«Меняем старую квартиру на новую бесплатно»: плюсы и минусы трейд-ин - «Риэлторские технологии»

Услуга трейд-ин становится всё популярнее. Девелоперы предлагают обменять вашу квартиру на другую — в новостройке и на вторичном рынке — и обещают взять на себя все хлопоты и затраты. Циан.Журнал разобрался в преимуществах и подводных камнях такой схемы и выяснил у риелторов, не опасаются ли они, что застройщики отберут у них кусок хлеба с маслом.

Быстро и удобно

Формат трейд-ин (trade-in) предполагает обмен старой квартиры на новое жилье: застройщик оценивает прежнюю квартиру клиента, а затем выкупает ее. Для клиента подбирается квартира в новостройке (а с недавнего времени — и на вторичном рынке).

Не нужно самому заниматься продажей квартиры, тратить время на просмотры, торговаться с покупателями, параллельно подыскивать себе новую квартиру, бояться, что на нее найдется еще один покупатель, пока вы продаете старое жилье, — всё это хлопотно и нервно. Трейд-ин избавляет покупателя от проблем, связанных с продажей старой квартиры, и помогает найти новую. В нескольких крупных компаниях делают это бесплатно.

Девелоперам интересно использовать трейд-ин как способ продажи клиенту новой квартиры, говорит Анастасия Горбунь, руководитель управления продаж группы «Самолет». Она отмечает, что спрос на трейд-ин в недвижимости растет с каждым годом — всё больше клиентов готовы пользоваться этим способом покупки для улучшения жилищных условий.

Важный плюс при покупке квартиры по трейд-ин — сроки: если у клиента есть необходимые документы, подготовка и оформление сделки занимает от пяти дней.

Компания «ПИК-Брокер» пошла еще дальше и создала бренд «Кварта» — сервис, который позволяет провести сделки по продаже и покупке квартир дистанционно. Клиентам понадобится всего один визит в офис, чтобы продать свою и купить новую квартиру. «Кварта» покупает старую квартиру клиента и помогает выбрать новую. Так, на сайте Циан представлено почти 500 предложений от компании «ПИК-Брокер» — как новостройки, так и «вторичка».

Как пояснили в пресс-службе компании, выставленные на продажу квартиры вторичного рынка являются собственностью компании «Кварта», в них никто не зарегистрирован и не проживает. Поменять свою старую квартиру на новую можно бесплатно, все расходы по оформлению сделки и действия, необходимые для государственной регистрации, «Кварта/ПИК-Брокер» обещает взять на себя.

Что думают покупатели?

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Елена П. (27 лет):

— Мы продавали квартиру через «Кварта/ПИК-Брокер», эта же компания оказывала нам помощь в поиске нового жилья.

Компания вышла на нас сама: вероятно, нашли нас по объявлению, которое мы размещали на сайтах по продаже квартир. Мы видели рекламу этой компании, но пользоваться ее услугами не планировали: были уверены, что предложенная цена за нашу квартиру будет слишком занижена.

Но позвонивший нам сотрудник сказал, что компания готова выкупить квартиру по рыночной стоимости и предложил ее оценить. Я согласилась. Буквально через полчаса брокер перезвонил и назвал почти ту же цену, за которую мы выставляли квартиру на сайте объявлений. Мы просили за квартиру 8,5 млн рублей.

У нас была «евротрешка» в Люберцах площадью 56 кв. м с большой кухней-гостиной. Брокер предложил купить квартиру за 8,46 млн рублей. Дисконт составил всего 40 тыс. рублей. Любой покупатель, который бы к нам пришел, наверняка попытался бы договориться о куда большей скидке.

Брокер сказал, что сейчас действует акция «Купим по рыночной цене» — при условии, что мы успеваем собрать все документы за семь дней. Впрочем, не исключено, так говорят всем, чтобы не откладывали в долгий ящик сбор документов.

У нас была небольшая проблема: до момента, когда исполнится пять лет, как мы стали собственниками квартиры, оставалось 10 дней. Если бы мы продали квартиру раньше, пришлось бы заплатить большой налог. Мы сошлись на том, что брокер даст нам три дня на раздумье. Кстати, наше общение проходило онлайн, никто не приезжал смотреть и оценивать квартиру.

