Как риелтору растить базу объектов: опыт агента с 12-летним стажем - «Риэлторские технологии»

Денис Гаджиев

Основатель агентства недвижимости Realty Point
Работает на рынке недвижимости 12 лет.

Вырастил больше 20 руководителей.

Закрыл с командой больше 5 000 сделок с недвижимостью.

По моему опыту, большинство риелторов представляют продавцов. Прежде чем открыть своё агентство, я 10 лет работал в компании «НДВ ― супермаркет недвижимости». Что сейчас, что тогда большинство клиентов моей команды — собственники квартир. Поэтому, чтобы обеспечить постоянный доход, приходится искать не только покупателей, но и новые объекты для продажи. В статье расскажу, где мы с коллегами находим собственников и как убеждаем их заключать эксклюзивные договоры.

Находим клиентов на классифайдах, в чатах и мессенджерах

Поиск клиентов занимает много времени и зависит от мотивации агента, поэтому, чтобы база росла и приносила доход, нужно искать новых клиентов постоянно.

По моему опыту, риелтору нужно совершать 30–40 звонков в день. Отсюда получается воронка: 30–40 звонков → 4–5 встреч → 1–2 объекта. Схема держится на старании агента. Если он обзванивает потенциальных клиентов четыре дня в неделю, то за месяц реально набрать в базу до 15 объектов.

Скольким собственникам с Авито может позвонить риелтор

Мы ограничиваем количество звонков с одного номера из-за жалоб частных продавцов. Они недовольны тем, что их беспокоят нецелевые рекламные звонки. Если мы не будем бороться с такими звонками, люди могут перестать размещать объявления на Авито.

Пользователи без профессионального тарифа могут звонить по номерам с Авито не чаще 15 раз в день. Большинству людей достаточно такого количества звонков для самостоятельного поиска квартиры.

Агентствам и риелторам нужно больше звонков. Их максимальное количество в день зависит от тарифа:

- 30 звонков — на «Базовом»;

- 60 звонков — на «Расширенном»;

- без ограничений — на «Максимальном».

Частным риелторам и небольшим агентствам хватает 30–60 звонков. Более крупные или активно развивающиеся компании подключают «Максимальный» тариф. Так нам удаётся найти баланс между интересами риелторов и собственников.

Если лимит достигнут, номер блокируется насовсем. Чтобы этого не произошло, при приближении к максимальному количеству звонков мы присылаем уведомление в чате на Авито.

Вот что мы делаем, чтобы найти собственников с объектами для продажи:

Мониторим объявления на Авито, Циане и других классифайдах. Мы связываемся с собственниками в чатах: объясняем выгоды от работы с агентством, отвечаем на возражения и убеждаем сотрудничать.

Чтобы риелторам было проще, используем локальную привязку ― распределяем объекты между ними по районам или округам. Когда агент работает с одним районом, то хорошо в нём ориентируется. Это помогает быстрее замечать ликвидные объекты и убеждать собственников сотрудничать.

Риелтор Ирина продаёт две студии. Когда появляется новое объявление о продаже ещё одной студии в том же районе, Ирина звонит хозяину с предложением: «Я помогаю продать две похожие квартиры. У меня есть несколько покупателей, которым интересны такие объекты. Если я буду показывать и вашу квартиру, вы продадите её быстрее».

Такое сотрудничество выгодно обоим: Ирина получает нового клиента, а собственник раньше находит покупателя.

Чтобы настроить локальную привязку на Авито, выбираем нужный район в поиске и сохраняем его. Это здорово экономит время: не нужно отвлекаться на предложения, которые территориально не подходят.

Подхватываем попутных клиентов. На просмотр квартиры могут прийти люди, которые подыскивают новое жильё, а старое ещё не продали. Если такие собственники ни с кем не сотрудничают, мы предлагаем им свои услуги.

Риелтор Игорь продаёт четырёхкомнатную квартиру Веры Ивановны. На просмотр пришли Серёжа и Катя, которые ждут третьего ребенка и хотят сменить двушку на квартиру попросторнее. Квартира Веры Ивановны не подошла, но Игорь выяснил, что свою двухкомнатную пара ещё не продала.

Он рассказал, что у него в базе есть ещё две большие квартиры в этом районе и покупатели на двушку. Объяснил, что поможет оформить ипотеку, возьмёт на себя хлопоты по обеим сделкам и даже устроит их в один день. Если Серёжа и Катя согласятся на предложение Игоря, то быстрее найдут подходящую квартиру, а Игорь получит новых клиентов.

