Олег Перевалов: «В Калининград опять поехали люди» - «Новости регионов»

О росте потока покупателей и туристов в Калининград, затоваривании рынка «вторички» и дефиците премиальных квартир Циан.Журналу рассказал Олег Перевалов, президент Ассоциации риелторов Калининграда, основатель и руководитель агентства «Клипер-недвижимость».

КОРОТКО О ГЛАВНОМ В ИНТЕРВЬЮ:

- Покупатели недвижимости в Калининграде не сильно зависят от ипотечных ставок — как правило, они приезжают с живыми деньгами.

- При продаже «вторички» в регионе торг составляет от 3 до 15% исходной стоимости квартиры.

- Из-за затоваривания рынка цены в Калининграде могут снизиться в среднем на 5–10%, но это касается только неликвидных типовых объектов.

- Около 40% квартир, сдающихся сейчас в эксплуатацию, не распродано.

- Калининград будут выбирать для жизни люди, не зависящие от основной территории России.

- Квартир бизнес-класса или премиум-класса в Калининграде практически нет.

- Риелтор должен ориентироваться во всех сферах жизни: быть финансистом, налоговиком, юристом, социологом, психологом и предсказателем.

- Модель так называемых риелторских фабрик с 1–1,5 тыс. сотрудниками изживает себя.

- В 2022-м и начале 2023 года с калининградского риелторского рынка отсеялось около 25–30% участников.

- Риелторскому рынку нужно либо государственное регулирование, либо ничего. Добровольная сертификация не работает.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Суммы предложения и сделок отличаются на 7−10%»

С.Д. Олег, давай подведем итоги прошедшего года. Как дела на вашем региональном рынке?

О.П. У нас рынок, к счастью, довольно активный. В Калининград опять поехали люди, чего не было в позапрошлом году и в начале прошлого. И люди едут, как правило, с живыми деньгами. То есть наши покупатели не сильно зависят от высоких ипотечных ставок. Так что жизнь идет, рынок не умер.

Хотя тенденция на перенасыщение сохраняется. Покупатели это видят, поэтому долго выбирают и очень жестко торгуются.

Собственники по этому поводу нервничают, самые мотивированные идут навстречу покупателю и снижают цену, чтобы состоялась сделка.

С.Д. Данные аналитики показывают, что в Калининграде цены на «вторичку» начали расти. Как проходят сделки в реальности?

О.П. В реальности то, что мы видим в классифайдах, — это лишь желание продавцов. Собственники видят, что покупатель поехал, что застройщики немного поднимают цены, и тоже выставляют стоимость чуть выше, чем несколько месяцев назад. Схема «сосед поставил за столько, я поставлю чуть выше» работает во все времена.

А при сделке происходит торг от 3 до 15%. Ведь на «вторичке» руки собственников ничем не связаны — ни банком, ни себестоимостью. В итоге суммы предложения и цены сделок в среднем отличаются на 7–10%.

В любом случае предложение сейчас значительно превышает спрос. С одной стороны, есть приток людей в регион и есть рост спроса, с другой — предложение никак не «рассасывается» и даже продолжает накапливаться.

С.Д. А за счет чего накапливается предложение?

О.П. В Калининграде каждый год вводится около 1 млн кв. м жилья. Для региона с 1 млн населения это много. Весь этот объем в значительной степени рассчитан на приезжих. А их хотя и больше, чем год назад, но в разы меньше, чем было в 2021 году.

Вчерашняя новостройка, сданная в эксплуатацию, — это уже «вторичка». Сегмент получает приток свежего качественного предложения. На этом фоне старое советское жилье, немецкие дома, жилье 90–х годов, начала нулевых продается гораздо хуже. И вот этот неликвидный объем прирастает.

С.Д. С чем конкурирует Калининград за деньги приезжающих покупателей? С Черноморским побережьем, с Краснодаром?

О.П. Больше всего мы конкурируем с Краснодаром, в меньшей степени — с Сочи, потому что там другая ценовая политика и туда едет другая публика.

Отчасти мы конкурируем с Питером: цены у нас с ним практически сравнялись. Те, кому нужно больше культурных мероприятий и учебных заведений, едут в Питер. Те, кому необходимы климат помягче и море, едут сюда.

В 2022 году на поток извне сильно влиял информационный фон по поводу «оторванности» Калининграда.

В 2023 году этот фон выровнялся, но мы все-таки проигрываем конкурирующим регионам: в Калининград можно добраться только самолетом.