Через три дня брокер перезвонил нам, мы поспешили собрать все требуемые документы. Это было достаточно хлопотно: пришлось побегать по инстанциям, сходить в управляющую компанию, МФЦ. Все документы нужно было скинуть на WhatsApp нашему персональному брокеру.

Сам факт, что нам придется переслать все документы на квартиру человеку, которого мы ни разу не видели, конечно, вызывал тревогу. Представьте: звонит незнакомый человек, предлагает переслать по WhatsApp копии всех документов на квартиру (включая договор на куплю-продажу, копии паспортов и т. д.).

Поэтому перед тем, как переслать документы, я нашла в интернете сайт компании «Кварта/ПИК-Брокер», позвонила по указанному телефону и спросила, работает ли у них такой-то человек. Также я уточнила, надо ли пересылать копии документов по WhatsApp или стоит привезти их в офис. Сказали, что можно выбрать любой способ. Мы поняли, что нас никто не пытается обмануть. Ехать в офис не хотелось, поэтому скинули копии документов по WhatsApp.

В итоге получилось, что мы продали квартиру буквально на следующий день после того, как истек пятилетний срок владения жильем. В «Кварта/ПИК-Брокере» есть личный кабинет, где собрана вся информация: оффер с указанием того, что компания покупает нашу квартиру за такую-то сумму, отмечается, какие документы ты загрузил, что уже проверено менеджером, есть ли какие-то комментарии и т. д. Система довольно прозрачная, работать с ней удобно.

Единственным недостатком, на мой взгляд, является то, что с клиентом работают сразу несколько cотрудников, что приводит к путанице. Например, сначала с нами связался один из них, который сделал предложение купить нашу квартиру и подобрать для нас другую. Затем позвонила девушка-менеджер, которая вела нашу сделку. Отдельно был назначен ипотечный менеджер.

Помимо покупки нашей квартиры компания параллельно оказывала услугу по подбору альтернативы, если нужно. Так как мы еще точно не знали, новостройку или «вторичку» мы хотим, нам пришлось общаться еще с двумя сотрудниками. В итоге я запуталась — не понимала, кто из менеджеров чем занимается.

Но для покупателя, который получает услуги как по продаже своей квартиры, так и по покупке новой, к тому же абсолютно бесплатно, — это выгодное предложение. Если бы мы воспользовались услугами риелторского агентства или частного брокера, нам бы это обошлось в несколько сотен тысяч рублей.

В какой-то момент я задумалась: на чем же «Кварта/ПИК-Брокер» зарабатывает? Нашу квартиру компания выкупила по рыночной стоимости. Кроме того, компания взяла на себя все расходы по регистрации сделки: открытию аккредитива и прочему. Затем нам предоставили менеджера, который искал для нас квартиру на «вторичке». Эта сотрудница провела всю ту работу, которую делает обычный риелтор.

Менеджер выяснила все наши пожелания к будущей квартире — от района, где мы хотели бы поселиться, до метража, наличия балкона и примерной суммы покупки. Буквально на следующий день она выложила в наш личный кабинет довольно большой список квартир — около 30. Эти квартиры соответствовали и заданным параметрам, и цене, на которую мы рассчитывали. Мы съездили посмотреть несколько из этих квартир, они нам не очень понравились — сердце лежало все-таки к новостройке.

Честно говоря, было непривычно, что все услуги — от покупки нашей квартиры и проверки документов на нее до подбора квартир на вторичном рынке с последующей проверкой — оказываются бесплатно. Я до последнего момента ждала какого-то подводного камня. Ну не бывает такого, чтобы всё для клиента было бесплатно!

Но никакого подвоха: мне действительно не пришлось ни за что платить! Более того, когда выяснилось, что ни одна из предложенных квартир на вторичном рынке нам не понравилась, менеджер предложила выбрать квартиру на любом сайте по недвижимости, поговорить с продавцом и, если квартира понравится, компания проведет ее юридическую проверку. Если я бы выбрала квартиру из базы «Кварта/ПИК-Брокер», мне бы дали небольшую скидку.

