Юрий Паршиков: «80% риелторов не смогут работать в новых реалиях» - «Риэлторские технологии»

О том, как зарабатывать, используя меньшие ресурсы, почему не стоит бояться ипотечного пузыря и каким будет рынок недвижимости через 10 лет, Циан.Журналу рассказал Юрий Паршиков, основатель агентства недвижимости «Полезные люди» (г. Ижевск).

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ИНТЕРВЬЮ:

- Раньше считалось, что идеальный портрет риелтора — это «брошенка» с двумя детьми и ипотекой. Однако сегодня в риелторы чаще идут не от безысходности, а по зову души.

- В «Полезных людях» риелторы могут больше зарабатывать, используя меньшие ресурсы. В итоге маржинальность бизнеса достигает 37% по сравнению с 12–15% у обычного агентства недвижимости.

- Ипотечного пузыря на рынке пока нет. Но он может возникнуть, когда процент дефолтных объектов из-за невозможности выплат по ипотеке превысит критический уровень.

- Приобретая недвижимость в ипотеку под 0,1%, люди прекрасно понимали, что они переплачивают. Если квартиру покупают, чтобы там жить или «на вырост» для детей, это нормально.

- Регулирование на рынок недвижимости придет через крупных игроков (агрегаторы и банки), которые по факту уже сейчас им управляют.

- Если цель человека — переехать из «однушки» в «двушку», нужно делать это прямо сейчас, не выжидая удачного момента, — его просто не будет.

- Ситуация неопределенности подтолкнула мелких и средних игроков рынка присоединяться к крупным компаниям.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Все идет к тому, что правила игры нам придется менять раз в полгода»

С.Д.: Поговорим об итогах ушедшего года. С каким еще периодом можно сравнить 2022-й? Возможно, с кризисом 2009 года?

Ю.П.: 2022 год, действительно, можно сравнить и с 2009-м годом, и с 2014-м. Если проанализировать ситуацию, мы заметим, что время кризисов сокращается. Раньше они происходили один раз в 20–30 лет, потом стали случаться раз в 5–10 лет, а сейчас все идет к тому, что правила игры нам придется менять раз в полгода.

С.Д.: Какие возможности принес бизнесу 2022 год?

Ю.П.: Если говорить о моем бизнесе, то у нас 52 подписанных договора по франшизе, наши франчайзи работают в 44 городах России, еще ряд отделений готовится к открытию. Ситуация неопределенности подтолкнула игроков рынка присоединяться к крупным компаниям. Агентства, входящие в топ-10 и даже в топ-5 в своем городе, стали присоединяться к нам.

На этот год мы ставим задачу создания собственных финансовых потоков. Это то, над чем должна сейчас думать каждая компания. Попасть в зависимость от ипотечных продуктов или колебаний в экономике — не очень хорошо, должна быть собственная финансовая подушка.

С.Д.: Расскажи о своем проекте. Почему агентствам выгодно к нему присоединяться?

Ю.П.: В каждом городе мы объединяем существенную долю профессионалов рынка недвижимости, а также обучаем с нуля сотрудников по нашим лекалам, замещая старые кадры. Мы строим компанию, которая позволяет риелторам больше зарабатывать, используя меньшие ресурсы. В итоге маржинальность нашего бизнеса достигает 37% по сравнению с 12–15% обычного агентства недвижимости. Мы ставим себе задачу стать компанией номер один в своем сегменте. Помимо российского рынка мы активно рассматриваем варианты развития в Белоруссии и Казахстане.

«Стандарты качества — это всегда некая иллюзия»

С.Д.: В сетевых компаниях есть уязвимый момент — стандарт качества. Как вы решаете эту проблему?

Ю.П.: Стандарты качества — это всегда некая иллюзия. У каждого риелтора есть определенный собственный опыт, и нельзя навязать ему какие-то правила игры. Как управляющая компания мы формируем ряд стандартов (пользование определенными сервисами, созданными на нашей базе) и доводим их до каждого сотрудника.

