Кайдзен в недвижимости, или Искусство маленьких шагов в работе риэлтора - «Риэлторские технологии»

Существует четыреста сравнительно честных способов отъёма денег риэлторами у собственников жилья. Большинство из них базируется на невнимательности клиента и его слабом владении ситуацией на рынке недвижимости. Но есть и особые методы, которые основаны на глубоком знании психологии человека и применяются действительно профессиональными специалистами. И в этом случае, прежде всего, выигрывает сам клиент.

И так сойдет

Одна из серьезных ошибок, которую допускают владельцы недвижимости при ее продаже, – это неправильное представление об истинных интересах покупателей. Считается, что главным фактором, влияющим на быстрый результат, является только цена объекта. А его состояние и прочие характеристики неважны.

Этот стереотип широко распространен среди населения в силу отсутствия необходимого опыта, связанного с традиционно низкой мобильностью наших граждан. Сделки с недвижимостью у россиян происходят значительно реже, чем у жителей развитых стран. Поэтому позиция «я лучше сделаю скидку, а покупатель пусть сам доводит объект до ума» превалирует.

На практике это выражается в огромном количестве «убитых» квартир, заброшенных участков без каких-либо коммуникаций и разваливающихся ветхих домов на вторичном рынке жилья.

Между тем, это является нелепым заблуждением, которое только мешает оперативной продаже и лишает собственника существенной выгоды. Любой профессиональный риэлтор знает, что даже недорогой косметический ремонт позволит продать квартиру значительно быстрее и безо всякой скидки, а банальная очистка участка от старых строений или подведение коммуникаций к новой нарезке сделает их наиболее привлекательными для покупателей.

Возможно, причина такого нежелания проводить предпродажную подготовку жилых объектов кроется не только в отсутствии необходимой практики, но и в сравнительно низкой стоимости содержания недвижимости в нашей стране. Спешить продавцам ни к чему: налоги у нас по-прежнему остаются одними из самых низких, а коммунальные платежи еще не отнимают половину зарплаты.

Поэтому так много людей продолжают продавать месяцами, а то и годами, свою непривлекательную недвижимость. Ведь «пить-есть она не просит». Сначала они подолгу не снижают стоимость, а потом, когда вдруг срочно потребовались деньги, отдают по цене ниже рынка.

Маленькими шагами к большим результатам

Когда профессиональный специалист по недвижимости начинает заниматься продажей подобного неликвидного объекта, он знает, что на пути снижения стоимости может случиться все что угодно.

Продавец может просто передумать продавать свое жилье, не дождавшись ожидаемого интереса от потенциальных покупателей. Тогда вся работа риэлтора пройдет впустую.

Или, как часто бывает, собственник, теряя деньги на падающем рынке, наконец, решается снизить цену до рыночной, поддавшись уговорам риэлтора. Но из-за нежелания признать свою неправоту отдает объект на продажу другому специалисту.

Чтобы не работать без оплаты, не потерять клиента и ускорить продажу объекта, грамотный риэлтор предпринимает действия, которые давно используются мировыми корпорациями в своей деятельности и управлении бизнесом.

Этот метод называется кайдзен, или «искусство маленьких шагов», и заключается в совершении небольших поступательных движений в нужном направлении, которые крепко связывают клиента с риэлтором и влияют на принятие им решений.

Например, в случае со старой квартирой риэлтор сначала предлагает освободить ее от хлама и неисправной бытовой техники. Затем, когда недостатки помещения станут очевидными, он уговаривает владельца на их исправление. После чего, чтобы скрыть следы работы, клиент соглашается и на косметический ремонт.

Если в квартире выполнена самовольная перепланировка, то обязательно предлагается заняться ее узакониванием. Сначала хозяин помещения не хочет нести затраты, но после того, как несколько потенциальных покупателей-ипотечников отказываются от покупки из-за возможного отказа банка в предоставлении кредита, он вынужден согласиться с риэлтором.

Иногда существует возможность перевести апартаменты в жилой статус. Опытный риэлтор обязательно возьмется за эту работу.

Доверенность – залог успеха для обеих сторон

А если на продаже земельный участок, то специалисту по недвижимости предстоит целый фронт работ. Он заключается не только в организации очистки территории от старых строений и мусора, но и в получении целого пакета документов, с которыми продажа пройдет быстрее. Это градостроительный план или выписка из правил землепользования и застройки земельного участка, а также разрешение на строительство индивидуального жилого дома.

В случае отсутствия коммуникаций риэлтор может заняться их подключением. Организация технологического присоединения к сетям электроснабжения, водоснабжения и газораспределения занимает время, которого у большинства владельцев участка нет. Но они готовы делегировать эту задачу риэлтору.

Все эти вопросы, как правило, требуют оформления доверенности, после выдачи которой собственник не станет менять специалиста по недвижимости на половине пути. Конечно, только если тот не справится с работой.

Этот метод взаимодействия риэлтора с клиентом не стоит считать обманом. Потому что такое сотрудничество идет на пользу, прежде всего, собственнику недвижимости. По сути, происходит комплексная предпродажная подготовка объекта.

А то, что у риэлтора появляется дополнительная гарантия получения вознаграждения за проделанную работу, является лишь одним из признаков цивилизованного рынка.