Франшиза: быстрый путь к собственному бизнесу доступен - «Бизнес»

Франшиза не случайно ассоциируется с гарантированным и надёжным доходом, любой её покупатель становится бизнесменом с нуля, перепрыгивая через многие сложные и затратные этапы становления. Риски прогореть сводятся к минимуму, ведь франшиза берёт лучшее от предпринимательства и от банковского депозита: высокую рентабельность в сочетании с максимальной безопасностью. При условии что начинающий бизнесмен не ошибся с её выбором.

Что такое франшиза и как отличить её от стартапа

Франшиза — соглашение между собственником бизнеса (франчайзером) и франчайзи — предпринимателем, желающим работать по готовой бизнес-модели под эгидой раскрученного бренда.

Даже человек без опыта управления или специального образования имеет шанс быстро встать на ноги, ведь ему не нужно изобретать велосипед, все процессы налажены владельцем товарного знака. Главная задача франчайзи — не отступать от схемы, разработанной старшим партнёром, и не устраняться от управления, чтобы не пустить дела на самотёк.

Франшизу можно назвать самым быстрым и коротким путём к прибыльному бизнесу. Но есть ряд обязательных условий: правильный выбор сферы деятельности, франшизодателя, месторасположения и точное соблюдение установленных стандартов работы. Только так можно ещё больше минимизировать и без того незначительные риски.

На этапе выбора франчайзера несложно перепутать со стартапером — собственником одной или минимального количества точек, не имеющих долгой истории становления. У такого бизнесмена отсутствует опыт франшизодателя, нет партнёров-франчайзи, либо их мало, он сам недавно открылся, и чаще всего о нём почти ничего не известно, информацию собрать трудно. Большинство предложений о франшизах исходит именно от таких предпринимателей.

Статистика приблизительная, но впечатляет: в России из 3,5 тысячи компаний, предлагающих работать под их товарным знаком, только 600 заслуживают доверия как франшизодатели с хорошей или неплохой репутацией, продающие успешную или по крайней мере настоящую франшизу. Их подопечные работают с разной долей успеха, но остаются на рынке.

Остальные предложения стоит рассматривать с крайней осторожностью, скорее всего, это стартапы или мошенники, желающие нажиться на паушальном взносе.

Паушальный взнос и роялти

Паушальный взнос — плата за возможность работать не с нуля, а от имени известной торговой марки, при поддержке и помощи опытных наставников. Включает расходы компании на этапе запуска франшизы, компенсацию репутационных потерь бренда, если франчайзи дискредитирует товарный знак. Размер паушального взноса устанавливается на усмотрение франшизодателя.

Роялти — периодические платежи франчайзеру за использование бизнес-модели, торговой марки. По сути, это регулярные отчисления процента от выручки. В отдельных случаях и паушальный взнос, и роялти могут отсутствовать.

Не ошибиться в главном

Хорошо, если есть чёткое понимание, чем хочется заняться, ещё лучше, когда к желанию прилагаются способности и какой-то опыт. И не менее важно проанализировать, насколько эта сфера бизнеса будет актуальна через пару-тройку лет. В этом вопросе легко просчитаться: из-за высокой скорости внедрения новых технологий и товаров то, что приносит доход сегодня, завтра может стать убыточным. Вычислить со стопроцентной точностью невозможно, но в качестве ориентира лучше выбирать отрасли с неизменным спросом.

Люди не перестанут есть, пить, покупать лекарства и средства гигиены, бытовую химию, товары для животных, бытовую технику, телефоны, заправлять и ремонтировать машины.

Когда сфера выбрана, можно приступать к поиску надёжного франчайзера. Здесь нужен скрупулёзный анализ любых доступных данных о компании и владельце: когда появились на рынке, как развивались, сколько открыто точек, сколько действующих сотрудников, какова выручка, нет ли массовых регистраций, долгов по налогам, штрафов. Проще всего сделать запрос в ФНС о предоставлении выписки из единых государственных реестров юридических лиц или индивидуальных предпринимателей (ЕГРЮЛ и ЕГРИП).

