Искусство первой встречи: как убедить собственника скорректировать цену - «Риэлторские технологии»

Елена Румянцева, руководитель направления по обучению и развитию персонала АН «Монолит», поделилась эффективными инструментами, которые агенты компании применяют на переговорах с собственниками.

В последние месяцы снижение спроса на вторичном рынке недвижимости на фоне удорожания ипотеки привело к росту дисконтов. Но все равно далеко не все продавцы готовы делать покупателям значительные скидки.

Объекты с завышенной стоимостью рискуют «зависнуть» на рынке до следующего ценового подъема, который ожидается лишь в долгосрочной перспективе.

Как работать с продавцом, чтобы он скорректировал цену

По словам Елены Румянцевой, любая сделка происходит только тогда, когда объект входит в рыночный коридор.

Это та цена, за которую он реально может быть продан.

Этот показатель может быть основан на разных критериях: на статистике продаж, анализе объявлений на классифайдах и т. д. Но, к сожалению, статистический подход сейчас не будет работать, так как не учитывает актуальное число покупателей и быстро меняющиеся условия рынка.

Кстати, это хороший аргумент в пользу того, почему собственнику сейчас лучше нанять агента, а не продавать недвижимость самостоятельно. Именно агент знает новый рынок недвижимости, который меняется чуть ли не каждый день.

Сегодня мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя.

Начиная взаимодействие с владельцем объекта, важно понимать, что работа с ценой — это система последовательных действий, которые нужно выполнять в совокупности и не пропускать ни один шаг.

Работа с ценой состоит из следующих этапов:

1. Выявление мотивации собственника. Агент должен работать только с мотивированным к продаже владельцем, которому важно решить с помощью сделки какую-то жизненную проблему. Знание о ней помогает провести сделку быстрее.

2. Поиск «формулы», по которой собственник определяет стоимость. Нужно понять, почему продавец решил установить именно такую цену на свою недвижимость.

3. Определение стартовой цены. На основе знаний о рынке определите реальную стартовую цену продажи объекта. Важно аргументированно объяснить собственнику, почему она не должна быть высокой.

Три вышеуказанных этапа агент реализует на первой встрече с клиентом.

4. Выбор стратегии продаж. На этом этапе нужно обсудить с собственником стартовую цену, которую вы считаете верной, и предварительные сроки продажи.

5. Сбор фактов и статистики. Определите, какие факты и статистику вы можете использовать в качестве аргументов при общении с собственником.

6. Предоставление отчетности. Подробно расскажите владельцу объекта о проделанной работе.

7. Работа с офертами (ценовыми предложениями покупателей).

Далее мы подробно обсудим первые три этапа. Напомним, что работа с ценой — это регулярная, системная работа с собственником, поэтому ее важно начать уже на первой встрече.

Выявление мотивации собственника

На первой встрече всегда помните о том, что человек очень редко продает квартиру просто так. В большинстве случаев с помощью продажи собственник хочет решить одну из жизненных проблем.

Главная цель первой встречи с продавцом — понять, какую задачу он решает, продавая недвижимость, и почему он делает это именно сейчас.

Задайте владельцу объекта несколько вопросов:

- Почему вы решили продать квартиру именно сейчас?

- К какой дате квартира должна быть продана?

- Что произойдет, если не уложитесь в данные сроки?

- Что приобретаете взамен продаваемой недвижимости?

- Как долго вас ждут продавцы альтернативной сделки?

- Что вы уже сделали для достижения поставленной цели?

Вопрос «Сколько личного времени вы планируете тратить на продажу квартиры?» позволяет собрать информацию, с помощью которой вы можете продать свои услуги.

Заданные на первой встрече вопросы должны помочь вам:

- выяснить мотивацию собственника;
- укрепить его решение о продаже;
- повысить значимость проблемы, которая подтолкнула его продать недвижимость;
- закрепить уверенность, что продавать объект нужно именно сейчас.

Первая встреча — фундамент вашей сделки.

Поиск «формулы» определения стоимости

Чтобы понять, какие критерии клиент использовал, чтобы определить стоимость объекта, Елена Румянцева советует напрямую спросить, почему он решил, что его квартира стоит именно столько.

Чаще всего собственник определяет стоимость объекта следующим образом:

1. Заходит на классифайды и смотрит, сколько стоят аналогичные квартиры в его районе. Если собственник нацелен на альтернативную сделку и желает купить что-то взамен проданной квартиры, то чаще всего он находит желаемый объект и вычитает из него ту сумму, которую он накопил, а разницу берет в качестве стоимости продаваемой квартиры.

