Данис Латыпов: «В Дубае 80% агентств закрывается через год» - «Риэлторские технологии»

Данис Латыпов, руководитель офиса «Этажей» в Дубае, рассказал в интервью Циан.Журналу, сколько стоит запустить бизнес в Дубае, у каких агентств есть перспективы, а у каких — нет, и объяснил, почему не стоит бояться переездов в другие страны.

ГЛАВНОЕ В ИНТЕРВЬЮ:

- В Дубае хорошо жить и вести бизнес, хотя конкуренция везде высокая, особенно если продукт рядовой и без особых конкурентных преимуществ. Больше перспектив у тех компаний, которые делают что-то менее типичное.

- Точка входа на рынок Дубая не так важна — по крайней мере, если ты строишь не просто агентство, а сильную компанию — лидера рынка. В течение пяти лет ты все равно придешь к тому, чего заслуживаешь.
- Российская система менеджмента не слабее, а в чем-то даже сильнее, чем в Дубае.

- В Дубае фейков в десятки раз меньше, чем в России, в том числе благодаря обязательному лицензированию.

- Даже с учетом развития искусственного интеллекта ручной труд (например, показы) никуда не денется, и формат человек−человек сохранится.
- В Дубае никто не смотрит на цену за «квадрат» — все смотрят показатель ROI (окупаемость инвестиций).

- Инвесторы должны анализировать не только Bubble Index, но и другие индексы. Правда, никаких гарантий им все равно никто не даст.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Точка входа не так важна — ты все равно придешь к тому, чего заслуживаешь»

С.Д.: Данис, вы, судя по всему, находитесь в офисе — мы не видим ни пальм, ни небоскребов…

Д.Л.: Лето в Дубае — это хамам: днем «прекрасная» погода до +50, ночью около +36 и постоянно высокая влажность… И это считается еще достаточно легким вариантом — в августе ждем усиления жары. Поэтому все сидят под кондиционерами. Месяца полтора назад мы с семьей были на пляже и решили с дочкой сбегать купить мороженое. Я отправился босиком и потом лечил самые настоящие ожоги — даже волдыри были!

С.Д.: Отличная реклама Дубая, но Данис, расскажите теперь, зачем же туда ехать?!

Д.Л.: Такая жара только летом — с середины сентября по май здесь очень приятный климат. В целом здесь хорошо жить и вести бизнес, хотя конкуренция везде высокая — особенно если продукт у вас рядовой, без особых конкурентных преимуществ.

В точку безубыточности бизнес в среднем выходит около двух лет, но не всем хватает терпения — до 80% агентств недвижимости обычно уже не продлевают лицензию на второй год. Я напомню, что для работы в Дубае нужно получать лицензию и ежегодно ее продлевать.

Мои наблюдения эту статистику подтверждают: мне кажется, что из десятков открывшихся в последний год агентств треть уже к концу года закроется. Больше перспектив у тех компаний, которые делают что-то менее типичное. Шансов у них больше еще и потому, что клиенты здесь довольно состоятельные — гораздо богаче, чем в России. Не сразу привыкаешь к таким высоким оборотам!

Если говорить обо всем остальном, то в Дубае сплошные плюсы: море под боком, хорошие дороги с удобными развязками. Да и сервис неплохой, хотя у некоторых он вызывает сомнение.

С.Д.: А как с ценами?

Д.Л.: Первое время, когда ты по привычке переводишь ценники в рубли, кажется, что это супердорого. Я помню свой шок — даже при том, что тогда дирхам стоил 17 рублей, а сейчас 25. В итоге я взял и машину, и жилье попроще.

Помню, вскоре по приезде мы с семьей пошли позавтракать в обычное кафе (ничего особенного — яйца, блинчики), но счет составил 500 дирхамов — это почти 13 тыс. рублей. За поход в аквапарк мы отдали еще около 2 тыс. дирхамов — это еще 54 тыс. рублей.

А еще здесь очень дорогая медицина. Когда мы приехали, моя жена была беременна, и медицинскую помощь пришлось оплачивать в частном порядке. В итоге самый обычный прием врача с УЗИ в пересчете на наши деньги обходился нам в 40 тыс. рублей.

В общем, сперва было тяжело. Но когда мы стали получать доход (а в нашем случае это произошло уже к третьему месяцу работы), стало понятно, что здесь такие траты в порядке вещей.

С.Д.: Кажется, что вы зашли на местный рынок поздновато — только в 2022 году. К этому времени многие уже давно начали работать с Дубаем. Почему так поздно? И в чем ваша фишка?

