Чем заняться собственнику на новогодних каникулах с пользой для бизнеса - «Бизнес»

Как предпринимателю использовать новогоднее затишье для развития компании? Как подвести итоги ушедшего года и спланировать следующий?

Наемные работники обожают новогодние праздники, ведь это возможность отдохнуть за счет работодателя. Но когда ты становишься предпринимателем или даже просто руководителем, такие дни начинают откровенно бесить. Я из этого же разряда – не люблю праздники, поэтому провожу их максимально полезно для своего бизнеса. Итак, чем же предпринимателю заниматься на зимних каникулах, чтобы за неделю прибавить в деньгах, а не в весе?

Подведение итогов года: на какие бизнес-показатели обратить внимание

Обычно под конец года на подведение итогов не хватает времени: у кого-то сезон, кто-то готовится прикрывать дыры в январе. Руководителей захватывает операционка, необходимо подтягивать хвосты. Из-за этого тяжело переключиться на что-то глобальное и посмотреть на ситуацию сверху.

На праздниках есть возможность тихо и спокойно все проанализировать. Поэтому открывайте свою CRM и отчеты от менеджеров, и смотрите, как в компании прошел год. Желательно смотреть на динамику в сравнении с предыдущим годом. Какие показатели смотрим?

1. Количество сотрудников и руководителей

Это важный показатель для бизнеса, который показывает эволюцию системы управления. Выросло ли количество сотрудников, руководителей? Увеличился ли объем продаж? Нужно сопоставить эти цифры.

Если рост новых сотрудников не перекрывается ростом объема продаж, это может означать два варианта:

- Произошла замена кадров, эффективность временно снизилась, но есть перспектива роста.

- Сотрудники стали менее эффективными, и нужно что-то менять.

Если же работников стало меньше, а деньги остались на том же уровне, поздравляю, вы избавились от балласта! А в случае, когда в компании не изменилось ни количество сотрудников, ни объем продаж, организация находится в стагнации.

2. Количество клиентов

Здесь ситуация посложнее. Нужно посмотреть, сколько новых клиентов пришло за год, сколько заказов совершили новые и старые покупатели, сколько клиентов отвалилось. Полученная статистика даст понимание, вдолгую ли вы работаете с покупателями. Ведь в большинстве ниш срок жизни клиента – один из основополагающих. Далее нужно посмотреть базу своих клиентов и вычислить прирост за год, если больше 20% – это хорошо.

3. Рост сотрудников в компании

Если у вас правильно выстроена мотивация, ориентированная на результат, а не просто оклад у всех сотрудников, то рост фонда оплаты труда на одного человека говорит о том, что компания развивается, люди в организации зарабатывают больше. Если же они получают меньше, то ни к чему хорошему следующий год не приведет – скорее всего, будет потеря состава.

Планирование года

После того, как вы проанализировали все необходимые цифры, и решили, какие показатели хотелось бы подтянуть, время строить планы на следующий год.

1. График найма

Я обычно сразу берусь за график найма. Составляю его с учетом того, сколько должен отучиться человек – от этого зависит, через какое время делать следующую волну. Например, найм project-менеджеров у нас происходит на регулярной основе: месяц нанимаем, два месяца обучаем и отсеиваем. Руководитель должен успеть чему-то научить сотрудников, дать больше свободы, а после уже можно брать кого-то нового.

2. Уровень риска ухода сотрудников

В конце года обязательно нужно провести мотивационные беседы с работниками. Это разговор тет-а-тет, во время которого выясняется, как сотрудники ощущали себя в этот год, какие у них планы на будущее, плюсы и минусы в его работе, предложения по усовершенствованию.

Далее определяется – насколько высока вероятность, что работник покинет компанию в следующем году. На основе этого планируем, найм на какие должности нужно будет усилить.

3. Финансовая часть

Дальше я перехожу к финансовой части вопроса. В моем случае тяжело расписать зарплаты сотрудников, но я знаю тот минимум, который они должны выполнять, и то значение, сколько я бы хотела им платить в случае, когда они работают нормально.