Вместе с тем наша цель — создать для риелтора условия, при которых он мог бы зарабатывать больше. У нас есть такое понятие, как риелторская пенсия. Наши риелторы могут дополнительно зарабатывать 20–30 тыс. рублей пассивного дохода на страховании.

У нас есть лицензия на образовательную деятельность, мы проводим бесплатное обучение как онлайн, так и офлайн. Онлайн-мероприятия проходят два раза в неделю, и один раз в месяц в каждом офисе проходит офлайн-обучение. Мы выстраиваем свою маркетинговую стратегию на 2023 год таким образом, чтобы каждый из сотрудников понимал, что такое «Полезные люди».

М.П.: Каков типичный портрет риелтора, приходящего в компанию «Полезные люди»?

Ю.П.: Раньше считалось (и отчасти это было верно), что идеальный портрет риелтора — это «брошенка» с двумя детьми и ипотекой либо женщина с мужем-тираном.

Однако сегодня мы видим, что в нашу профессию приходят молодые, активные, стильные люди, которые хотят заниматься бизнесом и много зарабатывать. Работа в недвижимости для них — осознанный выбор, а не вынужденное решение.

Мы видим, как наши молодые риелторы открывают какие-то свои новые бизнесы, порой не связанные с недвижимостью, и успешно совмещают эти направления деятельности.

М.П.: А как выглядит портрет идеального франчайзи?

Ю.П.: Раньше я думал, что франчайзи — это такой романтик, революционер, который хочет что-то изменить. Я сам такой, поэтому мне казалось, что жажда перемен — это главное.

Однако сейчас, проводя набор в команду, мы обращаем внимание на то, есть ли у человека понимание, что такое бизнес-процессы, просим привести кейсы, направленные на повышение эффективности компании.

Основную ставку при поиске франчайзи мы делаем на маленькие города с населением до 250 тыс., там КПД гораздо выше, чем в мегаполисах. Думаю, в 2023 году мы прирастем на 50–60 отделений именно за счет малых городов.

М.П.: Почему КПД там выше?

Ю.П.: В маленьких городах мы можем захватить большую долю рынка. Для примера: в Казани полторы-две тысячи риелторов, и только 65–70 из них — наших сотрудники. А в маленьком поселке Ува в Удмуртии с 19 тыс. населения всего 12 риелторов, восемь из которых работают с нами.

Почему это нам удается? Мы предоставляем партнерам услуги такого уровня, какого в малых городах практически нет. Например, там почти недоступна юридическая проверка сделки или проверка физлица на банкротство, т. к. не хватает профильных специалистов.

В большинстве своем региональные компании не могут позволить себе разработку собственных сервисов, которые бы закрыли эти потребности. А мы даем партнерам 19 полезных онлайн-сервисов.

М.П.: На чем ты зарабатываешь как владелец франшизы?

Ю.П.: УК зарабатывает как раз на продаже сервисов, которые мы сами создаем. Далее франчайзи платят нам от 10 до 30 тыс. рублей за франшизу, а риелторы вносят абонентскую плату в размере 500 рублей за места в коворкинге.

«Изменения в структуре рынка происходят уже сегодня»

М.П.: Какой будет структура риелторского рынка в конце 20-х – начале 30-х годов?

Ю.П.: 80% риелторов «умрет», потому что не сможет работать в новых реалиях. Однако оставшиеся 20% будут зарабатывать нормальные деньги. Изменения в структуре рынка происходят уже сегодня.

На мой взгляд, сохранится четыре категории компаний. Первая — компании, работающие на качество, на высокие чеки, с четким пониманием, кто составляет их целевую аудиторию. Их доля рынка будет не самой большой, но зато они будут самыми высокомаржинальными.

