7 советов, как увеличить продажи в любом бизнесе - «Бизнес»

Простые, но эффективные советы, которые помогут вам с легкостью выходить из сложных ситуаций, пережить кризис и начать расти.

1. Спуститесь с небес в поля

Очень часто бывает так, что под собственником бизнеса появляется директор, под директором руководители, под руководителями линейные сотрудники, и уже линейные сотрудники работают с клиентами. Таким образом, со временем формируется бюрократия, и собственник бизнеса теряет связь со своим продуктом и с конечными покупателями.

Возникают длинные и неэффективные цепочки в 3-5 уровней. Даже если в этой цепочке на каждом этапе информация исказиться на 10-15%, до собственника она дойдет в очень искаженном виде. Отдел продаж говорит, что ничего не продается, отдел маркетинга говорит, что трафик нецелевой, отдел исполнения обязательств, в свою очередь, медлит. Все процессы начинают постепенно затухать, и собственнику ничего не остается кроме как собственноручно к ним подключиться.

И первое, что нужно сделать — это напрямую пообщаться со своими действующими и потенциальными клиентами, и провести некий кастдев или интервью.

Какие вопросы задавать:

- За что и сколько вы сейчас готовы заплатить?

- Какие товары или услуги мы можем вам предложить?

- Какие еще варианты получения этого товара или услуги вы рассматриваете?

Основная задача — наладить коммуникацию со своими клиентами и провести анализ конкурентов, чтобы понять, насколько ваше предложение соответствует рыночному спросу, и что именно нужно людям, которые приносят деньги в компанию. Самый простой способ узнать что нужно человеку – спросить его об этом!

Если вы напрямую пообщаетесь со своими клиентами, вы будете очень сильно удивлены и найдете огромное количество точек роста для своего бизнеса.

2. Пересмотрите пакеты услуг

Например, вы оказываете услугу за 200 тыс. рублей. Подумайте, возможно, в вашей услуге есть какие-то ключевые вещи, а какие-то второстепенные. Может быть, вы сможете оптимизировать процесс таким образом, чтобы, сделать пакет дешевле, но выйти в другой сегмент, который ранее не мог позволить себе ваши услуги.

Речь идет не про скидку, а про переработку бизнес-процессов. Если это услуга, вы можете сократить количество обязательств, бонусов или плюшек, которые даете. Если товар — удешевить производство и сделать «обрезанную» версию продукта. Основная задача — сделать сухой функциональный продукт, и продать его по уже действующей базе, которая ранее не могла позволить себе покупку по финансовым соображениям.

Это поход в одну сторону, но можно пойти и в другую.

По аналогии — у вас есть продукт за 200 тыс. рублей. Вы можете запустить продукт за 700 тыс. — 1 млн рублей, но с более широким пакетом услуг и с личным сопровождением, либо же взять на себя еще большие обязательства и сделать что-то для клиента под ключ. Иначе говоря, вы можете доусовершенствовать свой продукт таким образом, чтобы комплексно решать задачу клиента.

Или же, например, часть услуги будет стоить 200 тыс. рублей, а комплексная услуга — 1 млн рублей. Один месяц сопровождения 200 тысяч, а один год — миллион. Вы можете добавлять сумму за любой важный критерий, главное, чтобы он гарантированно приносил пользу клиенту.

Подумайте в обе стороны, как вы можете уменьшить или увеличить свой чек и продукт соответственно.

3. Подсушите команду

Сократите тех, кого давно хотелось сократить.

Бывает так, что люди, долго находящиеся в команде, не могут вывести проект на новый уровень, и тогда необходимо заменить их более компетентными специалистами. Зачастую это выгоднее, чем обучать текущего сотрудника за деньги собственника и делать с ним работу над ошибками. Лучше за те же деньги нанять профессионала более высокого уровня, который уже имеет в опыте те результаты, которые вам нужны.

Если поглубже погрузиться в то, что делают старенькие сотрудники, то наверняка выяснится, что они больше создают видимость работы, чем делают ее на самом деле. Случается, что команда перегорает к продукту или ей становится тяжело переносить временный кризис.

Изучите рынок труда, сделайте оценку кадров и пригласите к себе кандидатов на собеседование на несколько вакансий. Вы увидите, что сейчас из-за закрытия многих бизнесов и компаний появилось очень много крутых специалистов, которые стоят недорого, но при этом готовы работать воодушевленно и с новыми силами.

Решите, что для вас важнее — гнать вперед уставшую, хромую, но давно знакомую лошадь, или сменить эту лошадь на новую и поскакать гораздо быстрее.

4. Проведите ревизию инструментов отдела продаж и воронки

Есть такой принцип перочинного ножа. В чем заключается его суть в маркетинге?

Вы с разных сторон подходите к запросам потенциального клиента.

Составьте PDF-файл или маркетинг-кит, в котором подробно будет описан ваш товар или услуга со всеми преимуществами для покупателя. Также попросите ваших бывших клиентов оставить видео-отзывы о продукте и рассказать о своих результатах. Эти ролики можно красиво смонтировать и разместить на страницах сайта или на бесплатных видеохостингах.