Я распределяю, в какую неделю, сколько и за что нужно будет заплатить. Где-то аренда, где-то сотовая связь, где-то зарплаты, где-то налоги. Так становится понятным, какой объем финансирования нужен на каждый месяц. И, соответственно, какая точка безубыточности должна быть – это стартовая точка плана продаж.

Таким образом, складывается необходимый объем инвестиций, чтобы бизнес расширился. В планировании на год обязательно учитывается финансовая подушка, в которую вкладывается часть средств каждую неделю / месяц.

Какие есть подушки:

- Маркетинговая – акции, мероприятия.

- Фондовая – повышение зарплаты звездного сотрудника, экстренный найм на какую-то должность.

- Развития.

- Обеспечения – покупка или ремонт оборудования, расходные вещи, канцелярия, аренда офиса побольше.

Также ни в коем случае нельзя забывать о дивидендах. Собственник компании должен получать зарплату за ту функцию, которую выполняет. В каком размере – решать вам. Что вы будете делать с дивидендами – тратить на себя или инвестировать в бизнес – тоже решать вам.

В конечном итоге должен получиться ежемесячный план продаж с тремя уровнями:

- Минимальный уровень, за пределы которого заходить нельзя. Если это происходит, нужно бить тревогу и экстренно предпринимать какие-то действия.

- Плюс 20-30% от первого уровня – норма, 100% выполнения плана.

- Еще 20% сверху – перевыполнение.

При составлении планов на месяц учитывайте периоды подъема и спада в течение года, которые у каждой компании разные. Например, у многих организаций декабрь – не сезон, время, когда много работы и мало денег. Для нашей же компании это время хороших продаж – в декабре устраиваются скидки на лицензии. Соответственно, мы заключаем контракты с клиентами в декабре, а отрабатываем уже в январе. Поэтому обычно декабрь бьет рекорды по продажам. В других сферах может быть совершенно по-другому.

Также никогда нельзя ставить полный план на январь, май и август. А значит, часть нужно перераспределить на другие месяцы.

4. Количество лидов

После того, как план продаж готов, я перехожу к вопросу о том, сколько же лидов понадобится для его выполнения. Сначала по прошлому году считается конверсия из лидов в продажи, затем – средний чек. Это тоже важный показатель: если средний чек компании постепенно растет – это хорошо, если же становится меньше – вы дешевите с продуктом. Даже если обороты гигантские, нужно больше энергии, чтобы привлечь эти деньги.

Допустим, в этом месяце нужно сделать 1 млн руб., конверсия – 10%, а средний чек 100 тыс. руб. Соответственно, нужно привлечь 100 лидов, чтобы 10 из них совершило покупку на 100 тыс. руб. Также важно понимать, какой в компании срок продажи. Если вы рассчитываете на миллион в феврале, а цикл сделки – месяц, то лиды должны прийти к отделу продаж в предыдущем месяце.

5. Маркетинг

На какие источники трафика компания будет делать упор в этом году? Нужно посмотреть сквозную аналитику и узнать, какие каналы привели людей: сколько было вложено в каждый источник, и сколько он в итоге принес денег. Это поможет усилить результативные каналы, и высвободить бюджет с тех, которые работают плохо. Тогда при равном бюджете на маркетинг у вас увеличится поток денежных лидов и денег соответственно.

Также обязательно нужно продумать, какие новые способы привлечения будут использоваться в этом году. Например, если вы решили попробовать участие в выставках, вам нужно провести какое-то количество выставок, даже если они пройдут плохо.

6. Расходы на сотрудников

Необходимо посмотреть, в каких условиях работают сотрудники в компании, достаточно ли им удобно. Возможно, нужно купить новые компьютеры, продукт, программное обеспечение. Обязательно закладывайте это в бюджет на год.

Как собственнику компании начать новый год

Идеальный вариант, чем предпринимателю заняться на новогодних праздниках – посидеть, посчитать и попланировать. А в новом году собрать всех руководителей, показать результаты, которых они достигли, и указать на то, что компании нужно будет усилить. Показать стратегию каждому отделу. А главное, обязательно всех похвалить и поблагодарить. Люди отдали вам свое время и энергию, поэтому не забудьте поздравить их с новым годом и пожелать новых побед.