Как масштабироваться по франшизе и не прогореть - «Бизнес»

Сергей Гашков
Источник: Executive.ru

Чтобы франчайзинг работал на бизнес, а не против него, нужно заранее учесть риски и адаптировать бизнес-модель. Как это сделать?

Франчайзинг — проверенный способ масштабирования бизнеса и привлечения инвестиций для развития сервиса или продукта, особенно если компания планирует быстрый рост или глобальную экспансию. При этом развиваться по франшизе можно, даже если у вас небольшой бизнес — например, кофейня, салон красоты или услуги квартирных переездов. Но чтобы франчайзинг работал на бизнес, а не против него, нужно заранее учесть риски и адаптировать бизнес-модель для запуска франшизы.

Мы работаем по франшизе уже десять лет — с 2012 года. В начале пути мы столкнулись с бунтами, негативом в интернете и даже продажей нашего франч-пакета. В этой колонке я расскажу, как подготовить бизнес к переходу на франчайзинговую модель.

Проведите аудит бизнеса и бренда

Известный американский предприниматель и бизнес-консультант Майкл Гербер в книге «Предпринимательский миф» рекомендует всегда вести бизнес системно — так, чтобы в любой момент быть готовым продать на него франшизу. Поэтому перед тем, как упаковывать бизнес во франшизу, проведите полный аудит бизнес-модели:

- Найдите «бутылочные горлышки» в работе организации, и наладьте взаимодействие разных служб — например, маркетинга и бухгалтерии.

- Узнайте у ваших клиентов, насколько они удовлетворены продуктом или сервисом, у партнеров и поставщиков — довольны ли они сотрудничеством с вами. Если поставщикам выгодно и удобно с вами работать, в будущем — когда вы запустите франшизу — вам будет проще получить скидки за оптовые закупки и добиться более удобных условий поставок.

- Проведите исследование рынка, чтобы понять, в каких регионах запуск филиалов будет проще и выгоднее. Мы, будучи b2b-компанией, изучаем, в каких регионах больше складов, распределительных центров и других предприятий, которым регулярно нужен временный персонал. Компаниям b2c-сегмента также будет полезно оценить узнаваемость бренда, рассчитать аффинити-индексы потенциальных новых рынков, оценить степень конкуренции.

Подготовьтесь юридически

Пожалуй, нет франчайзера, который не столкнулся бы с «угоном» бизнес-модели, когда бывший партнер регистрирует юрлицо на родственника, и открывает клон предприятия под другой (часто схожей) вывеской. Ситуация осложняется тем, что в российском законодательстве нет понятия франчайзинг как такового: отношения между франчайзером и франчайзи регулируются 54 главой Гражданского кодекса «Коммерческая концессия». При этом нет строгой необходимости заключать именно договор концессии: многие юристы и владельцы брендов предпочитают лицензионный или смешанный договор. Последний сочетает предоставление франчайзером образовательных, маркетинговых и консультационных услуг и право пользования брендом.

Первым делом необходимо зарегистрировать товарный знак — это звучит очевидно, но на практике предприниматели иногда отодвигают эту «мелочь» на второй план, и в итоге забывают про нее. Учитывайте, что регистрация товарного знака занимает несколько месяцев, и не всегда проходит успешно с первой попытки.

В договоре нужно зафиксировать обязательство со стороны франчайзи не открывать аналогичный бизнес в течение оговоренного времени после выхода из отношений и штрафы за несоблюдение этого соглашения. Увы, полностью обезопасить себя от нечестной конкуренции невозможно, но необходимо подготовиться и найти хорошего юриста или специализированную фирму, чтобы при необходимости быть готовым защитить бренд в суде.

Составьте портрет франчайзи

Неоспоримое преимущество развития по франчайзингу в том, что у руля филиалов стоят заинтересованные в доходе франчайзи-предприниматели, а не дорогостоящие управленцы. Именно поэтому многие международные компании заходили на российский рынок через франчайзинг.