Д.Л.: То, что поздно, — это отчасти моя вина. Когда началась СВО и банкам стали отключать свифты, я счел выход на рынок другой страны слишком рискованным. Но со временем мы все-таки решили попробовать. Работать в Дубае мы начали в ноябре. По сравнению с другими, это поздно, но я не вижу в этом проблемы.

Когда ты заходишь на такой активный рынок, ты просто собираешь урожай и уже не думаешь об эффективности. И это, кстати, для многих тоже оказывается ловушкой: если рынок вдруг упадет, выяснится, что зарабатывать-то ты и не умеешь…

С.Д.: Как же быть, чтобы так не попасть?

Д.Л.: Я на рынке с 2015 года. Тогда, на пике кризиса, я открывал первый офис «Этажей». Цены на недвижимость снижались вплоть до 2017 года, но мы все равно показали неплохие результаты. Здесь, в Дубае, примерно то же самое.

Я понял, что точка входа не так важна — по крайней мере, если ты строишь не просто агентство, а сильную компанию, лидера рынка. В течение пяти лет ты все равно придешь к тому, чего заслуживаешь.

Мы застали лишь пять месяцев фазы очень высокого спроса — к июню количество запросов снизилось к показателям до начала СВО. Но и этого нам хватило. Сейчас у нас работают 70 риелторов. Я вижу в сегодняшней ситуации наше конкурентное преимущество: все слабые уйдут, а мы увеличим свою долю рынка.

До марта 2023 годы мы беспокоились о поисках не русскоговорящих клиентов, а уже сейчас 25% наших продаж приходится на людей не из СНГ — то есть на весь остальной мир.

«Основной упор — на Европу и Азию»

С.Д.: Вы в начале говорили, что 80% компаний не продлевают лицензию на второй год работы. При этом вы верите, что сами удержитесь. На чем базируется эта уверенность?

Д.Л.: Справедливости ради следует признать, что все верят в свой успех — даже владельцы тех самых закрывающихся компаний. Иначе какой смысл начинать? Но лично я верю, что у нас все получится, хотя бы потому, что сейчас нам приходится брать новый офис — для расширения. С большей площадью и в крутом месте.

Также мы открыли подразделение «Управление недвижимостью» — нормально работающего здесь нет почти ни у кого, а вещь это хорошая. Если обычно клиент покупает квартиру и дальше возится с ней сам (а сдать в аренду здесь трудно — огромное количество правил и ограничений), то мы помогаем ему пустить эту недвижимость в оборот.

Кстати, и собственной системы обучения риелторов со сдачей аттестационного экзамена тоже ни у кого нет — мы в этом смысле тоже отличаемся.

Еще мы, в отличие от многих других, занимаемся также и «вторичкой», которой тут, кстати, немало.

И, наконец, я вижу, что российская система менеджмента не слабее, а в чем-то даже сильнее, чем местная, — не на государственном уровне, а на уровне коммерческой организации. При этом здесь огромное число предпринимателей из других стран, и 99% из них работают несистемно — в отличие от нас. Многие из них просто набирают риелторов, и в итоге у них штат из 500–600 человек, а сделки проводит только 100 из них.

У меня их делает половина, но мы — пока молодая компания, так что со временем рассчитываем на большую эффективность. В итоге они просто «сливают» деньги, энергию и другие ресурсы — это и есть несистемный подход.

Я постоянно получаю просьбы агентов принять их на работу и уже давно мог бы раздуть штат до сотен людей, но соглашаюсь нечасто. За восемь месяцев работы мы уже дважды останавливали наем, чтобы не увеличивать число сотрудников.

Это, кстати, было ошибкой: лучше бы мы заменили неэффективных сотрудников новыми — возможно, более эффективными. Стоит ли говорить, что базовый критерий приема на работу — хорошее знание английского языка!

С.Д.: Сильно ли здесь отличается работа с клиентами?

Д.Л.: Да. Если в России риелтор набирает базу объектов на продажу, размещает объявления и получает с интересного объекта множество звонков, то здесь всё иначе.

Сперва мы ищем клиентов, которые оставляют заявку на подбор недвижимости в Дубае. Каждого клиента мы прозваниваем и определяем реальную заинтересованность и возможности для покупки. Этот этап называется верификацией, а клиент, успешно прошедший ее, — квалифицированным.

Средняя стоимость квалифицированного клиента составляет $100–200 в зависимости от источника (бывает, и несколько тысяч долларов). При средней конверсии в сделку в районе 5% мы уже получаем среднюю стоимость 150–200 тыс. рублей за клиента в сделке. С учетом среднего чека покупки в Дубае это целесообразно, хотя часто и на грани адекватности.