Еще один фактор — сейчас невозможно съездить в Европу. Половина тех, кто сюда приезжал раньше, планировали ездить свободно куда угодно. Но такие прелести, как море и свежий воздух, слава богу, никуда не денутся.

Даже сейчас достаточно людей, которые впервые приезжают в Калининград и сразу покупают здесь жилье. Причины самые разные. Из Сибири (Красноярск, Иркутск, Омск) едут из-за экологии. Здесь воздух действительно очень свежий, морской.

К тому же в последнее время выросла зарплата. Раньше в Калининграде мало зарабатывали, но из-за дефицита кадров зарплаты выросли, причем у всех: и у инженеров, и у рабочих.

«Местный рынок такой объем не съест, соответственно, придет время снижать цены»

С.Д. Считаешь ли ты ситуацию с затовариванием рискованной для рынка?

О.П. Я считаю, что это нормальный процесс. На мой взгляд, затоваривание должно скорректировать цены вниз процентов на 5–10 — «в среднем по больнице». Все-таки в Калининграде в 2020–2022 годах цены выросли спекулятивно. Я знаю, что у застройщиков в любом случае будет довольно хорошая маржинальность, и банки включают в итоговую стоимость свою маржу.

Конечно, есть локации и типы квартир, которые ни капли не просели за эти полтора года, и даже немножко приросли. А есть типовые объекты, которых много: они просели заслуженно, потому что цены на них были завышены.

Около 40% квартир, которые сейчас сдаются в эксплуатацию, не распродано. Это довольно большой объем для Калининграда.

Если не будет мощного потока приезжих, как раньше, местный рынок такой объем не съест. И, соответственно, придет время снижать цены.

Когда цены корректируются объективно, по экономическим причинам, — это нормально. Я не думаю, что рынок обвалится.

С.Д. На сколько хватит строящихся квартир при существующем спросе?

О.П. Надолго, если все останется как есть. На мой взгляд, чтобы поглотить этот объем, понадобится 6–9 месяцев или даже год, потому что «вторичка» тоже участвует в обороте.

Этот объем не был бы критичным, если бы квартиры сдавались с отделкой, хотя бы white box (промежуточное звено между черновой и чистовой отделкой. — Прим. ред). Сейчас люди не хотят полгода заниматься ремонтом.

Отсутствие готового продукта у калининградских застройщиков, на мой взгляд, — главный скользкий момент. Они проигрывают вчерашним новостройкам в своем же или в соседнем ЖК, где люди продают квартиры с готовой отделкой.

Часто цена этих вторичных квартир с отделкой несколько выше, чем от застройщика. Но покупатель понимает, что выгоднее заплатить чуть больше, но сразу пользоваться или сдавать, нежели влезать в историю с дешевой ипотекой, не понимая, во сколько обойдутся отделка и мебель.

С.Д. Будут ли в ближайшие два-три года выходить новинки от застройщиков?

О.П. Конечно, потому что многие проекты были запущены еще до известных событий. Выпуск каких-то проектов притормаживают, какие-то дробят на очереди, чтобы выводить дозированно.

Но в целом выходят очень неплохие проекты. Некоторые застройщики стали довольно качественно делать мониторинг рынка, заказывают исследования и понимают, что нужно людям. У некоторых компаний еще сохранился подход «и так купят», но это уже уходит в прошлое.

«В сегменте посуточной аренды все хорошо»

С.Д. Есть еще один поток приезжающих — туристы. В 2023 году их было довольно много, более 2 млн. Как в связи с этим развивается рынок посуточной аренды?

О.П. В сегменте посуточной аренды все хорошо. Даже в межсезонье туристов много, цены довольно высокие.

На самом деле, туристов было бы в полтора-два раза больше, если бы летало больше самолетов.

Летом в Калининград летало 60–65 бортов день — все, как правило, под завязку. Если бы поставили 80–100 бортов, они бы тоже были полными.

Тем не менее прошлым летом посуточная аренда не выросла заметно по сравнению с концом мая. Собственники апартаментов и отельеры подготовились к сезону: на рынок было выброшено максимальное количество мест размещения. Их оказалось больше, чем людей, которые прилетели.

С.Д. С одной стороны, есть нераспроданные новостройки «в бетоне», с другой — старое жилье, которое не продается месяцами. По идее рынок посуточной аренды мог бы съесть какую-то часть этого предложения.

