Сами с усами: теория и практика принятия жизненно важных решений при покупке недвижимости - «Риэлторские технологии»

По словам экспертов, самостоятельность в этом вопросе, безусловно, нужна. Однако покупателям следует основываться не только на личных ощущениях, но и на объективных фактах. Какие профессионалы смогут помочь в приобретении подходящей недвижимости?

Недавно ВЦИОМ провел исследование с целью выяснить, как россияне принимают важные решения. Оказалось, что для абсолютного большинства (94%) самым важным аспектом жизни является материальное положение: 65% респондентов отметили, что оно очень важно, а 29% — что скорее важно. На втором и третьем местах расположились ответы о детях: для 92% важны отношения с детьми и для 87% — их воспитание. Замыкают первую пятерку работа (80%) и отношения с мужем/женой или партнером/партнершей (79%).

Так вот, 90% участников опроса считают себя людьми, которые стараются принимать решения самостоятельно; лишь 8% признались в обратном, а 3% вообще не смогли дать точного ответа на этот вопрос. И вот что любопытно: чаще всего россияне советуются с кем-то по поводу семейных отношений (46%), работы (43%) или учебы (41%). При этом в части проведения свободного времени или покупки бытовой техники все проявляют исключительную самостоятельность, а 68% респондентов заявили, что без посторонней помощи принимают решения о серьезных покупках, в список которых входит и недвижимость.

Можно ли назвать подобный подход правильным? Отчасти да, считает председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой», идеолог создания платформы Dombook Ирина Доброхотова: даже если приобретенный товар окажется качественным, вряд ли у вас будет полноценное удовлетворение от покупки, если она была выбрана не вами. При этом, как подчеркивает эксперт, принимать решения лучше, основываясь все же не только на личном ощущении, но и на объективных фактах, особенно когда речь идет о покупке жилья.

Ирина Доброхотова

председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой», идеолог создания платформы Dombook

«Конечно, если человек хорошо ориентируется на рынке недвижимости, например, работает в этой сфере, он может сам разобраться в вопросе, но и то не всегда. Если же покупатель не погружен в тему, лучше заранее основательно собрать информацию из разных источников. В первую очередь, из интернета. Тут ему в помощь сайты самих жилых комплексов и сайты-агрегаторы предложений, где есть масса удобных фильтров, по которым даже абсолютно не знакомому с новостройками человеку можно легко найти ЖК. Форумы и так называемые отзовики в основном представляют собой площадки для общения представителей конкурирующих проектов, поэтому там скапливается информация самая необъективная, и распознать честный отзыв незаинтересованного пользователя порой не могут даже профессионалы. Далее: если покупатель подобрал подходящий вариант, не лишним будет узнать информацию о проекте или застройщике у знакомых или родственников, возможно, кто-то уже сталкивался с ним и может рассказать о нюансах сотрудничества. И уже потом логично обратиться в офис продаж намеченного проекта».

Потом, безусловно, встанет вопрос: доверять ли менеджеру по продажам и в какой мере? «Логично, что продавец будет лоббировать тот или иной проект, который ему выгоднее продать, утверждая, что именно он самый лучший и больше всего подходит под запросы покупателя, — признает Ирина Доброхотова. — Это нормально, поскольку мотивация менеджера не только помочь покупателю с выбором, но и заработать на продаже. Поэтому в данном вопросе покупатель должен принимать решение сам, основываясь на полученной ранее информации и тех подробностях, которые он узнал от продавца».

Словом, менеджер по продажам — это скорее гид для покупателя, который может сделать подборку предложений, наиболее отвечающих его запросам, рассказать о доступных ипотечных программах, а также о деталях самой сделки, но принимать решение о том, куда и сколько вкладывать при покупке квартиры, необходимо самому, уверена Ирина Доброхотова.