В итоге мы предпочли новостройку. Нас связали с менеджером ПИК. Оказалось, если ты приходишь от «Кварта/ПИК-Брокера», тоже полагается скидка. Квартиру в новостройке можно было выбирать не только из базы ПИК, но и из базы некоторых других компаний. Например, я видела варианты от компаний «А-101» и MR Group. Причем даже при покупке квартиры в новостройке от других компаний тоже предлагались скидки.

Последним этапом сделки стало подписание документов. Этот этап проходил в офисе «Кварта/ПИК-Брокер». Нам переводился остаток денег, которые все время лежали на аккредитиве. В итоге все произошло так быстро, что мы едва успели собрать и вывезти вещи из нашей старой квартиры. Даже пришлось попросить пару дней на переезд.

Меня удивил факт, что сотрудники «Кварта/ПИК-Брокера» увидели нашу квартиру только во время приемки. Правда, в договоре и в акте-приемки-передачи квартиры заранее было прописано, что все розетки-выключатели должны быть в порядке, на кухне остается плита, что работают водопровод и водоотвод.

Из нашей старой квартиры мы на время переехали в квартиру моего папы — сейчас ждем, когда наш дом достроится. Это должно произойти в конце 2022 года.

Правда, «Кварта/ПИК-Брокер» не всегда оценивает квартиру так, как случилось в нашей ситуации. Моя знакомая продавала «однушку» в доме по соседству с нашим. Аналогичные квартиры в этом доме продавались по 5,5 млн рублей, а «Кварта/ПИК-Брокер» оценил квартиру в 4,7 млн рублей. Цена на квартиру была очевидно ниже рыночной.

Итоги нашего сотрудничества: мы не потратили ни копейки ни на продажу нашей старой квартиры, ни на комиссионные за покупку нового жилья. Компания всё взяла на себя.

Мне понравилось, что не пришлось проводить показы нашей квартиры потенциальным покупателям, тратить время и силы на торги, разговоры о скидке, просьбы «оставить этот диванчик» и прочее. От всех этих проблем мы были полностью освобождены — это еще одно преимущество таких сделок.

Но остался вопрос: если формат бесплатного обмена старой квартиры на новую будут использовать и другие девелоперы, не останутся ли риелторы без работы?

Какие квартиры можно поменять по трейд-ин

Схема трейд-ин работает не для всех квартир. Например, «Кварта/ПИК-брокер» берется выкупить вашу старую квартиру только в том случае, если она соответствует ряду условий. Во-первых, квартира должна располагаться в Москве и ряде городов Московской области. Во-вторых, стоимость квартиры не должна превышать 25 млн рублей. Третье условие — в квартире должно быть не более трех комнат. Требования предъявляются и к дому: его высота не должна превышать пяти этажей, год постройки — не ранее 1901 года.

Компания выкупает квартиры с обременением, приобретенные в ипотеку или с использованием средств материнского капитала, а также квартиры, у которых несколько собственников.

А вот для владельцев апартаментов плохая новость: с этим видом недвижимости компания не работает, так же, как и с квартирами в домах на землях сельскохозяйственного назначения, на землях под ИЖС и в домах, подлежащих сносу. Также не выкупаются квартиры, участвующие в судебных спорах.

Если «Кварта/ПИК-брокер» предлагает обменять старую квартиру на новую только в том случае, если она находится в Москве и Московской области, то предложение от девелоперской компании «Самолет» распространяется на квартиры в 150 городах России.

Как рассказали в компании, в программе не участвуют только квартиры, приобретенные с использованием материнского капитала, квартиры, на которые еще не оформлено право собственности, а также доли в квартире.

Как оценивают квартиры?

Оценкой квартир, которые застройщики принимают в трейд-ин, занимаются в основном партнерские агентства недвижимости, рассказывает Роман Корякин, генеральный директор компании «Единый центр инвестиций». Справедливость оценки очень сильно зависит, во-первых, от подхода агентства-партнера, во-вторых, от срока, на который застройщик бронирует квартиру в новостройке.