О.П. Он бы, наверное, съел. Но дело в том, что нераспроданные квартиры — это, как правило, «серый ключ» (жилье, готовое для чистовых отделочных работ. — Прим. ред). Они требуют вложений и времени.

Недорогие, базовые отделочные материалы в Калининграде есть. А более-менее эксклюзивные, качественные привозят на паромах из России или напрямую Европы, поэтому их приходится ждать.

Сдавать квартиру в доме, где все делают ремонт, тоже проблематично: постоянно кто-то сверлит, долбит, лифт обшит ДСП… В общем, основная проблема — неготовность продукта.

«Возможно, будет конкуренция, куда направить самолеты: в Калининград, в Сочи или в Барнаул»

С.Д. Что ждет рынок в 2024 году?

О.П. Точно не провал. Я бы сказал, стагнация.

Я уже говорил про ограниченное количество самолетов. Не будем забывать, что российский авиапарк потихоньку выходит из строя. Уже в следующем году, возможно, будет конкуренция, куда направить самолеты: в Калининград, в Сочи или в Барнаул, например.

При этом в Калининград можно добраться только самолетом. Три трансграничных поезда по 300 человек в день — это совсем немного.

Транзитом на машине могут поехать только резиденты Калининградской области. Паромами едут в основном грузовики. Все это будет влиять на спрос.

Калининград — очень комфортный регион. Но его выберут те, кто не зависит от основной территории России. А тех, кто постоянно летает в Москву, Питер, будут останавливать цены на билеты. Слетать в Москву туда-обратно летом — 25–30 тыс. рублей. Это довольно существенная цифра.

Буксуют «серый ключ» и старое жилье, но есть ликвидные позиции — крупногабаритные квартиры от 100 «квадратов» в хороших локациях.

В последние 15 лет у нас строили в основном однокомнатные, в лучшем случае — небольшие двухкомнатные квартиры. Этого добра полно, и по ним можно хорошо сторговаться.

А качественных квартир — трех-четырехкомнатных, с большими кухнями, гостиными — не хватает. Важен не только размер, но и высота потолков, двор, окружение, места общего пользования, подземный паркинг. Хорошего бизнес- или премиум-класса в Калининграде практически нет. В этом сегменте, от 20–30 млн рублей, продавцы позволяют себе поднять цену.

«Риелторский бизнес — высокоинтеллектуальный»

М.П. Давай поговорим о будущем, о трендах. Каким ты видишь риелторский рынок России через 10 лет?

О.П. На мой взгляд, риелторский бизнес — высокоинтеллектуальный бизнес. Люди продают не четыре стены. Чтобы продавать недвижимость, ты должен ориентироваться во всех сферах жизни: быть немножко и финансистом, и налоговиком, и юристом, и социологом, и психологом, и предсказателем.

Я считаю, что риелторы — люди интеллектуальные, с хорошим эмоциональным интеллектом, они постоянно развиваются. Не все могут работать в этой сфере.

Я не верю в так называемые риелторские фабрики, где 1−1,5 тыс. человек. Эта модель будет себя изживать.

Представитель американской компании Century рассказывал: «Три-пять лет назад у нас в офисе было 50–70 человек, и мы продавали 1 тыс. домов в год. Сейчас в офисе 20–30 человек, и мы продаем 1,2 тыс. домов». Людей стало меньше, но за счет CRM-систем, классифайдов и других инструментов они продают больше. И, конечно же, за счет квалификации, компетенции оставшихся экспертов.

Сейчас я вижу, что на российском рынке и в Калининграде в частности идет дробление. Рынок недвижимости уходит в такой формат, как в американских фильмах про адвокатские конторы — где есть старший партнер, средний, младший. Грубо говоря, это такой коворкинг для 5–20 экспертов.

Появляется много сильных, компетентных небольших компаний: эксперты из разных агентств объединяются по принципу работы, по району, по сегменту (коммерческая недвижимость, «элитка»), по принципу социальной похожести — «женщины 40+», «уже 20 лет на рынке» и т. д.

В нашем бизнесе много самостоятельности, поэтому выиграют люди с мозгами и умением принимать решения. Этими людьми нельзя просто управлять: «делай раз, делай два, делай три».

В чистом виде коворкингов, наверное, тоже не будет. Эта волна уже схлынула. Просто аренда места (стол, стул, переговорная) не работает. Нужны коллеги, с которыми можно обмениваться знаниями, клиентами.

Рынок будет идти по пути повышения качества, компетенций.