Параллельно искать отзывы в интернете, составлять мнение о компании, её репутации. Но самый эффективный метод — инсайдерский: найти любого из франчайзи объекта исследования, прийти в то место, где он развернулся, и регулярно туда захаживать за покупками, если он что-то продаёт или производит на продажу, либо за услугой, если он работает в сфере обслуживания. В попутных разговорах с продавцами или мастерами можно получить много полезной информации: как продвигаются дела, много ли клиентов, не собираются ли закрываться и т. п.

Об успехах, помимо хорошо оборудованного помещения и большого количества посетителей, будет свидетельствовать и доброжелательный, общительный персонал, и качественное обслуживание, и лестные слова в адрес хозяина. Нет времени вести «партизанскую» деятельность — можно просто попросить в компании контакты франчайзи и пообщаться напрямую. Если контакты не дают, значит, дело нечисто: либо франчайзи вымышленный, либо еле держится на плаву.

Первое лицо, финансовая модель и расчёт прибыли

Важный этап — личное знакомство с основателем, гендиректором или главным акционером компании. Если он по каким-то причинам постоянно занят, отсутствует или откладывает встречу, это ещё один тревожный сигнал: первое лицо избегает вопросов в лоб и откровенного разговора. Обычно так поступают те, кому есть что скрывать. Но даже в случае, когда личное знакомство состоится, важно получить как можно больше полезной информации, посмотреть учредительные документы, договор коммерческой концессии или лицензионный договор, проследить, чтобы в них не забыли зафиксировать все обещания, прозвучавшие в ходе переговоров.

И конечно, у каждого франшизодателя должна быть финансовая модель, отражающая финансовый трек франчайзи. Она может представлять собой таблицу с подробными расчётами, графики, презентацию, главное, чтобы там наглядно демонстрировались все риски, необходимые статьи расходов, скорость окупаемости, сумма чистой прибыли.

Её можно рассчитать собственноручно — это разница, которая останется от выручки с продажи товаров или услуг после вычета всех обязательных расходов и налогов. Срок окупаемости вычисляется двумя способами: простым (можно сделать самому) — рассчитывается отношение размера вложений к чистой прибыли. И дисконтированным, гораздо более сложным, но информативным, точным, учитывающим скорость инфляции. Здесь поможет эксперт.

Если франчайзи будет действовать по инструкции и добросовестно исполнять обязанности управленца, реальная прибыль может в несколько раз превысить предполагаемую.

Евгений Глухоедов, генеральный директор АО ГК «Обонато», совладелец франшизы федеральной сети «Икорный»:

«Презентация рисков — обязательный процесс, как и понятная, прозрачная финансовая модель. Лучше всего посмотреть PnL-документ — один из главных финансовых отчётов компании, он поможет спрогнозировать доходы от вложений. В нём отражаются расходы на открытие дела: оборудование, мебель, ремонт, приобретение продукции, найм персонала, обязательные ежемесячные отчисления на налоги, коммуналку, аренду, в фонд оплаты труда, приобретение продуктов или сырья, товарного запаса. А также каждодневная выручка. Проверить такие сведения — ключевой шаг, если не хотите стать покупателем нерентабельного бизнеса, собственник которого живёт за счёт паушальных взносов и роялти».

Локации и персонал — два кита, на которых держится бизнес

Турбулентный период становления франчайзи зависит от размаха: например, небольшой магазин, салон или пункт выдачи можно запустить в работу в течение месяца, включая поиск подходящего помещения, его ремонт, набор сотрудников. Неувязки могут произойти на любом этапе: не удаётся договориться с арендодателем, задерживается поставка оборудования, не находятся подходящие соискатели. Но даже при форс-мажорах крайний срок вряд ли превысит два месяца.

Когда речь заходит о рисках, то не имеется в виду, что сам франчайзи будет делать что-то не так. По умолчанию он отличный предприниматель и неукоснительно исполняет написанное в инструкциях. Однако на практике он может ошибиться, выбрав не ту стратегию, и поставить будущий успех и процветание под удар. Конкретно, выбрать не то место и не тех людей. В таком случае локация не обеспечит показатели продаж, заложенные в финансовую модель. Например, франчайзи решит обосноваться в районе, где цены на его услуги выше среднего чека, спрос на товары низкий из-за малой концентрации потенциальных покупателей, месторасположение находится вдали от транспортных маршрутов или пешеходных зон. Лучше заранее проконсультироваться со старшими партнёрами. У некоторых из них есть запас удачных локаций на случай, если у доверенного лица в конкретном месте что-то не ладится. Могут даже помочь с переездом.