Девелопер определяет цену квартиры исходя из своего опыта и маржинальности сделки. Его цель — удержать клиента: ведь если тот продает свою квартиру сам или с другим агентством, за это время его могут переманить к другому девелоперу, считает Марина Лашкевич, ведущий эксперт BuyBuyHouse.

Как правило, на продажу прежней квартиры потребуется от одного месяца. Это зависит от ситуации на рынке, а также стоимости самой квартиры, отмечает Игорь Сибренков, коммерческий директор ГК «Основа». Если клиент по какой-то причине не соглашается с оценочной стоимостью застройщика или агентства и завышает ее, квартира продается дольше или вовсе не находит своего покупателя.

В случае если квартира в оговоренный срок не продается, можно договориться о дополнительном сроке брони новой квартиры в проекте застройщика и понижении цены на прежнюю квартиру.

По данным аналитического центра компании «Единый центр инвестиций», квартиры, участвующие в сделках трейд-ин, продаются по ценам ниже рыночных примерно на 5–10%. Но эти цены можно назвать условно справедливыми, поскольку квартиру нужно реализовать в достаточно сжатые сроки, полагает Роман Корякин.

Часто применяется такая система оценки, когда в первый месяц квартиру продают по одной цене, на второй стоимость снижается, на третий — снижается еще больше. Это делается для того, чтобы на отрезке бронирования квартиры в новостройке точно успеть продать квартиру на вторичном рынке.

Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet, напоминает, что оценка квартиры привязана к рынку и ценам на недвижимость. Корректировка стоимости зависит от ликвидности лота, его состояния, расположения и т. д. По мнению эксперта, трейд-ин дает ценные бонусы для клиента: экономию времени, возможность приобрести желаемую квартиру в новостройке. А разница в цене при сдаче квартиры по схеме трейд-ин полностью компенсируется за два-три месяца владения новой квартирой благодаря росту цен.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Светлана Д., 38 лет:

— В моем случае продажа квартиры оказалась для меня выгодной, так как «Кварта/ПИК-Брокер» предложила выкупить мою квартиру буквально на несколько десятков рублей дешевле, чем я продавала бы сама.

У меня была квартира площадью 35,5 кв. м в Красногорске. Квартира приобреталась от застройщика, без отделки. Ценник на «вторичку» на подобные квартиры в этом районе варьировался от 6,5 до 7,5 млн рублей. Часть квартир была уже с ремонтом и мебелью, часть — без. Компания «Кварта/ПИК-Брокер» оценила мою квартиру в 6,95 млн рублей. Я решила, что это вполне адекватная оценка. Если платить риелтору, получится примерно такая же сумма.

Мне сказали, что документы нужно собрать за определенный срок (от 7 до 14 дней). Как понимаю, компания борется с так называемыми туристами, которые не планируют ничего покупать, а таким образом развлекаются. Если я не успеваю собрать документы, то стоимость моей квартиры меняется, и очень сильно — падает чуть ли не на 500 тыс. рублей.

Даже в моем случае, когда среди владельцев квартиры не было ни детей, ни сособственников, собрать документы за этот срок оказалось достаточно сложно, несмотря на то, что часть документов у меня была на руках. Началось «получите справку о том, что вы оформили справку». Паспортный стол, как мы знаем, работает по три часа два раза в неделю, нужно успеть попасть.

В итоге я оформила доверенность на мужа, и вдвоем с ним нам удалось собрать все документы за неделю. Документы в «Кварта/ПИК-Брокер» можно было отправлять как в WhatsApp, так и через личный кабинет или по почте.

С одной стороны, все бумаги на квартиру, которую ты продаешь, собираешь сам. Но, если пользуешься услугами риелтора, все равно это делаешь сам: он ведь не бегает за тебя по конторам. Поэтому в моей сделке риелтор мне и не был особенно нужен.

Другое дело, если бы это была сложная многосоставная сделка — например, если бы я искала какую-то особенную квартиру на вторичном рынке. В этом случае я бы, наверное, без риелтора не обошлась.

Моя сделка проходила накануне Нового года, когда все менеджеры были очень загружены, поэтому пришлось потратить достаточно много времени. Но уже 30 декабря мне пришло уведомление о том, что Росреестр зарегистрировал переход права собственности на квартиру.