Очень показательны 2022-й год и начало 2023-го в Калининграде: с риелторского рынка отсеялось около 25–30% участников. Но хуже от этого не стало.

Ушли случайные люди, которые оказались в риелторском бизнесе в период дефицита при активном росте. Остались те, кто работает на сарафанном радио, зарекомендовал себя качественной работой.

Я думаю, в перспективе 10 лет будет востребован человек, который как хороший психолог может почувствовать другого человека, подсказать или объективно выдать все данные, помочь принять правильное решение.

Сейчас все говорят об искусственном интеллекте, но если кто-то будет делать за тебя всё, жизнь станет скучной. Как в анекдоте: если перестать пить, курить и все прочее, будет много времени задуматься — а зачем такая жизнь вообще нужна?

М.П. Как ты считаешь, искусственный интеллект, ChatGPT и подобные модели — конкурент риелтору или его инструмент?

О.П. Однозначно могу сказать — это очень качественный помощник. И очень быстрый, что важно. Но чтобы пользоваться этим уникальным инструментом, который сейчас реально переворачивает мир, нужны свои мозги. Чтобы искусственный интеллект для тебя что-то сделал, ты должен максимально точно поставить вопрос, задачу. Тогда будет максимально качественная обратная связь.

М.П. Олег, а в уберизацию риелторской деятельности ты веришь?

О.П. Не верю. Uber — это такой простой, понятный, систематизированный процесс. Риелторский бизнес, как я уже сказал, многогранный. Риелтор — это специалист по жизни, а не по недвижимости.

Говорят, что невозможно оцифровать погоду. Взмах крыла бабочки в Азии влияет на все мировые реки. У нас что-то похожее.

За каждым объектом стоит живой человек, у каждого продавца свои тараканы в голове, у каждого покупателя — тоже.

Поэтому в риелторской профессии нужны живые люди. В Uber пока еще тоже вовлечены живые водители, но они скорее инструмент, и уже есть автомобили без водителя. В новостройках какая-то уберизация может быть, а если брать вторичный рынок — не верю, не тот продукт.

«Рынку нужно либо государственное регулирование, реальная аттестация, либо вообще ничего»

М.П. Много лет идут дискуссии о том, что нужно вернуть лицензирование риелторов, закон о риелторской деятельности. Ты веришь в необходимость этого?

О.П. Я верю. Если вернут лицензирование, это будет работать, точно могу сказать. И я не верю в саморегулируемые, добровольные вещи. Это не работает уже много лет.

Я динозавр этого рынка, работал в конце 90–х, когда еще было лицензирование. По крайней мере, в Калининградской области оно реально работало.

Чтобы компания получила лицензию, ее сотрудники должны были аттестоваться. Это не было формальностью, недостаточно было просто заплатить деньги. Люди реально готовились, сдавали тесты, экзамены. И не у всех получалось, кстати.

Когда отменили лицензию и появилась добровольная сертификация, первой в России ее прошел «Миэль», потом «Клипер», то есть мы были одними из первых. Мы это воспринимали как «мы такие классные, добровольно прошли сертификацию, мы крутые». Но клиенты смотрели на это совсем по-другому: «Ну окей, а чем вы еще отличаетесь?»

На мой взгляд, рынку нужно либо государственное регулирование, когда проходит реальная аттестация, либо вообще ничего.

«Я хороший, потому что мы с группой товарищей прошли какой-то тест или какую-то сертификацию», — эта история не работает, чего греха таить.

Все-таки должен быть обязательный для всех порог входа по знаниям, квалификации и т. д. Либо вообще ничего не надо. Такой свободный, саморегулируемый рынок.

«Я удивляюсь, когда говорят про выгорание в риелторском бизнесе»

М.П. Олег, давай поговорим о динозаврах рынка. Как ты пришел в недвижимость?

О.П. В середине 90-х я занимался оптовой торговлей: сигареты, палатки и прочее. И проходил интересные курсы для предпринимателей со стажировкой в Польше. Одна коллега на этих курсах говорит: «Слушай, сейчас зарождается такой тренд — недвижимость, появляются первые фирмы. Это большие возможности, перспективы. Что ты возишься со своими мелкооптовыми товарами?»

Она пригласила меня в свою компанию, и я пошел, вначале агентом. Буквально в первый месяц получилось сразу две сделки с хорошими чеками. Для того времени это было много.

Я понял, что эта штука очень интересная. Но даже не из-за денег. Мне очень понравился сам процесс, востребованность — люди буквально молились на тебя.