Кому-то для покупки нужен эмоциональный видео-отзыв, кому-то история применения товара или услуги, кому-то нужна таблица, кому-то красочная PDF-презентация… Все эти инструменты должны быть в арсенале вашего отдела продаж, когда начинается этап «дожима». А лучше всего интегрируйте их в автоматизированную воронку, чтобы они без дополнительных телодвижений попадали в руки потенциального клиента.

5. Протестируйте новые каналы рекламы

Большинство компаний используют Яндекс.Директ и таргетированную рекламу «ВКонтакте» для привлечения нового трафика, но есть и другие инструменты, которые тоже дают отличные результаты.

На что стоит обратить внимание предпринимателям?

- Telegram Ads. Не многие используют этот канал, потому что для российского бизнеса минимальный порог входа — 250 тыс. рублей. Но как раз благодаря этому в нем низкий уровень конкуренции, отчего инструмент работает очень хорошо. В среднем трафик из TG Ads выходит в три раза дешевле, чем из ВК.

- «Авито». Канал очень круто работает практически во всех бизнес-сферах и может приносить чуть ли не половину всего трафика. Но чтобы получать такие результаты, надо хорошенько разобраться в его алгоритмах.

- Промо-статьи от Яндекса. Этот инструмент работает как нативная репутационная реклама. Очень поможет тем, у кого относительно недорогой продукт. Как минимум, вы можете настроить ретаргетинг по тем, кто уже смотрел ваш сайт, но по какой-то причине не оставил заявку/заказ. Вы можете банально «догонять» их статьей, после которой они снова вернутся на ваш сайт.

- Shorts/Reels. Для эффективного использования этих каналов нужно провести глубокий анализ алгоритмов, и лучше делать это методом проб и ошибок. Но если ваша услуга подходит под этот формат, вы разбираетесь в блогинге или имеете интересную внешность и готовы включаться в работу перед камерой — эти инструменты могут принести вам очень много трафика. Есть отдельные продукты, которые очень масштабно запускаются только через шортсы и рилсы, но при изучении этих каналов он может работать в абсолютно разных сферах. Я лично знаю московских риэлторов, ролики которых набирают по 1,5-2 млн просмотров, при этом у них высокочековый и узкосегментированный продукт. И таких примеров множество. Поэтому, если вы креативный человек, вам точно стоит попробовать эти инструменты.

6. Работайте с поисковой выдачей

Например, вы получили заявку от клиента, и ваш отдел продаж с ним поговорил. Что дальше? Как клиент принимает решение? Он идет и набирает название вашей компании в поисковой строке Яндекса или Google.

Прямо сейчас наберите название своей компании в поисковой строке и посмотрите, какие страницы выдаются вашему клиенту на запрос. Наверняка то, что вы увидите, не сильно вам понравится. А чтобы поисковая выдача вам нравилась, нужно над ней работать.

Важно понимать, какие каналы очень хорошо ранжируются и при минимальных усилиях способны попасть в топ поисковой выдачи.

Вы можете создать канал на YouTube и разместить там хотя бы 2-3 видео, а лучше всего взять обратную связь своих клиентов, записать с ними видеоинтервью, отдать их на монтаж и опубликовать. Название канала должно совпадать с названием вашей компании. Вы не поверите, но через неделю он уже будет оптимизироваться в поисковой строке.

Также есть порталы, на которых в свободном доступе можно публиковать статьи. Зарегистрируйте аккаунты своей компании и разместите 1-2 статьи. В них укажите имя собственника, если хотите появляться по этому запросу, или пару-тройку раз пропишите название вашего проекта. Статья должна быть интересная, контентная. Поскольку вы эксперт, раз занимаетесь бизнесом в своей сфере, так что с наполнением у вас проблем не возникнет. Через пару недель эти статьи при запросе вашей компании будут также появляться на первых страницах поисковиков.

Таким образом, человек, заходя в интернет, будет видеть вашу социальную активность, и это прибавит вам репутацию и галочку в пользу вас как исполнителя или как продавца. Также вы можете создать группу в ВК и Телеграм-канал. Они тоже оптимизируются и будут появляться в поисковой выдаче.

7. Избавьтесь от Эго собственника

Пожалуй, это одна из главнейших проблем всех бизнесов в кризис. Зачастую сытая жизнь и растущие выручки притупляют хватку предпринимателя и мешают объективно взглянуть на вещи. Еще вчера мы лежали на пляже попивая смузи, а сегодня надо засучить рукава и пойти общаться с клиентами, чтобы бизнес не рухнул. Но чем быстрей собственник осознает весь размах сложившейся проблемы, тем быстрее он сможет ее разрулить.

Ошибка многих бизнесов в кризис — замирать и ждать пока все рассосется само собой. Но этого не произойдет и нам предпринимателям пора это осознать. Засучить рукава, взять ответственность за свое дело и разобраться в нем так, как мы это делали, когда только начинали свой путь.

Договаривайтесь! Именно этот навык помогает предпринимателям выходить из сложных ситуаций и двигать свой бизнес вперед. Всегда путем переговоров можно прийти к удовлетворительному для обеих сторон результату. Договариваясь с партнерами, клиентами и сотрудниками — вы сможете достойно проходить кризисы, ловить ветер возможностей и эффективно управлять лодкой своего бизнеса.