Как узнать правильную цену квартиры? - «Риэлторские технологии»

Агенты по недвижимости при осмотре квартир будущих клиентов регулярно сталкиваются с вопросом «Сколько, по-вашему, стоит моя квартира?» Как правило, это происходит после того, как агент спрашивает: «Почему у вас стоит такая цена и как вы её определили?» Агент южного офиса Vysotsky Estate в Санкт-Петербурге Евгений Калязин пробует ответить всем интересующимся в одной статье.

Давайте определимся

Стоимость, цена и ценность — это три разных понятия (подробнее об этом читайте в книге Сергея Смирнова и Тамары Высоцкой «Бетонное казино»). Что есть что?

Цена — это сумма денежных средств, которая была передана покупателем продавцу. Цена прописывается в договоре купли-продажи.

Стоимость — это денежное выражение трудозатрат на производство товара и себестоимость расходов.

Ценность — это потребительская оценка товара покупателем.

Вот цитата из книги, помогающая понять, что мы определяем:

«Цена недвижимости определяется рыночным способом. Существует такое выражение — “покупатель голосует за цену деньгами”. Цена недвижимости в прошлом не гарантирует получения её в будущем. По сути, она определяется рынком в моменте».

Сложный вопрос

Многие продавцы сильно удивляются, когда не даёшь на этот вопрос конкретного ответа.

Во-первых, справедливой цены как таковой нет и быть не может.

Во-вторых, люди воспринимают недвижимость как товар в магазине с фиксированными ценами и не думают, что рынок недвижимости — это в первую очередь рынок! А на рынке цену определяет переговорный процесс.

Первое, что нужно отметить: агент по недвижимости — не сотрудник оценочной компании. Оценочная компания имеет лицензию и делает оценку квартиры для предоставления в государственные и частные учреждения и банки (делает это плохо, потому их источники информации — это мусорные данные рекламных порталов). А агент делает сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (так называемый СМАК, о нём можно почитать в этой статье), что даёт преимущество на рынке именно в процессе самой продажи.

Поэтому ни я, ни другой агент не может сразу ответить на вопрос «Сколько стоит квартира?». Но я могу назвать «коридор цены», который позволит получить звонки от серьёзных покупателей.

А что для этого надо?

Открываем порталы ( не один, а все!), выбираем по фильтрам сходные по характеристикам объекты (не менее 20) и начинаем их прозванивать. Узнаём:

- что у них с документами,

- есть ли обременения,

- «встречка» это (она же альтернатива) или прямая продажа,

- сколько собственников,

- их возраст,

- сколько времени объект экспонируется в рекламе,

- есть ли спрос на объект,

- а главное — насколько продавец готов торговаться.

Конечно, собственники неохотно идут на диалог. Зато их агенты (если они есть) с удовольствием поделятся нюансами.

Например, можно узнать, что собственник не может себе подобрать «встречку» или ещё даже не начинал её искать. Тогда это не конкурент. Или агент из разряда «Повышаем цену, несмотря на то, что покупателей нет, ведь это желание собственника!» — тоже не конкурент. Или у собственника проблемы с документами. В общем, факторов, ограничивающих конкурентоспособность других продавцов, может быть много.

А самое забавное, что почти до 30% выбранных объектов вы попросту не дозвонитесь!

Подбив такую статистику, сравниваем из числа максимально схожих объектов (тут из 25-30 останется около 5-10) стоимость за метр квадратный. Это предварительная средняя цена метра.

Дальше мы берём информацию по уже совершённым сделкам в округе со схожими объектами. Имея цены реальных сделок (не «хотелки» в интернете, а реальные цены в договорах купли-продажи), добавляем их в тот же отчёт.

Следом открываем свою базу, кропотливо отобранную лично и коллегами по компании, и ищем схожие проданные объекты.

На основе этой информации сравниваем наш объект со всеми объектами из отчёта по реальным преимуществам и недостаткам и получаем примерный «коридор цены».

Ожидание и реальность

Не все мечтатели готовы видеть такой отчёт. Всегда тяжело принять информацию по цене, которая не соответствует твоим ожиданиям, представлениям, фантазиям. Особенно когда тебе для приобретения другого объекта нужны дополнительные средства.

Многие продавцы не верят. Начинают что-то рассказывать про ремонт «под себя» и забывают про самое главное:

покупатель тоже имеет своё мнение!

Ему вообще ваш ремонт может не нравиться, из какой бы крутой коллекции у вас не была плитка. И мебель ваша в первую очередь б/у, а только потом — «заезжай и живи».

Покупатель и продавец всегда на один и тот же объект смотрят по-разному. И чтобы продать, надо посмотреть с точки зрения покупателя.

Снова вспоминаем книгу «Бетонное казино»:

«Ценность — понятие субъективное и манипулятивное. Чаще всего общество обсуждает не цены на недвижимость, не стоимость недвижимости, а понятие ценности. Любые попытки собственников объяснить цену на свой объект через призму ценности проваливаются в глазах покупателя».

Пример

Хороший свежий кирпично-монолитный дом с закрытой территорией, паркингом и хорошей управляющей компанией, в окружении малоэтажек сталинской эпохи сильно выделялся в хорошую сторону. Собственник заявляет:

«Хочу 8,5 миллиона!»

Пришли застройщики и построили на пустыре через дорогу почти напротив пару-тройку жилых комплексов того же класса и качества. Сдали. Заселяют. Инвесторы, которые купили там подешевле на старте, начинают выводить деньги из объектов. Конкурируя между собой, естественно, начинают демпинговать: средний ценник после этого стал варьироваться от 7,4 до 7,9 миллиона. И это основные конкуренты в продаже!

Можно много рассказывать про хорошие материалы, ремонт, индивидуальный дизайн-проект, хорошую мебель и прочее. Но для покупателя это всё не так важно. Большая часть покупателей сравнит «поживший» ремонт с б/у мебелью за 8,5 миллиона и новую квартиру с ремонтом немного попроще за 7,4 миллиона. А на миллион разницы можно 1-комнатную квартиру мебелью обставить!

Конечно, есть продавцы недвижимости, которые адекватно воспринимают информацию по ценам и готовы к реальной оценке.

СМАК — не приговор

Справедливости ради, СМАК не всегда показывает нижнюю границу рынка. Иногда бывают такие ситуации, когда можно продать дороже и надо повысить цену. Как правило, разумно оценивают ситуацию только те, кто понимает:

в задаче продать одно и купить другое главная цель — купить, а не зацикливаться на продаже по конкретной цене! Какой вывод?

Нельзя с кондачка назвать цену такого товара, как квартира. Исключением может быть только ситуация, когда у агента в работе несколько одинаковых объектов в одной локации (хотя из книги «Бетонное казино» мы помним, что даже квартиры с одной и той же планировкой, но на разных этажах, уникальны) и один или несколько таких продано в ближайшее время.

Я просто привёл пример, как происходит предварительная оценка, чтобы вы не удивлялись, когда агент задаёт вопрос: «А как вы определяли цену? Сами или оценку заказывали?».