8 вопросов, которые надо обязательно задать продавцу (И примеры глупых ответов) - «Риэлторские технологии»

Старший эксперт офиса Vysotsky Estate в Тушино Алексей Скуратов рассказывает, какие вопросы нужно обязательно задать продавцу, какие глупые ответы они иногда дают и почему вообще так важен нормальный ответ.

Все любят изобретать велосипед! Почти никто на рынке не смотрит на опыт других:

«А что там сложного? Разберусь».

Как правило, первые просмотры квартир на покупку проходят экспромтом, без какого-либо понимания, «куда плывём». Затем в течение нескольких недель, месяцев, а иногда и лет, по мере формирования запроса и понимания ситуации, каждый разрабатывает свою схему осмотра, свои вопросы. А ведь собственники на старте тоже не вникают в суть и отвечают на вопросы, как им кажется, правильно, а иногда и вовсе не отвечают.

Получается, мало знать что спросить. Чтобы получить ответ, ещё нужно и объяснить продавцу, зачем вы спрашиваете. Самое главное — наберитесь терпения и не забывайте про вежливость.

Итак, давайте разбираться! Вот несколько важных вопросов, которые нужно задать.

1. «Кто ваши соседи?»

Неверный ответ: «Разные люди!»

Тут надо объяснить продавцу, что в квартире можно сделать ремонт и переклеить обои, а вот соседей «переклеить» не получится. Алкоголик и его соратники, «заводчики» тараканов, «резиновые» квартиры, соседка, которая с 69 года вас тихо ненавидит, многодетная семья с маленькими детьми в квартире над вами — соседи бывают разными. Всё равно вы лично или ваш агент, если квартира попадёт в список «претендентов» на покупку, пойдёте поговорить с соседями. Так что продавцу лучше всё сразу честно рассказать.

2. «Куда вы денете деньги?» (В случае свободной продажи с выходом в «кэш»)

Неверный ответ: «Не ваше дело!»

Тут стоит сдержаться и терпеливо объяснить, что вы как покупатель выходите, возможно, на самую большую сделку в своей жизни и отдаёте неизвестному человеку огромную сумму. Для своего спокойствия хочется понимать, на что пойдут деньги, видеть всю ситуацию целиком. Это нормально — беспокоиться. Уверен, что возможные долги и потенциальное банкротство, из-за которого можно «откатить» сделку в течение 10 лет — серьёзный повод.

Если вам или любому другому покупателю не понравился ответ, то отказаться от покупки разумно. Ну, или отложить её на самый крайний случай до получения серьёзного дисконта.

3. «Вы уже подобрали себе квартиры, в которые хотите переехать? Сколько вариантов вы уже “смотрели ногами”»? (В случае альтернативной продажи)

Неверный ответ: «Полистал ЦИАН, там всё понятно»

Это не праздный интерес, а попытка понять, как быстро получится освободить квартиру. Если покупатель отдаст деньги завтра? Проходной это вариант по срокам или нет?

4. «Вы уже получили одобрение от банка на доплату, если она понадобится?» /«Вы уже накопили достаточно средств на доплату, если она понадобится?» (В случае, если это альтернатива плюс ипотека)

Неверный ответ: «Я это сделаю за пару часов, сейчас всё онлайн»

Спросите продавца:

«А что, если не получится? Ну, будет не то настроение у банка? Вы рискуете потерять аванс и своего покупателя, как вариант — развалить всю цепочку и начать весь долгий процесс сначала».

Объясните, что в таком случае сделка маловероятна, что продавец будет не в более выигрышной ситуации, чем его конкуренты. Думаю, поможет.

5. «Какие документы на квартиру?»

Неверный ответ: «Хорошие»

Есть документы основания, есть правоподтверждающие. И это то, без чего нельзя купить квартиру. Даже техническая ошибка может отложить процесс на несколько месяцев. И если это не первый собственник, помимо его документов, неплохо бы держать наготове и архив от прежних владельцев.

6. «А есть ли согласие всех собственников на продажу квартиры на этих условиях? Куда они будут переезжать?» (В случае, если собственник не один)

Неверный ответ: «Не знаю, где они, мы не общаемся. И куда они денутся — согласятся»

Молча уходим. Тут далеко до сделки.

7. «Вы уже получили разрешение от опеки, если она понадобится?» (В случае, если собственники — дети)

Неверный ответ: «Внесите аванс, а я потом схожу. Зачем впустую бегать?»

Знайте: опека — это минимум плюс три недели к сделке и сложность с подбором альтернативы. И в этом же случае спросите, использовался ли материнский капитал. Попросите подтверждение.

8. «У вас уже готова схема сделки?»

Неверный ответ: «А что это?»

Здесь и покупатель, и продавец должны разбираться каждый в своей схеме и понимать, подходят они друг другу или нет. Это то, с чего начинает работу любой грамотный агент. Спросите об этом у него (ну, или у нас).

В общем

Всегда можно намекнуть, что вы как покупатель может уйти к более открытому, и более подготовленному к ответам продавцу. Но помните, что покупатель и продавец должны вести себя прилично, так как нет шанса создать первое впечатление второй раз.

Человек — существо недоверчивое и всё проверяет на зуб. Многим важна личная эмпирическая составляющая. В основном все сначала пробуют, а потом приходят исправлять ошибки. Если у вас нет лишнего времени на это, советую сразу проконсультироваться у специалиста.