В то же время нерадивый партнер может навредить репутации вашей компании, если не будет соблюдать регламенты и стандарты, в худшем случае — надолго закрыть регион для вашего бренда.

Еще один риск — партнер окажется не готов к ведению бизнеса и оставит о вашей франшизе негативные отзывы. В последнем мы убедились на собственном горьком опыте: когда мы только начинали работу по франшизе в 2012 году, недовольный партнер оставил десятки негативных отзывов в интернете, выложил информацию из нашего франч-пакета на продажу и звонил действующим партнерам, чтобы рассказать, какие мы плохие. Поэтому важно заранее составить портрет (или несколько портретов) идеального франчайзи и понять их ценности, чтобы сформировать у потенциальных партнеров верные ожидания.

Наш опыт показал, что наиболее успешны люди с опытом в предпринимательстве, в идеале — в схожем виде бизнеса. Также хорошие кандидаты во франчайзи — менеджеры среднего или высшего звена, достигшие потолка в карьере, которые не готовы возвращаться на офисную работу. Идеальные социодемографические характеристики: возраст от 30 до 45 лет, в браке, имеет одного или двух детей, или планирует скоро их завести. Такие люди будут наиболее мотивированы.

Выстройте отдел обучения и поддержки

Даже франчайзи с опытом в предпринимательстве нужна своевременная поддержка и совет, а также регламенты, на которые он будет опираться в работе. Частая ошибка компаний, которые запускают направление франчайзинга — отсутствие полноценного отдела поддержки и плохо проработанные регламенты работы.

Для работы с франчайзи понадобятся:

- Отдел поддержки, который будет досконально знать регламенты и стандарты работы компании, помогать франчайзи и контролировать качество их работы.

- Интерактивная программа обучения и тестирования. Сегодня на рынке достаточно софта для корпоративного обучения, в том числе и российской разработки.

- CRM-система, которая облегчит отделу поддержки работу с партнерами. Когда у вас 10-15 действующих франчайзи, CRM необходима, иначе наступит хаос, а отдел поддержки выгорит.

Продумайте способы мотивации и удержания франчайзи

Продать франшизу — одна задача, а вот удержать партнера — совсем другая. Постоянная текучка франчайзи — это антиреклама любой франшизы. В некоторых сферах бизнеса удержать франчайзи сложнее, чем в других, в особенности в b2b, где бренд не так важен, как в b2c.

Мы долго искали модель, которая удерживала бы франчайзи. В итоге нашли: сейчас наши франчайзи, которые показывают хорошие результаты, получают возможность работать с заказами федеральных клиентов (например, логистическими компаниями и ритейлом), которые находит и заключает центральный офис. Мы не даем серьезные заказы партнерам-новичкам — те могут не справиться, подведут клиента, и в результате разочаруются во франшизе или в бизнесе вообще.

Нет единого рецепта для удержания франчайзи, но ключевой фактор их лояльности — возможность хорошо зарабатывать. Что поможет франчайзи хорошо зарабатывать в вашем бизнесе? Это могут быть закрытые мастер-классы признанных специалистов отрасли, выступления бизнес-тренеров, съезды франчайзи для обмена опытом, система наставничества, при которой более опытные партнеры помогают новичкам расти. В b2c хорошо работают федеральные рекламные компании, или медийные партнерства и коллаборации, которые повысят узнаваемость бренда, и тем самым создадут поток клиентов.

Роялти как способ мотивации

Наиболее распространенные схемы роялти — фиксированная сумма в месяц и процент от прибыли. В первом случае меньше рисков: франчайзи обязан заплатить, даже если не заработал, но и потенциальной прибыли по такой схеме меньше. Бывают даже франшизы без роялти. По моему мнению, роялти в процентах от прибыли — наиболее оптимальная схема, которая показывает заинтересованность головной компании в успехе партнера, а того мотивирует зарабатывать больше.