Действительно, если ты риелтор, ты можешь где-то разместить объявление, можешь среагировать, решить какие-то вопросы. Твои знакомства, умение договориться — в органах власти, в муниципалитете, к нотариусу без очереди попасть — очень ценились и хорошо вознаграждались.

Потом все это стало более цивилизованным, но в любом случае этот бизнес очень интересный, он нескучный. Я удивляюсь, когда говорят про выгорание в риелторском бизнесе. Его не может быть в принципе.

Каждая твоя новая сделка, новый объект или клиент — это новые люди. Ты можешь пообщаться с ними на любую тему, чему-нибудь у них поучиться. Здесь можно постоянно оставаться в тонусе, расти и горизонтально, и по вертикали, и по диагонали.

М.П. А как ты пришел от риелторства к своему агентству недвижимости?

О.П. Это произошло довольно быстро. Рынок только зарождался, я увидел, что здесь много точек роста, что я могу лучше использовать свои компетенции, создав команду. Буквально через полгода мы стали работать под своим брендом.

«Даже большие деньги нужно зарабатывать на том, чем ты любишь заниматься»

М.П. А что важно, чтобы построить успешное агентство?

О.П. Я считаю, что даже большие деньги нужно зарабатывать на том, чем ты любишь заниматься.

Это не всегда сразу получается. Кто-то приходит в риелторский бизнес и понимает, что это не его. А если человек пришел на свое место, важно вовремя это увидеть и помочь ему расти: в заработке, в должности или и там и там.

А прежде всего надо определиться самому: если тебе больше нравится не управлять, а творить, тогда ты можешь идти в этот бизнес именно как собственник.

Если для тебя важнее имидж, амбиции, тогда лучше работать каким-нибудь «топом». Есть реально классные «топы», они часто зарабатывают даже больше собственников, но не факт, что они смогут стать хорошими бизнесменами. Есть бизнесмены, которые хорошо ведут процессы уже настроенного бизнеса, а есть предприниматели, которые открыли что-то новое, зажгли, а потом им становится скучно, опять хочется чего-то нового.

Я, наверное, больше предприниматель. Три года назад вернулся к собственным продажам, и от этого просто кайфую, мне нравится. И очень жалею, что долгое время был оторванным собственником, а все процессы шли с наемным менеджментом.

С.Д. Может быть, под занавес расскажешь какую-нибудь интересную историю про клиентов?

О.П. Давайте расскажу историю из далеких 90-х, когда зарождался рынок недвижимости в Калининграде. Тогда еще можно было встретить клиента у трапа самолета. Люди прилетали из Алма-Аты, спускались по трапу и буквально падали на землю и чуть ли не целовали ее — они «вырвались». И покупали жилье буквально за один день.

Мы привезли их в офис, они говорят: «Нам нужно где-то ночевать, пойдем сразу к нотариусу». Я спрашиваю:

— А вы саму квартиру будете смотреть? Вот фотографии есть, пару штук.

— Сколько до нее километров?

— Километра четыре.

— По меркам Алма-Аты это вообще ни о чем.

Шли к нотариусу, доставали откуда-то из бюстгалтеров, из трусов доллары, рассчитывались, и только после того, как все было оформлено, ехали в квартиру. Я был свидетелем такого не раз.

«Люблю общаться с людьми или просто наблюдать, как они взаимодействуют»

М.П. Расскажи, какие у тебя есть хобби и увлечения помимо любимого дела?

О.П. Наверное, как у многих — путешествия. Очень люблю горные лыжи, яхтинг.

Недавно один уважаемый бизнесмен сказал: «Мое хобби — зарабатывать деньги». Я про себя подумал, что мне тоже этот процесс нравится, так что это тоже мое хобби.

Люблю общаться с людьми или просто наблюдать, как они взаимодействуют, к чему это приводит. На самом деле, это очень интересно: когда находишься в кафе, на каком-то массовом мероприятии, в клубе, — ты просто наблюдаешь за людьми и можешь для себя что-то почерпнуть. А потом, когда с этими людьми получается пообщаться вживую, можно сравнить, насколько то, что ты видел и о чем ты думал, соответствует тому, что есть на самом деле.

Люблю активный образ жизни и всё, что с этим связано. И профессиональные мероприятия тоже люблю. Дело не в том, что ты поехал и послушал какого-то спикера. Ты еще и просто общаешься, делишься чем-то своим. Невозможно что-то взять, если ты не отдаешь свое.