Работаем с ипотекой. Такое сотрудничество помогает быстро получить обратный поток клиентов. У большинства крупных банков есть специальные программы для риелторов, которые рекомендуют клиентам продукты банка: ипотечные программы или сервисы по сопровождению сделки. Банки одобряют клиенту ипотеку, а потом передают его агенту, чтобы тот нашёл квартиру под такой кредит.

Выступаем публично, чтобы нас узнавали. Соглашаемся быть спикерами на отраслевых выставках и конференциях, даём экспертные комментарии для статей. Всю информацию, которая может быть полезна клиентам, дублируем на странице компании в соцсетях.

Используем сарафанное радио. Просим друзей, знакомых и клиентов рекомендовать наше агентство своим знакомым. После каждой сделки предлагаем клиентам оставить отзывы на сайте или в карточке агентства на Яндекс.Картах и используем их как доказательство нашего профессионализма.

Подписываемся на сообщества жильцов в соцсетях и мессенджерах. Жилые комплексы заводят каналы в Telegram или группы во ВКонтакте, где жильцы общаются с управляющей компанией. Там всегда есть предложения о продаже, а значит, и клиенты для риелтора.

Бывает, что риелторы пытаются собрать базу нечестно ― размещают объекты-утки. Это дубли настоящих объявлений, но с очень низкой ценой. Когда клиент звонит, ему говорят, что квартира уже продана, и пытаются перевести на другой объект.

Классифайды блокируют такие объявления. Но даже если клиенты всё-таки увидят предложение, ничего хорошего в этом нет. Многие знают об этой уловке. Такие люди могут запомнить риелтора и только из-за одного фейкового объявления при случае дадут ему негативную рекомендацию. А уж если клиент попадётся на такую утку и не согласится смотреть квартиру подороже, репутация риелтора точно пострадает.

Оцениваем ликвидность объекта по расположению, планировке и предложениям конкурентов

Неликвидные квартиры ― мёртвые объекты в базе. Их сложно или вовсе невозможно продать, они не приносят прибыль. Поэтому прежде чем начать сотрудничество с собственником, мы оцениваем ликвидность квартиры.

Например, если планируем работать с квартирой из объявления на Авито, то можем быстро посмотреть на её ликвидность через сервис «Оценка стоимости квартиры». Он определяет рыночную цену по стоимости похожих квартир на Авито, изменению цен за 1 м² в конкретном доме, данным о районе и инфраструктуре.

Первый признак ликвидной квартиры на Авито — отметка «Рыночная цена». Она автоматически появляется в объявлении, если квартира продаётся по адекватной стоимости. Когда мы видим такое объявление от собственника, сразу пишем ему. Раз поставил рыночную цену, значит, с ним будет проще работать. Не придётся объяснять, почему однушку без ремонта не получится продать по цене элитной квартиры.

Когда мы видим хороший объект по завышенной цене, тоже связываемся с собственником. Здесь оценка стоимости квартиры от Авито помогает убедить клиента снизить цену. Чтобы доступно объяснить продавцу, почему его цена слишком высокая, я должен потратить много времени и сил. С сервисом по оценке стоимости всё проще: сбрасываю ссылку — и клиент сам убеждается в моей правоте.

Оценка стоимости от Авито хороша для первичной экспресс-оценки объекта, но часто её бывает недостаточно. Ведь мы не ограничиваемся объектами с Авито — нас интересует весь рынок недвижимости. При более глубокой самостоятельной оценке ликвидности мы смотрим на следующие факторы:

- где расположена квартира;

- какая рядом инфраструктура;

- кто собственник: физическое или юридическое лицо;

- какие у квартиры особенности планировки;

- сколько похожих квартир поблизости и по какой цене они продаются.

Способность быстро и точно анализировать ликвидность объекта приходит с опытом. Когда появляется насмотренность, начинаешь интуитивно понимать, что волнует покупателей. Например, на какую сторону выходят окна, давят ли потолки, есть ли поблизости школы и детские сады.

Агенты из нашей команды проходят серьёзное обучение. Например, чтобы понимать специфику разных типов сделок, они слушают лекции юристов. Чтобы новые сотрудники разбирались в особенностях архитектуры, мы проводим им экскурсии на объектах. После учёбы каждый агент сдаёт экзамены.

Обучение длится не меньше трёх месяцев, и только со второго месяца агент начинает звонить клиентам. Всё это делается для того, чтобы повысить экспертность риелторов и агентства в целом.