В элитном сегменте покупатели, которые предпочитают самостоятельный выбор и не готовы с кем-то советоваться, обычно делают это из соображений безопасности и суеверия, делится своими наблюдениями Дмитрий Халин, управляющий партнер компании Savills в России, которая имеет дело с наиболее высокобюджетными клиентами. Покупку недвижимости, как правило, можно отнести к самому крупному приобретению человека, и, по мнению эксперта, вполне понятно, когда покупатель не готов делиться подобной информацией и демонстрировать, что он располагает столь крупным уровнем дохода.

Дмитрий Халин

управляющий партнер компании Savills в России

«У кого же все-таки стоит спросить совета перед тем, как совершить покупку высокобюджетной недвижимости? Как бы рекламно это ни звучало, совсем не лишним будет проконсультироваться с риелтором, специализирующимся на элитном сегменте. Подобно дизайнеру и архитектору, которые обладают определенной насмотренностью, риелтор владеет пониманием того, как ведут себя покупатели с сопоставимым уровнем дохода, что они выбирают, какие дома считаются более престижными, какие уже вошли в фазу неликвида. Это поможет сделать выбор не только с точки зрения комфортного проживания, но и максимального сохранения средств, благодаря чему спустя несколько лет квартиру можно будет выгодно продать или сдать в аренду».

Впрочем, Дмитрий Халин честно признается, что риелторы далеко не единственные правильные советчики, на высокобюджетном рынке точно. Например, можно обратиться к профессиональным дизайнерам, тем более у многих покупателей элитной недвижимости такие дизайнеры уже есть, они сопровождают их по всем объектам недвижимости.

«Задача дизайнера перед покупкой квартиры без отделки или квартиры, где планируется масштабный ремонт, четко понять, что все пожелания клиента на этой площади могут быть реализованы: число спален, размеры гардеробных, правильно расположенные санузлы, достаточная площадь гостиной, столовой и так далее. Без такой консультации многие клиенты не готовы подтверждать свой интерес к покупке», — подчеркивает эксперт. Но и это, по словам Дмитрия Халина, еще не весь список.

«Далее следуют строительно-технические эксперты. Чаще их привлекают при покупке загородных домов, чтобы убедиться в качестве стройки и в том, что после покупки не придется тратить колоссальные средства на приведение объекта в надлежащее строительное состояние. Немаловажную роль играют профессиональные юристы, поскольку любая сделка на вторичном рынке, а с элитным жильем в особенности, — зона, где требуется правильно структурировать весь процесс. Грамотно оформить документы, подстраховаться в тех местах, где это необходимо, рассчитать сроки — на больших суммах полтора-два месяца задержки сделки являются упущенной выгодой, которая может измеряться несколькими миллионами рублей. Юрист составит дорожную карту сделки, подготовит все документы, при необходимости сопроводит регистрацию и обеспечит правильную передачу квартиры после сделки. Еще одна категория советчиков — финансисты. Зачастую у состоятельных покупателей имеются свои финансисты. Они помогут правильно структурировать оплату по сделке, подтвердить схему используемых взаиморасчетов. Возможные схемы расчетов при покупке недвижимости очень разнообразны, поэтому консультация с таким специалистом бывает полезной».

Завершая перечисление, эксперт считает нужным упомянуть о группе профессионалов, которую рациональные клиенты могут счесть нецелесообразной. Речь идет о специалистах по фэншуй, астрологах, нумерологах. «Зачастую они следуют за состоятельными клиентами и дают свои советы, причем бывают ситуации, когда крупные сделки разваливаются, если клиент не получил их одобрения. Можно относиться к этому с иронией, но для покупателей высокобюджетной недвижимости подобная консультация выступает своеобразной дополнительной психологической поддержкой, а такие специалисты выполняют роль квазипсихолога при принятии достаточно сложного решения», — подчеркивает Дмитрий Халин.