Во вторую категорию войдут те, кто сможет собрать вокруг себя основную массу профессиональных агентов, т. е., по сути, сетевые компании. В третьей окажутся игроки рынка, делающие ставку на технологии: агрегаторы, маркетплейсы, компании, оказывающие сервисные услуги бизнесу.

Четвертую категорию составят компании, которые направляют финансы на то, чтобы стать независимыми от банков. Эти бизнесы будут создавать какой-то уникальный продукт, например в сфере лизинга недвижимости.

С.Д.: Как ты относишься к идее закона о риелторской деятельности?

Ю.П.: Я считаю, что отдельный закон о риелторской деятельности не нужен: сегодня и так хватает инструментов, чтобы вести бизнес законно.

Думаю, регулирование в нашу сферу придет через крупных игроков рынка (а это агрегаторы и банки), которые по факту уже сейчас управляют рынком недвижимости.

Например, агрегатор может поставить условие о размещении объектов только теми агентами, которых уполномочили собственники, и риелторам придется под это подстроиться и обязательно подписывать договоры с клиентами. А это, в свою очередь, повлечет за собой новый уровень отчетности и мониторинга. В общем, лет через пять максимум реальность сама выдавит с рынка недобросовестных игроков.

С.Д. А что ты думаешь об инициативе Госдумы о создании единого реестра риелторов?

Ю.П.: «Отличная» идея. Как только тебя начинают считать, пиши пропало. Как я уже сказал, я верю в то, что рынок будут регулировать крупные технологичные игроки. В том числе и государственные. Например, я приветствую создание Росреестром сервиса «Мое жилье». Это поможет сделать рынок более прозрачным.

М.П.: Что тебя удивило на рынке недвижимости в 2022 году?

Ю.П.: Особо ничего не удивило. Я примерно понимаю, в каком направлении движется рынок недвижимости. Слияние застройщиков и крупных сетевых риелторских компаний — очевидная история, если ты хочешь совершить экспансию в регионах и занять какой-то объем рынка.

Очевидным было и то, что маркетплейсы недвижимости начнут работать с самозанятыми. В целом все идет так, как и должно, и приведет, как я уже сказал, к тому, что 80% риелторов не смогут работать. И это нормально, если мы заботимся о повышении качества сервиса для клиентов.

С.Д.: Какие у тебя прогнозы для рынка недвижимости на 2023 год? Будет лучше или хуже?

Ю.П.: Это вопрос подстройки под обстоятельства, осознания новых правил игры. Для клиентов точно особо ничего не изменится.

Я всегда говорю: если цель человека — переехать из «однушки» в «двушку», нужно это делать сейчас, лучших условий никогда не будет. А всякие стратегии «продал, подождал, купил дешевле» чреваты тем, что ты не угадаешь, и покупать придется дороже.

Будут ли в 2023 году колебания по цене? Да, возможно. Однако разница между «однушкой» и «двушкой» в регионах всегда была в 300–500 тыс. рублей, такой она и останется. Разница между «двушкой» и «трешкой» — 500–700 тыс. рублей, эта дельта тоже сохранится.

«Приобретая недвижимость под 0,1%, люди прекрасно понимают, что переплачивают»

С.Д.: Есть мнение, что рынок жилья перегрет, может возникнуть ипотечный пузырь. Кроме того, существует опасность, что люди могут остаться с переоцененными квартирами. Что ты думаешь по этому поводу?

Ю.П.: Приобретая недвижимость в ипотеку под 0,1%, люди прекрасно понимали, что они переплачивают. Тем, кто покупает вторую или третью квартиру, важно, чтобы у них эта квартира просто была. Для того чтобы сохранить средства или для подрастающих детей. Конечно, есть и те, кто клюнул на маркетинг, но их не так много, чтобы говорить об ипотечном пузыре.

Пузырь может возникнуть, когда у банков появится определенный процент дефолтных объектов из-за невозможности выплат по ипотеке. Если этот процент превысит критический уровень, возникнут сложности.