Стараемся заключить с собственником эксклюзивный договор

Собственник взаимодействует с рынком по одному из трёх сценариев: продаёт самостоятельно, работает с несколькими агентами или заключает эксклюзивный договор с одним риелтором.

Наша задача ― вывести клиента на эксклюзивный договор. Для этого мы рассказываем ему о минусах двух других сценариев. Сначала объясняем, что при самостоятельной продаже приходится тратить много времени на показы и разбираться со сложными вещами, например с договором или оплатой материнским капиталом. Если клиент не согласен работать с риелтором, мы не настаиваем ― просто начинаем искать следующего.

Многие люди согласны продавать квартиру через агента, но уверены, что лучше заключить договор с несколькими риелторами. Таким клиентам мы объясняем, что из-за конкуренции каждый агент будет стремиться продать объект быстрее. Самый эффективный способ это сделать ― снизить цену. Собственнику непросто понять, когда скидка оправдана. Плюс эксклюзивного договора в том, что агент мотивирован продать квартиру по адекватной цене. Ведь чем выше стоимость, тем больше комиссия.

Чтобы уговорить собственника сотрудничать, нужно завоевать его доверие. Я предпочитаю встречаться вживую, потому что при личном контакте человека убедить проще, чем по телефону. Рассказываю клиенту о возможных сценариях взаимодействия с рынком, показываю портфолио, отзывы предыдущих клиентов, аналитику по рынку. После встречи периодически присылаю отчёт по ценам на похожие объекты, чтобы человек мог сравнить цифры. Так по капельке копится доверие ко мне.

Помним, что клиенты-покупатели могут стать продавцами

Мы стремимся к тому, чтобы клиенты возвращались к нам и советовали нас знакомым. Это значит, что каждое наше действие должно иметь позитивные последствия для клиента даже через десятки лет. У нас был клиент, который купил однокомнатную квартиру площадью 80 м², а потом никак не мог её продать. Это была эмоциональная покупка, от которой агент его не уберёг. Теперь я периодически напоминаю своей команде, что мы не подталкиваем клиента к действиям, которые в будущем доставят неприятности.

Когда я помогаю купить квартиру, то держу в голове, что клиент может вернуться ко мне для продажи этого или другого объекта. Поэтому если человек захочет заключить невыгодную сделку, я буду его отговаривать. Иногда это не помогает, клиент всё равно совершает эмоциональную покупку, но запоминает меня как профессионала, который пытался его уберечь.

Коротко: как мы растим базу объектов

Чтобы база приносила доход, она должна расти. Поэтому команда моего агентства в постоянном поиске новых объектов. Работаем по схеме: 30–40 звонков в день → 4–5 встреч → 1–2 объекта. Так база ежемесячно прирастает в среднем на 15 объектов.

Во время поиска придерживаемся нескольких принципов:

- Пользуемся разными каналами подбора объектов. Мониторим объявления на классифайдах, подхватываем попутных клиентов, работаем с банками, пользуемся чатами жильцов.

- Оцениваем ликвидность объектов, прежде чем добавить в базу. Ликвидные объекты быстрее продаются и приносят прибыль. Глубокую оценку может провести только опытный риелтор ― для этого нужны насмотренность и практика. Экспресс-анализ ликвидности объектов с Авито можно провести с помощью бесплатного сервиса «Оценка стоимости квартиры». Он определяет рыночную цену по стоимости похожих квартир на Авито, изменению цен за 1 м² в конкретном доме, данным о районе и инфраструктуре.

- Повышаем экспертность. Когда имя риелтора или название компании часто мелькает в хороших отзывах и передаётся по сарафанному радио, гораздо проще убедить собственника сотрудничать. Для этого мы выступаем публично и делимся полезными выжимками выступлений на своей страничке в соцсетях, собираем отзывы клиентов и просим друзей и знакомых рекомендовать наше агентство.

- Завоёвываем доверие клиентов. Встречаемся вживую, объясняем, что эксклюзивный договор гарантирует продажу по хорошей цене и экономит время собственника на показах. Показываем портфолио, отзывы клиентов, аналитику по рынку.

- Думаем об интересах клиентов в будущем. Помним, что клиент может вернуться для продажи этого или другого объекта. Поэтому квартира не должна создавать неприятности вроде неузаконенной перепланировки или низкой ликвидности, из-за которой объект будет сложно продать.