Как риелтору работать с альтернативными сделками: опыт агентства недвижимости «Квадротека» - «Риэлторские технологии»

Агентство недвижимости «Квадротека»

- г. Новосибирск

- на рынке с 1994 года

- 10 офисов

- 120 риелторов

- более 63 000 объектов в базе

- 700 эксклюзивных объектов в работе

Татьяна Китова, руководитель отдела продаж двух офисов АН «Квадротека»

Больше 70% сделок, которые закрывает «Квадротека», — альтернативные. Это не всегда просто, но мы считаем, что риелторам важно их проводить — это помогает профессионально расти и больше зарабатывать. В статье расскажу, какие бывают виды альтернативных сделок, как с ними работать и что делать, если цепочки разваливаются.

«В период нестабильности рынка недвижимости большинство продавцов стремятся максимально быстро вложить вырученные от продажи квартиры деньги в новое жильё. Поэтому сейчас растёт доля альтернативных сделок, которые очень сложно провести без риелтора»

​​Сергей Хахулин

Руководитель направления вторичной и загородной недвижимости Авито

Работаем с прямыми обменами, классическими альтернативными сделками и цепочками сделок

Альтернативная сделка — это одновременная продажа одного объекта и покупка другого. Обычно такую схему используют, когда человек хочет поменять единственное жильё, но свободных денег на покупку нового у него нет.

Коля мечтает перебраться с окраины города поближе к центру, но накоплений на новую квартиру не хватает. Он понимает, что если продаст свою, то на время поисков и покупки нового жилья будет вынужден жить на съёме или у друзей. Если Коля станет участником альтернативной сделки, то сможет из старой квартиры сразу въехать в новую.

Альтернативные сделки отличаются по сложности и количеству участников. Мы в агентстве выделяем три основных вида.

Прямой обмен. Самая простая схема: участники меняются недвижимостью — с доплатой или без. На практике людей редко полностью устраивают квартиры друг друга, поэтому такие сделки мало распространены. Но если интересы собственников совпадут, то обмен почти в 100% случаев завершается успешно.

Семья Петровых давно хочет переехать с первого этажа повыше: раздражают любопытные прохожие перед окном и постоянное хлопанье подъездной двери. В том же доме на пятом этаже живет Антонина Васильевна, которой тяжело почти каждый день спускаться по лестнице на улицу и подниматься назад.

У наших героев почти одинаковые по метражу двухкомнатные квартиры, поэтому они могут совершить равноценный обмен. В результате в доме Петровых станет спокойнее, а Антонине Васильевне будет проще выходить в магазин и на прогулку.

Классическая альтернативная сделка. Более сложная, но самая популярная схема. В ней три участника. Первый — клиент, который хочет продать своё жилье и купить другое, альтернативное. Второй — покупатель, который берёт квартиру у клиента. Третий — продавец, у которого есть альтернативный вариант. Если все стороны замотивированы и в ситуацию не вмешивается форс-мажор, сделка завершается успешно.

Коля решился переезжать в центр и обратился за помощью в агентство недвижимости. Сначала риелтор нашёл Андрея, которому понравилась квартира Коли, затем однушку Пети, которая устроила самого Колю.

Цепочка сделок. Самая сложная схема: состоит из нескольких альтернативных сделок. Допустим, клиент вместо двухкомнатной квартиры берёт трёхкомнатную. Владелец этой трёхкомнатной квартиры хочет получить взамен две просторные однокомнатные. Так продолжается, пока цепочка не заканчивается чистой продажей: когда продавец получает деньги, а не стремится найти себе альтернативное жильё.

В семье Ивановых недавно родился малыш, поэтому они хотят обменять накопления и свою двушку на более просторную трёшку. Для этого молодые родители идут к риелтору. Он сначала находит Олега, который готов купить квартиру Ивановых, затем Елену, которая продает подходящую трёшку.

Загвоздка в том, что Елена хочет не просто продать квартиру, а получить в итоге две однушки: для себя и для дочери. Так начинается цепочка, которая закончится, когда последний продавец возьмёт деньги без дальнейших обменов. Например, когда риелтор найдёт Катю и Ксюшу, каждая из которых продаст Елене свою однушку.

Сложность цепочки сделок в том, что вся конструкция легко рушится из-за одного объекта. Например, если кому-то из участников банк не одобрил ипотеку или органы опеки не дали согласие на продажу квартиры с несовершеннолетними собственниками. Задача риелтора в том, чтобы удержать звенья и замкнуть цепочку — найти продавца, которому нужны деньги.

Чаще всего под альтернативными сделками понимают классическую схему от трёх объектов и более длинные цепочки, поэтому именно о них мы будем говорить дальше.

Благодаря цепочкам получаем больше клиентов и прибыли, растим сильных риелторов

Чаще всего на закрытие цепочки сделок уходит четыре месяца. Не всем риелторам понятно, зачем тратить столько времени и сил, если можно работать на более быстрых прямых продажах и простых обменах. Мы видим три причины, почему это выгодно.