Кстати, а как профессиональные социологи оценивают клиентскую готовность выслушивать и принимать сторонние советы? И кого, с их точки зрения, больше среди покупателей недвижимости: тех, кто лишь считает себя самостоятельным, или тех, кто в действительности является таковым? Об этом Business FM побеседовала с руководителем группы клиентских исследований ГК «А101» Марией Лукашовой:

— Согласно нашим социологическим исследованиям, в 2020 году самостоятельно, не обсуждая ни с кем из партнеров или ближайших родственников, решение купить определенную квартиру приняли 47,6% клиентов группы, а в 2019 году и вовсе 50,5%. С другими членами семьи при этом советовались 46,5% и 41,2% соответственно. При этом, если смотреть на разные целевые аудитории, то квартира для самостоятельного проживания покупается без обсуждений с близкими в 60% случаев, семейные пары с детьми или без них советуются друг с другом примерно в половине случаев. Если квартира покупается для взрослого ребенка или пожилого родственника, его мнение является определяющим в 40% случаев, но по большей части решение принимается на семейном совете. Но это исследования, статистика. Вместе с тем на практике ни один человек за последние как минимум пять лет не купил квартиру полностью самостоятельно, он обязательно с кем-то посоветовался.

— А с кем именно? Что говорит статистика и ваш практический опыт?

— Даже если принципиальное решение принимается единолично, консультации начинаются уже на стадии выбора. Человек оценивает рынок, собирает подходящие варианты квартир в разных ЖК, а потом начинает искать знакомого юриста и риелтора, которые подвергаются серьезному допросу о надежности застройщика, качестве его проектов и репутации на рынке. Так люди страхуют свои финансовые риски в условиях низкой информированности и юридической грамотности. Даже те, кто вроде бы следит за рынком недвижимости, по большей части не понимают концепции тех же эскроу-счетов и ждут подробных разъяснений не от официальных органов власти или представителей девелопера, а от знакомых, которые «все честно и понятно расскажут». Юрист при этом может заниматься транспортным или семейным правом, а риелтор уже лет пять как работать бухгалтером. Но доверия они все равно вызывают больше, чем любой чиновник. Следующими в списке источников информации, если не учитывать интернет, обычно стоят люди, которые живут в построенных домах того же проекта или знают того, кто живет. Это уже более правильная стратегия, которая позволяет потенциальному клиенту хотя бы примерно понять, каково ему будет жить на новом месте. И вот после всех консультаций человек едет в выбранные локации, смотрит на строительство дома, гуляет по району и оценивает доступность нужной инфраструктуры, а потом, как указано в исследованиях, совершенно самостоятельно или после обсуждений с родственниками решает, покупать тут квартиру или нет.

— Ну, в целом все вышесказанное выглядит понятным и логичным...

— Безусловно. В сознании большинства россиян квартира — самая важная и, скорее всего, единственная подобная покупка в жизни. Поэтому человек обычно не оставляет себе права на ошибку. Такое представление о рынке недвижимости сформировалось, собственно, вместе с рынком и обладает тем же уровнем инерции. Рынок развивается, появляются разные форматы квартир, условия их покупки и меры защиты дольщиков от недостроя. Но все это одновременно и усложняет рынок для покупателя, у которого при этом уровень финансовой и юридической грамотности в целом не очень высок, доверие к органам власти и девелоперам тоже, а желания и времени разбираться в сложно написанных законах и других документах обычно нет. Поэтому на помощь призываются те, кто имеет практический опыт и готов им делиться. Всего по совету друзей в духе «попробуй зайди к тем, у них вроде все хорошо» в офисы продаж девелоперов приходит около 36% клиентов.

— Да, но где гарантия, что подобный совет — стопроцентно правильный?

— Никакой гарантии. Советчики могут не учесть запросов человека, или сам человек может забыть спросить о чем-то важном. Но они дают не только практический опыт, но и еще кое-что столь же важное. В условиях высокой, как представляется покупателю, цены ошибки чужой позитивный опыт психологически разгружает человека, снимает часть личной ответственности за решение, которое может оказаться не самым удачным.

За это рынок недвижимости должен сказать своим довольным клиентам большое спасибо, считает эксперт.