А еще здесь клиентов приводят не только брокеры, но и партнеры (например, в Турции и Чехии), лиды, другие отделения сети и даже знакомые. Есть заявки из соцсетей и Google.

Когда мы открывались в ноябре, я всем сотрудникам объявил, что с 1 марта мы переходим на коммуникации на английском языке и в будущем будем ориентироваться не на русскоязычную аудиторию, а на весь мир. При этом первая команда брокеров у нас не выстрелила — мы потеряли почти всех из них. Второй заход был более успешным.

С.Д.: Мы уже неоднократно разговаривали с представителями русских агентств в Дубае, и в основном они работают именно на русскоязычную аудиторию. С кем работаете вы? В какой аудитории видите потенциал?

Д.Л.: У нас уже были сделки с Турцией, Чехией, Швецией, Словакией, США, Словенией, Израилем, Латвией и т. д. Большой потенциал я вижу в работе с Индией и Китаем. А вот для Америки Дубай, на мой взгляд, не очень подходит из-за жестких налоговых правил. Впрочем, налоговое законодательство регулярно меняется, так что всякое может быть.

Высокий потенциал у Европы, экономика которой сейчас пребывает не в лучшем состоянии, — эти данные я получаю не из новостей, а от знакомых и коллег, которые там живут. Ничего удивительного, если европейцы будут искать, куда пристроить свои капиталы: состоятельных людей здесь много. Так что основной упор у нас — на Европу и Азию (правда, только до Китая — те, кто расположен дальше, вкладываются в другие регионы).

Осенью у меня будет несколько поездок, по итогам которых я хочу понять, на что дальше ориентироваться. Надо сказать, что изучение рынков других стран для расширения границ и развития — это наша постоянная фоновая задача.

Хотя переезжать в Дубай мне было страшно. Я привык жить в России, у меня была довольно сложившаяся жизнь. Вы же знаете, что когда долго живете в привычных условиях, нейронные связи уже устаканиваются, привычки сформированы… А тут — все по-другому, включая ментальность.

Нейронные связи вновь оживают, мозг в таких условиях очень развивается и выходит на новый уровень. Мне это нравится, я хочу испытывать этот опыт чаще.

Сейчас, когда жарко, моя семья переехала в Бодрум (город в Турции. — Прим. ред.), и я к ним летаю раз в месяц на неделю. И я вижу, что там тоже все иначе: свои особенности, своя ментальность, свой рынок… И я хочу в этом разбираться — только ради этого стоит переезжать!

«В Дубае фейков меньше, чем в России»

М.П.: Как вы оцениваете местный рынок классифайдов и их стоимость?

Д.Л.: В Дубае всего две компании, которые владеют двумя большими агрегаторами — это Property Finder (самый крутой) и Bayut («Байют»). Стоимость размещения там гораздо выше, чем на российских сервисах.

Для примера, пакет из 80–100 объявлений в Property Finder (включая несколько премиум и супер-премиум) стоит в пересчете на рубли около 400 тыс. в месяц. В Циан за те же деньги мы можем публиковать объявления тысячами! Но, напомню, в России и чек сделки совсем другой.

Но мне пока удобнее Циан — возможно, просто по привычке. В местных агрегаторах мне не хватает поиска по карте — здесь приходится выбирать или по району, или по комплексу. Кроме того, в местных агрегаторах очень мало фильтров — можно установить количество комнат и санузлов и выбрать еще пару параметров. Если где-то и есть поиск на карте, то он неудобный.

М.П.: Помогает ли система лицензирования в Дубае обеспечивать чистоту рынка? Напомню читателям, что все риелторы в Дубае должны получать лицензию на работу. Нам неоднократно рассказывали, что одна из основных проблем — огромное количество фейков. Как обязательное лицензирование стыкуется с этой проблемой?

Д.Л.: На мой взгляд, в Дубае фейков в десятки раз меньше, чем в России. И лицензирование (которое, по сути, является уплатой налогов на год вперед), с моей точки зрения, очень благотворно влияет на рынок.

Оно стоит около $25 тыс. в первый год и по $10 тыс. за последующие. А учитывая, что при открытии агентства нужно оформить визы сотрудникам, открыть офис и оплатить еще очень много чего, становится понятно, что это дорого.

Такой входной барьер, с одной стороны, снижает конкурентность, а с другой — исключает залетных игроков. Для сравнения, в России открыть агентство можно, имея на руках 200–300 тыс. рублей. А здесь — минимум 3–5 млн рублей. Лично мы потратили около $1 млн.

При этом излишней зарегулированности здесь нет, а безопасность достигается немного иными методами.