Кадры, как и прежде, решают всё. Часто для успеха недостаточно нанять людей с опытом в этой сфере. У большинства франшизодателей в договоре закреплены стандарты интеллектуальной собственности, которую компания передаёт франчайзи. К ним относятся, например, правила оказания услуг, продаж, общения с клиентами, вплоть до перечисления фраз и выражений, которые нельзя употреблять на работе.

Кто-то идёт дальше и прописывает требования к форме одежды и внешнему виду персонала. Пошаговую инструкцию: как встречать гостя, реагировать на его просьбы, когда к нему подходить. Все пункты включены в комплекс интеллектуальных прав, и франчайзи обязаны донести это до сотрудников, обучить и следить, чтобы требования исполнялись. В противном случае кадровые сложности могут привести к полному закрытию бизнеса.

Распределение неправильного выбора франчайзи по долям в процентном соотношении

Расположение продукта продажи услуг

50%

Персонал

30%

Несоответствие тенденциям рынка

15%

Прочее (ЧС, природные катаклизмы и т.п.)

5%

Франшизы для ленивых, активных и амбициозных

Если предприниматель рассматривает франшизу только в качестве способа сохранения и приумножения капитала и не хочет активно участвовать в управлении, то ему подойдёт формат инвест-франшизы, когда франшизодатель берёт управление на себя, а франчайзи выступает в роли инвестора. В этом случае ему не нужно заниматься поиском локаций, подбором персонала, эти обязанности лягут на плечи владельца бренда. Но полностью избежать участия в процессе невозможно, у франчайзи должна быть своя бухгалтерия, а все платежи и переводы должны вестись оттуда.

Жирный плюс инвест-франшизы — шанс вернуть большую часть инвестиций, если дело по каким-то причинам не пошло. По сути, это обратный выкуп бизнеса франчайзи владельцем франшизы при соблюдении определённых условий.

Франчайзи не может потребовать возврата, когда ему вздумается, — должен пройти установленный срок, который давался для выхода на самоокупаемость.

Если франшиза стандартная, следует и вовсе забыть о пассивности, здесь будет действовать принцип развития любого бизнеса, когда он напрямую зависит от участия владельца во всех операциях, мониторинге рынка и продаж, обратной связи с работниками. Последнее особенно важно для поддержания нужного уровня мотивации подчинённых.

Любой бизнесмен будет заинтересован в продолжении сотрудничества с активным и успешным предпринимателем и даже может предложить ему формат мастер-франшизы, когда франчайзи сам становится продавцом франшизы на какой-то территории.

Мастер-франчайзи, выкупивший эксклюзивные права на регион, заключает сделку на более лояльных условиях. Но и обязательств у него больше. Чаще всего это отражается в графике и количестве открытых торговых точек на закреплённом участке. Данные показатели выступают в качестве KPI (ключевых показателей эффективности), при недостижении их главный франчайзер либо полностью расторгает договор, либо лишает неоправдавшего надежд протеже привилегий.

5 стоп-сигналов при покупке франшизы

1. Компания не рассказывает о рисках или даёт стопроцентную гарантию их отсутствия. Но так не бывает. Добропорядочный франшизодатель захочет убедиться, что потенциальный франчайзи не только осознаёт вероятность наступления рисков, но и правильно их оценивает.

2. У компании нет договора коммерческой концессии или лицензионного договора, а значит, совсем нет гарантий.

3. Нет зарегистрированного в Роспатенте товарного знака.

4. Финансовая модель слишком сложная и непонятная. Или чересчур простая, не хватает нужных сведений для понимания, выгоден этот бизнес или нет.

5. Чрезмерно назойливая реклама и агрессивные продажи. Крупные и успешные сети в этом не нуждаются, от желающих стать их франчайзи и так нет отбоя.