Опять же, если банк заберет жилье, за которое заемщик не смог платить, то для него продать эту квартиру со скидкой в 25–30% — не такая уж проблема. Свою маржу он уже получил заранее. А вот на рынке в случае массового выброса такого дисконтного жилья будет коррекция, но это опять вопрос приспособления к новой реальности.

В США многие банки работают именно на рынке недвижимости, поэтому там и возникают «ипотечные пузыри». В наших банках ипотека — это только доля в общем перечне услуг, поэтому они более устойчивы.

С.Д.: Другие наши собеседники говорят о стагнации рынка, о том, что всё трудно и мы все умрем. Ты же говоришь о том, что мы все умрем, но это очень здорово…

Ю.П.: Я не вижу на рынке катастрофической ситуации. Вопрос в том, где ты находишься в этом мире: в числе умирающих или выживающих. Нужно четко понимать, какую позицию ты завтра займешь на рынке недвижимости. Наша компания существует всего пять лет, и я раньше обижался, что нас долго не замечали. Приходилось доказывать, в том числе и самим себе, что мы имеем право на существование.

Однако за пять лет мы выросли в крепкую структуру, и теперь нас трудно будет сдвинуть. Думаю, что и Циан прошел такой же путь — через тернии к звездам. Таков нормальный путь развития: слабые компании умирают, сильные — развиваются.

С.Д.: Почему ты назвал свою компанию «Полезные люди»?

Ю.П.: Честно говоря, я не помню, как появилось это название. Будем считать, что любая позитивная ассоциация — это про нас.

С.Д.: Твоя работа связана с высокой активностью, переездами с места на место и т. д. Однако нельзя все время быть на драйве. Что тебя поддерживает?

Ю.П.: Буквально вчера обсуждали с супругой, что я нахожусь на этапе, где мне необходим какой-то допинг. Потом я понял, что эта мысль пришла, так как до этого я провел несколько дней в командировке и был там один. Обычно Оля, моя жена, всегда ездит со мной, и я все поездки переношу очень легко. То есть мой допинг — это семья.

Конечно, есть бизнесовые истории, и это заставляет двигаться вперед. Когда я только начинал, у меня в кармане было 37 тыс. рублей. Я поставил задачу — за 10 лет создать на рынке компанию номер один, и теперь иду к этой цели. Это меня сильно мотивирует.

А вот если кто-то начнет меня сильно хвалить, говорить, какой я красавчик, я сильно расслаблюсь. Поэтому если вы планируете вручать риелторам какую-нибудь премию, ни в коем случае меня не награждайте!

С.Д.: Как ты отдыхаешь, какие у тебя есть хобби?

Ю.П.: Мое самое любимое хобби — поспать. Это очень помогает. Люблю путешествовать, ездить по миру и по стране. У нас очень красивая страна, многие города заслуживают того, чтобы в них побывать.

С.Д.: Чему ты учишься, какие источники знаний можешь порекомендовать?

Ю.П.: Рекомендовать что-то конкретное не буду: все зависит от потребностей человека. В следующем году я хочу пройти обучение в Сколково. В 9-м классе у меня было 11 троек, а в 11-м — всего четыре тройки. Не потому, что я стал умнее, я просто научился договариваться и понял, чего хочу от жизни.

Моя настоящая жизнь посвящена тому, чтобы поглощать всю информацию, какая есть. Я, как губка, пытаюсь впитывать все, что есть на рынке. Фраза «чем больше ты знаешь, тем больше понимаешь, что ничего не знаешь» — это обо мне.

Думаю, если ты четко понимаешь, чего хочешь в этой жизни, проблем с дорожной картой не будет. Научиться отвечать самому себе на вопрос «зачем» — очень важно. Если ты хотя бы отчасти научишься это делать, люди будут видеть в тебе лидера. Я бы советовал всем стараться быть примером — для себя и для окружающих.