2. Реже встречаются случаи, когда собственник устанавливает ту цену, которую ему посоветовал знакомый риелтор или оценщик.

На данном этапе вам помогут знания не только о тех объектах, которые вы продаете, но и об объектах в базе ваших коллег.

Важно понять, с какой квартирой собственник сравнивал свою, чтобы установить цену.

Для этого Елена Румянцева советует задать хозяину квартиры простой вопрос: «Скажите, на какую именно квартиру вы ориентировались при выставлении цены?».

Скорее всего, это будет квартира в соседнем доме, с которой работает ваш коллега. Зная ответ на этот вопрос, вы получите аргументы для мягкой корректировки цены объекта.

ВАЖНО

Ни в коем случае не говорите собственнику, что он неправильно определил стоимость объекта. Он может решить, что вы считаете его финансовые притязания необоснованно завышенными. Даже если это правда, это не то, что хочется услышать от риелтора.

После выяснения цены Елена Румянцева советует спросить, что клиент будет делать, если не получит эти деньги. Скорее всего, собственник вообще не рассматривает такой вариант развития событий. Мысленно он уже не только продал объект, но и потратил выручку.

Зная стоимость «эталонной» недвижимости, с которой он сравнивал свою квартиру, вы можете вежливо спросить: «Готовы ли вы сделать скидку, если та квартира тоже опустится в цене?»

Не стоит ожидать, что клиент тут же согласится на снижение — это далеко не всегда случается на первой встрече. Но описанные выше наводящие вопросы помогут вам заронить сомнение в душу собственника. После того как вы узнаете его боли и стратегию мышления, работать с этим клиентом вам станет легче.

Аргументация стартовой цены

Данный этап начинается, когда вы уже продали себя как специалиста по недвижимости, а собственник хочет с вами работать и готов обсуждать стоимость квартиры.

Елена Румянцева считает, что в сознании клиента одновременно сосуществуют три цены объекта:

1. Желаемая. Она, безусловно, завышенная, но эта сумма точно решит его проблемы.

2. Заявленная. Клиент понимает, что не сможет продать квартиру по той цене, которую хочет, поэтому риелтору чаще всего называет цифру поменьше.

3. Цена, к которой он готов при хороших условиях для совершения сделки.

Ваша задача — аргументированно привести продавца к третьей цене из этого списка.

На основе собственного опыта продаж Елена Румянцева сформулировала главные моменты работы на снижение цены:

- Постепенное падение стоимости всегда хуже, чем ее повышение. Когда потенциальный покупатель видит, что цена квартиры постепенно снижается, первая мысль, которая у него возникает, — с объектом что-то не так. Даже если он согласится прийти на просмотр, он точно будет пытаться получить еще большую скидку.

Если же покупатель видит, что цена понравившегося объекта растет, он получит дополнительную мотивацию купить его как можно скорее. Риелтор в такой ситуации должен объяснить владельцу, что лучше сделать стартовую цену минимальной, а если по объявлению будет много звонков, никогда не поздно ее повысить. Цель такого эксперимента — понять, насколько объект интересен рынку.

- Цена рекламируемых квартир, как правило, завышена на 10–20%. Это важно озвучить собственнику, чтобы он не ориентировался на нее. Вы можете вместе попробовать позвонить по таким объявлениям, и, скорее всего, их хозяева согласятся на торг.

- Мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя. Если раньше цены на недвижимость диктовал продавец, то сейчас из-за большого объема предложения и низкого спроса это делает покупатель. В наше время продавцы ощутимо конкурируют за покупателей, а квартиры с завышенной ценой продаются дольше. Вы можете привести собственнику свою статистику продаж за прошлые месяцы в сравнении с тем, сколько всего было выставлено объектов. Так клиент увидит, что предложение сегодня намного выше, чем спрос, а вы покажете знание рынка.

Что помогает определить правильную цену на объект недвижимости

- Данные статистики

- Количество и качество конкуренции

- Опыт

- Фактические данные о квартире и доме

- Итоговое мнение покупателей

- Макроэкономические факторы, находящиеся вне зоны нашего влияния

- Местные факторы с ограниченной степенью нашего влияния.

Ваши профессиональные знания всегда помогут вам при обсуждении цены

Аргументируя адекватную цену недвижимости, вы должны дать собственнику ощущение, что именно он — лицо, принимающее окончательное решение. Вот почему не нужно прямо говорить, что он неправильно определил стоимость своей квартиры. Приведите его к реальной стоимости наводящими вопросами.