Менеджеры в «Кварта/ПИК-Брокер» работают очень четко, по скриптам. Всё вовремя, ни один менеджер не опоздал ни на один из просмотров, все сотрудники доброжелательны, перезвонят по 33 раза, подстроятся под удобное для тебя время. Немаловажно, что, за исключением услуг нотариуса, сделка обошлась мне в 0 рублей.

«Застройщики нам не конкуренты»

Казалось бы, риелторы — первые, кто должен был насторожиться, услышав о том, что застройщики предлагают клиентам приобрести квартиру не только в новостройке, но и на вторичном рынке. И притом берут на себя все заботы, связанные с этим, включая проверку юридической чистоты квартиры. Но риелторы не видят в застройщиках конкурентов.

«Мы не рассматриваем игроков, продающих вторичные квартиры по схеме трейд-ин как конкурентов по одной простой причине. Наша основная роль — оказание населению всего спектра услуг в любых вопросах, касающихся жилья. Это не столько продажа квартиры, сколько комплексное решение задачи», — говорит Александр Москатов, управляющий директор сети офисов «Миэль».

«Мы ни с кем не соревнуемся, кто больше продаст квартир. Мы оказываем услуги как по продаже квартиры, так и по обмену, разъезду, съезду, покупке и т. д. Поэтому любой игрок, продающий объект недвижимости, не является нашим конкурентом, мы не товарная полка — мы продаем сервис».

Александр Москатов,

управляющий директор сети офисов «Миэль»

Девелоперы нередко прибегают к помощи агентств недвижимости для продажи квартир вторичного рынка, полученных ими по трейд-ин.

«Мы реализуем программу трейд-ин с помощью партнерского агентства "ПИА-недвижимость"», — комментирует Сергей Софронов, коммерческий директор ГК "ПСК". — Покупатель выбирает новую квартиру, обращается в наш офис продаж, сообщая, что хочет продать имеющуюся квартиру в зачет стоимости новой. Специалисты агентства проводят оценку квартиры и юридическую проверку документов. Процедура занимает до пяти дней. Затем покупатель заключает договор на покупку квартиры. Ее стоимость фиксируется на срок до трех месяцев. Имеющуюся у покупателя квартиру агентство продает по рыночной цене. Как правило, это происходит в течение трех месяцев».

Зачем девелоперам продажа «вторички»?

Для того чтобы девелоперский проект был максимально востребован на рынке, важно не только сделать его качественным, но и предусмотреть гибкие условия приобретения квартир, поясняет Игорь Сибренков. Бо́льшая часть квартир в новостройках покупается по ипотеке либо после продажи собственного старого жилья. И в этом случае трейд-ин — хороший шанс реализовать свое прежнее жилье и приобрести новое в современном проекте в режиме «одного окна». Клиенту не придется заниматься продажей своей квартиры самостоятельно или искать агентство.

По мнению Валерия Кочеткова, директора департамента новостроек «Инком-Недвижимость», девелоперам трейд-ин выгоден по двум причинам. Во-первых, использование схемы — один из инструментов продажи новостроек, а каждый эффективный и работающий инструмент выгоден для застройщика. С помощью трейд-ин компания гарантированно продает квартиру из прайса.

Во-вторых, на растущем рынке использование трейд-ин очевидно выгодно для застройщиков, когда речь идет о выкупе недвижимости на вторичном рынке. Ведь, приобретая актив — квартиру на 5–10% ниже рыночной цены (если квартира менее ликвидная, а ликвидные лоты могут быть оценены по рыночной стоимости), через два–три месяца его можно реализовать уже на 15–20% дороже.

Александр Москатов считает, что застройщики вспоминают про трейд-ин, когда ощущают недостаток спроса либо прогнозируют его падение в обозримом будущем. Так, во втором полугодии 2021-го застройщики осознали, что спрос замедляется, рынок выходит на некое ценовое плато. Поэтому многие из них заблаговременно начали продумывать финансовые инструменты для стимулирования спроса. И в этом смысле трейд-ин — это заранее подготовленный ответ рынка новостроек падающему спросу в 2022 году.