Ипотека оживает: на столичном рынке новостроек выросла доля сделок с кредитом - «Недвижимость»

С начала 2026 года покупатели новостроек в Москве стали чаще привлекать ипотеку, причем во всех сегментах рынка. Доля таких сделок в лидирующем сегменте – бизнес-классе – достигла 50%, против 35% годом ранее. К такому выводу пришли участники XII Всероссийского форума-практикума For Cities.

Как сообщила директор департамента аналитики и консалтинга «Метриум» Юлия Иванова, в январе-апреле 2026 года доля ипотеки в ДДУ относительно аналогичного периода 2025 года увеличилась во всех сегментах: в комфорт-классе в «старой» Москве показатель вырос на 15 п.п. до 77%, в бизнес-классе – на 15 п.п. до 50%, в премиум-классе – на 7 п.п. до 22%, в элитном – на 2 п.п. до 3%, в Новой Москве – на 21 п.п. до 82%, в Московской области – на 12 п.п. до 77%.

По ее оценке, структура предложения изменилась: главным трендом стал рост экспозиции новостроек бизнес-класса и других более дорогих сегментов. «Бизнес-класс занимает наибольшую долю по объему предложения и чувствует себя устойчиво», – отметила аналитик.

Рынок, по ее мнению, переживает перенос сроков ввода жилья: из запланированных на 2025 год 13 млн кв. м по Московскому региону около 42% будет сдано только в 2026 году. Сокращается и число новых стартов: если в 2024 году вышли в продажу 100 проектов, то в 2025 году – только 69. В старой Москве новые проекты выходят преимущественно в высоких сегментах, а в Московской области – в комфорт-классе.

Застройщики все чаще отказываются от отделки: доля лотов без неё за год выросла в Москве на 9 п.п., в области – на 16 п.п. Цены продолжают расти: в бизнес-классе старой Москвы квадратный метр за год прибавил 15%, достигнув 542 тыс. руб., средний бюджет лота вырос до 31,8 млн руб.

Как подчеркнул руководитель отдела ипотечных программ «Метриум» Павел Зверев, перестали быть главными драйверами спроса рыночная ипотека, льготная ипотека для всех и программы с околонулевыми ставками от застройщиков. Сейчас, с его слов, в ходу комбо-ипотека, trade-in, траншевые инструменты, субсидирование. набирает популярность сценарий под клиента, когда вырабатывается сложная схема кредитования специально под индивидуальные возможности клиента с его первоначальным взносом, теми или иными льготами и т. п.».

По его словам, траншевая ипотека – один из немногих работающих механизмов: клиент первые два года платит символический платёж (например, 1 рубль), а затем переходит к основному «телу» кредита, рассчитывая на снижение ключевой ставки ЦБ. При этом субсидирование ипотеки от застройщика, вопреки ожиданиям, не пользуется массовым спросом из-за высоких комиссий для застройщика, которые делают конечную стоимость квартиры и условия по кредиту в целом непривлекательными для клиента. Если раньше менеджер по продажам легко справлялся с ролью ипотечного консультанта, то теперь требования к заёмщикам ужесточились: банки проверяют доходы, снижается одобряемость по сложным схемам.

Павел Зверев рассказал об обсуждаемых изменениях семейной ипотеки: вероятно введение дифференцированных ставок, увеличение лимитов (в Москве – до 18 млн руб.), возможная привязка к площади квартиры (не менее 60 кв. м) и сокращение максимального срока кредита с 30 до 15-20 лет.

«Ипотека перестала быть продуктом по умолчанию. Сегодня это инструмент исключительно точной, штучной работы девелопера», – резюмировал Зверев. По его оценке, наиболее дальновидные застройщики уже на этапе проектного финансирования закладывают в стоимость квартир издержки применения всех возможных финансовых инструментов (траншевая и комбо-ипотека, субсидирование ставок и т. п.), чтобы потом не платить банкам дополнительные комиссии и не усложнять жизнь клиенту.

Основатель Pinigina Consulting Светлана Пинигина описала, как меняются подходы к продажам. «В прошлом году мы ориентировались на конверсию 6-7%, сейчас, дай Бог, 5-6%, а в таких регионах, как Екатеринбург и Новосибирск, встречается падение до 2-3%», – констатировала специалист. Цикл сделки, пол ее наблюдению, увеличился: даже клиент с «живыми» деньгами может выбирать до двух месяцев. Рекламные бюджеты перераспределяются в пользу брокериджа, но эксперт предлагает не отказываться от лидогенерации: «За сокращением рекламы сразу падает активность клиентов».

По ее мнению, главные точки роста сегодня – партнёрские продажи как стратегия, финансовый конструктор под жизненный сценарий клиента и глубокая отстройка от конкурентов через единую идею бренда. Также Пинигина подчеркнула усиление роли микроменеджмента: «Собственники бизнеса вынуждены глубоко погружаться в систему сбыта, а мотивация сотрудников должна быть пересобрана под текущие цели компании».