К примеру, в России у каждого агентства свой договор купли-продажи, а здесь — единый. В результате здесь нет необходимости в юристах, а договор готовят люди с минимальными навыками — просто заполняют данные.

Юристов же привлекают для суперсложных сделок — например, по «вторичке» или земельным участкам.

Без лицензирования здесь работать сложно — даже расчетный счет не откроешь. Поэтому мы приняли тот факт, что есть определенные правила игры, и придерживаемся их.

М.П.: А российскому рынку нужно лицензирование, как думаете?

Д.Л.: Я думаю, да. Знаю, что, например, мой коллега из «Этажей» Ильдар Хусаинов считает иначе, но мне кажется, очень важно, как это все будет реализовано. Если право быть оператором лицензии будет у какого-то одного игрока, это будет плохо. А если это будет на государственном уровне и с четкими прописанными правилами, то для клиента это точно будет лучше! И бизнес начнет обеляться (скорее всего, лицензирование предполагает и работу с налогообложением).

«Чтобы люди стали массово покупать квартиры онлайн, должно смениться поколение»

М.П.: Как вы считаете, возможна ли уберизация риелторской деятельности?

Д.Л.: На уровне управления путем клиента — да. Кто-то может встать между клиентом и агентствами и генерировать трафик. Для агентств это так себе история, так как она похожа на монополизацию.

При этом ручной труд (например, показы) никуда не денется, да и формат человек−человек сохранится — чтобы люди стали массово покупать квартиры онлайн, должно смениться поколение.

Но если рынок и уберизируется, лучше бы это было несколько платформ — для сохранения конкуренции.

М.П. Видите ли вы влияние искусственного интеллекта на рынок? Например, того же ChatGPT. Какой ваш прогноз в этой сфере?

Д.Л.: Пока искусственный интеллект не может адекватно прогнозировать цены на недвижимость и вряд ли это случится в ближайшее время, потому что здесь нужно уметь чувствовать ситуацию. Наверное, со временем искусственный интеллект этому научится.

А вот в части аналитики у него большие перспективы, в том числе непредвзятость (ведь некоторые брокеры говорят то, что им выгодно, а некоторые и вовсе не разбираются в теме).

Возможно, искусственный интеллект будет эффективен и в консультациях — как в подборе варианта, так и в юридической составляющей.

Но важно помнить, что любая подобная революция должна просто дополнять человека, а не заменять его. Так что, думаю, это хороший рабочий инструмент.

«В Дубае никто не смотрит на цену за “квадрат”»

М.П.: Чем отличаются отношения между застройщиками, девелоперами, брокерами и агентствами в Дубае и в России?

Д.Л.: Разница колоссальная! Если в России застройщики считают, что агентства — их конкуренты, которые воруют у них продажи, то в Дубае это партнеры. Агентства для застройщиков здесь — один из каналов продаж, и застройщики его активно поддерживают, дарят подарки и проводят вечеринки.

М.П.: Давайте рассмотрим такую ситуацию: в Дубае, как мы знаем, огромное число приезжих (говорят, около 87%). Сейчас все они напокупают новостройки, превратив их во «вторичку». А потом снова будут продавать. Нет ли риска пузыря, когда некому будет покупать, а влияние на цены дойдет и до инвесторов?

Д.Л.: Сейчас рынок поддерживается внешними инвесторами. Если их станет меньше, то да, цены могут снизиться. Но в любом рынке есть риск, и Дубай — не исключение. Тем не менее совсем всё инвесторы не потеряют: у них останутся их квартиры, и их все еще можно будет продать — достаточно будет поставить цену чуть ниже рынка.

А еще в Дубае никто не смотрит на цену за «квадрат» — все смотрят показатель ROI (окупаемость инвестиций).

С.Д.: Данис, сейчас очень много разговоров о том, что рынок должен упасть — снова, так как буквально недавно он уже дважды падал. На чем они основываются теперь?

Д.Л.: Если брать в расчет Bubble Index (показывает, в каких городах недвижимость сильно переоценена и не подорожает после покупки. — Прим. ред.), то Дубай считается либо справедливо оцененным, либо даже недооцененным.

Но я считаю, что из-за резкого роста цен в начале года сейчас покупательский спрос все же немного остынет. При этом инвесторы должны анализировать не только Bubble Index, но и другие индексы — правда, никаких гарантий им все равно никто не даст.

А еще важно помнить, что на развитых рынках доходность у недвижимости низкая. На развивающихся она выше, но там и рисков больше. Дубай в этом смысле находится в выгодном положении: с одной стороны, рынок здесь развивается, а с другой — здесь стабильная политическая система и высокая безопасность в городах.