Клиенты понимают, зачем им риелтор. На чистых продажах собственники часто сомневаются, нужен ли им посредник. Люди считают, что могут купить или продать квартиру самостоятельно. Когда нужно провести две сделки одновременно, собственники боятся не справиться, поэтому охотнее обращаются к риелторам.

Риелтор получает сразу две комиссии. Обычно клиент платит за одну сделку — за продажу или за покупку. При альтернативной сделке — за обе сразу. Это выгодно для риелтора, потому что для роста прибыли нужно меньше новых клиентов.

Риелтор улучшает свои навыки. Сложности бывают и при прямых продажах, но при альтернативных сделках чаще, так как количество участников в этом случае больше. Риелтор учится в сжатые сроки находить покупателей и подходящие клиенту объекты, правильно составлять нестандартные договоры, договариваться с банками, собственниками и представителями других агентств.

«У большинства покупателей нет денег на новую квартиру, но есть недвижимость, которую они хотят продать. Чаще всего такая задумка реализуется через цепочку, где только у 2–3 людей есть живые деньги, а все остальные делают обмены — с доплатами или ипотеками. Сейчас на вторичном рынке будет активно работать именно эта схема.

Состыковать несколько сделок самостоятельно сложно, поэтому люди обращаются к риелторам. У агентств, которые умеют строить длинные цепочки, шансы выжить в кризис гораздо выше»

Сергей Николаев

аналитик новосибирского рынка недвижимости

Предпочитаем сначала продать квартиру, а затем искать альтернативу. Но иногда действуем наоборот

Обычно мы показываем человеку альтернативную квартиру уже после того, как находим покупателя на его жильё. При такой схеме клиент не переживает, что понравившуюся квартиру купят раньше, а риелторы — что заказчик расстроится из-за этого и откажется от продажи. Вот как мы работаем в таких случаях:

1. Фотографируем объект и выставляем объявление о продаже на Авито и другие классифайды.

2. Проводим показы — стараемся найти покупателя в течение трёх месяцев.

3. Заключаем между покупателем и клиентом предварительный договор, берём аванс.

4. Ищем клиенту альтернативный вариант — закладываем на это 2–3 недели.

5. Передаём аванс за новую квартиру, готовим документы и проводим сделки.

Иногда риелторы не успевают продать квартиру или найти альтернативную — в итоге сделка срывается. По закону в подобных случаях аванс вернуть можно, а задаток нет, поэтому в качестве предоплаты мы используем только аванс.

Продать квартиру клиента ➔ найти альтернативную

➕

Нет необходимости торопиться с поиском покупателя, поэтому старую квартиру клиента можно продать по реальной цене, без демпинга.

➖

Найти и выбрать новую квартиру нужно за пару недель. Покупатель не может долго ждать, потому что часто у него тоже есть обязательства по срокам. Например, если он берёт ипотеку и должен выйти на сделку до определённой даты.

Иногда клиенты просят начать с поиска новой квартиры — чтобы убедиться, что на рынке есть подходящие им варианты. В этом случае мы работаем так:

1. Обзваниваем другие агентства и ищем варианты по объявлениям на классифайдах. Находим квартиру, которая устраивает клиента, — на это уходит 1–2 месяца.

2. Передаём продавцу аванс и подписываем с ним предварительный договор.

3. Ищем покупателя на квартиру клиента: фотографируем объект и выставляем объявления о продаже. На поиск обычно есть около месяца.

4. Находим покупателя на квартиру клиента, заключаем с ним предварительный договор, получаем аванс.

5. Готовим документы и закрываем сделки.

Найти альтернативный вариант ➔ продать квартиру клиента

➕

У риелтора больше времени на поиск альтернативной квартиры, а значит, больше шансов найти вариант по заявленным требованиям и рыночной стоимости.

➖

Покупателя на квартиру клиента нужно искать быстро, поэтому приходится снижать цену, чтобы уложиться в срок и не упустить альтернативный вариант.

Если клиент не успевает купить понравившуюся квартиру, он может отказываться от других вариантов, потому что они кажутся хуже.

Риелтор получает комиссию по факту сделки, поэтому если продать квартиру клиента в итоге не получится, то он зря потратит время на поиск, просмотры и внесение аванса за альтернативу.

Заранее заботимся о том, чтобы цепочка не разорвалась

Когда риелтор только начинает работать с альтернативными сделками, предугадать и предотвратить разрывы цепочек сложно. Путём проб и ошибок мы собрали список самых частых проблем и возможных решений.

Клиент не успевает выбрать альтернативный вариант за согласованное время.

В чём проблема. Покупатель квартиры может попросить неустойку за срыв сделки.

Как решаем. Фиксируем в предварительном договоре, что сделка состоится, только если клиент подберёт для себя альтернативный вариант. Прописываем для этого объекта конкретные характеристики, например: «Двухкомнатная квартира до 4 млн ₽ в Железнодорожном районе Новосибирска».

Что в результате. Клиент не потеряет деньги, если найти альтернативную квартиру с первого раза не получится.

Риелтор не успевает продать квартиру клиента.

В чём проблема. Продавец альтернативы может отказаться возвращать аванс.

Как решаем. Фиксируем в предварительном договоре, что сделка состоится, только если клиент продаст свою квартиру. В ином случае продавец возвращает аванс.

Что в результате. Клиент не теряет деньги, даже если на рынке недвижимости затишье и быстро продать его квартиру не получается.

В цепочке сделок слишком много звеньев.

В чём проблема. Чем больше в цепочке участников, тем сложнее её контролировать и тем выше шанс, что она разорвётся.

Как решаем. Если опасаемся, что цепочка может разорваться, искусственно замыкаем её. То есть находим продавца, который хочет взять деньги, а не искать альтернативное жильё.

Что в результате. Сохраняем цепочку и закрываем все сделки.

Клиент хочет взять квартиру поменьше, но не может из-за долга по ипотеке.

В чём проблема. Нужно получить от банка разрешение на продажу ипотечной квартиры и избежать ситуации, когда деньги идут на погашение штрафов, а не на тело долга и новое жильё.

Как решаем. Записываемся к руководству банка на личный приём и убеждаем дать разрешение на продажу и списать штрафы.

Одна из самых сложных ситуаций была, когда клиент задолжал по ипотеке 3,7 млн ₽, из которых 700 000 ₽ составляли штрафы. Мы два месяца убеждали банк дать разрешение на продажу и срезать штрафы. Объясняли, что уже нашли покупателя, который готов купить такое жильё. В итоге клиенту списали штрафы и разрешили продать квартиру. В качестве альтернативного варианта мы нашли комнату. Клиент купил её благодаря новой ипотеке.

Что в результате. Клиент продаёт квартиру в ипотеке, закрывает долг перед банком и может взять альтернативный вариант.

Клиент хочет продать квартиру в своём городе и купить в другом.

В чём проблема. Сложно найти альтернативный вариант, провести сделку и оплату.

Как решаем:

1. Связываемся с агентством из нужного города и вместе с ним ищем подходящий объект. Жильё в Новосибирске чаще всего меняют на варианты из Москвы, Санкт-Петербурга и Краснодара — в этих городах у нас много партнёров, с которыми мы проводим сделки.

2. Когда находим квартиру, клиент открывает в банке аккредитив и переводит оплату. Продавец получает деньги после передачи прав собственности на квартиру.

3. Проводим сделку с помощью услуги электронной регистрации: клиент подписывает договор купли-продажи в офисе банка в своем городе, продавец — в другом.

Что в результате. Клиент может продать квартиру в своём городе и купить альтернативу в другом — мы проведём сделку дистанционно.

Клиент должен отдать аванс или оплату за квартиру, а деньги от продажи ещё не пришли.

В чём проблема. Продавец может отменить сделку из-за срыва сроков.

Как решаем. Стараемся договориться с продавцом на отсрочку или частичную оплату.

Что в результате. Обычно продавец идёт навстречу агентству — нам удаётся перенести сроки оплаты и сохранить сделку.

Клиент берет кредит на первоначальный взнос.

В чём проблема. Из-за высокой долговой нагрузки банк может не одобрить участнику с кредитом ипотеку — это сорвёт все сделки.

Как решаем. Исправить это не получится, только предотвратить. Мы не можем заставить человека доказывать, что у него есть деньги на первоначальный взнос. Но всегда предупреждаем, что предыдущий кредит может стать причиной отказа в ипотеке.

Что в результате. Срывы сделок из-за неожиданных кредитов клиентов случаются реже.

Клиенты неправильно оформляют или забывают сделать часть документов.

В чём проблема. Без полного пакета документов сделка может затянуться или сорваться и потянуть за собой всю цепочку.

Как решаем. Даём клиентам памятки, где перечисляем, какие бумаги нужно оформить, как это сделать и сколько денег уйдёт.

Что в результате. Клиентам проще ориентироваться в документах, а риелторам — проводить сделки.

Коротко: как мы в АН «Квадротека» работаем с альтернативными сделками

- Проводим альтернативные сделки чаще, чем прямые продажи. Благодаря этому к нам чаще приходят заинтересованные в помощи риелтора клиенты, мы получаем вдвое больше комиссий и совершенствуемся как профессионалы.

- Рекомендуем сначала продавать старую квартиру, а затем искать новый вариант. В этом случае клиенту не придётся торопиться и снижать цену на объект, а у риелтора меньше шансов остаться без вознаграждения.

- Используем в договоре аванс, а не задаток. Это нужно, чтобы в случае срыва альтернативной сделки клиенты не потеряли деньги.

- Предупреждаем возможные проблемы и помогаем клиентам их решить. Вносим свои условия в предварительный договор, находим партнёров в других городах, договариваемся с банками и даём клиентам памятки. При необходимости находим продавца, которому не нужно альтернативное жильё — искусственно обрываем цепочки, чтобы сохранить текущий результат.