Как правильно вести себя при покупке недвижимости и насколько можно сбить цену - «Риэлторские технологии»

Покупая недвижимость на вторичном рынке, в большинстве случаев можно получить скидку с первоначально объявленной продавцом цены. Нередко значительную. В настоящее время предложения на рынке жилья заметно превосходят спрос, и это хорошее условие, чтобы при покупке сбить цену. Как правильно торговаться и сколько можно сэкономить, «Лента.ру» выясняла вместе с экспертами по недвижимости.

Игра на понижение

«Трешка» в Москве у метро Люблино с ремонтом и мебелью продается с дисконтом в 1 миллион рублей — за 20,5 миллиона рублей вместо 21,5 миллиона. За «двушку» в монолитно-кирпичном доме бизнес-класса в Красносельском районе Санкт-Петербурга вместо стартовых 16 миллионов рублей просят на полмиллиона меньше. А прошлой осенью в Екатеринбурге продавали трехэтажный пентхаус площадью 364 квадратных метра. Изначально лот был выставлен почти за 45 миллионов рублей, а реализован — за 39 миллионов. Владелец квартиры уступил покупателям 6 миллионов, так как уезжал жить и работать в Дубай.

Скидки на квартиры — один из ярких трендов последнего года на рынке вторичной недвижимости. Торгуются все: от людей, подыскивающих себе жилье в старом фонде, до покупателей элитных апартаментов. И часто торг оказывается успешен. В ходе сделки новым жильцам удается сэкономить от нескольких десятков тысяч рублей до нескольких миллионов.

«Скидки при продаже вторичного жилья были, есть и будут всегда. Собственники постоянно конкурируют за потенциального покупателя, — говорит эксперт по недвижимости федеральной компании «Этажи» в Москве Андрей Сердюк. — Как правило, средний размер дисконта зависит от соотношения спроса и предложения на рынке. Чем ниже уровень покупательской активности, тем более лояльно продавцы относятся к торгу. Кроме того, собственники часто изначально устанавливают цену на квартиру на 2-3 процента выше ее реальной стоимости — именно в расчете на торг».

Вместе с тем в последние два-три года российский рынок недвижимости пережил непростые времена. В 2020-2021 годах он быстро рос. В период пандемии жилье подорожало на 39 процентов — больше, чем за семь предыдущих лет вместе взятых. Однако весной 2022 года, после начала спецоперации на Украине выросшие ипотечные ставки, инфляция и общая неопределенность привели к тому, что спрос на квартиры резко упал — на 29 процентов по отношению к началу года.

Второй удар по рынку нанесла объявленная осенью частичная мобилизация. Многие из россиян, решившие уехать из страны, стали спешно продавать свои квартиры. В этот момент предложение, и без того выросшее за год почти в полтора раза, подскочило на 8 процентов. В результате к концу года на вторичном рынке в России продавалось около 330 тысяч квартир.

Собственники на колебания рынка реагировали очень чутко, отмечают специалисты. «В начале 2020 года средний уровень торга в России составлял 5-5,6 процента, — приводит статистику Андрей Сердюк. — Но уже в 2021 году собственники не готовы были снижать цены на жилье больше, чем на 2-3 процента. С марта 2022 года скидки резко начали расти и к середине прошлого лета достигли 5,7 процента».

Рекордный же уровень торга был зафиксирован в августе 2022 года, когда преобладал спрос на новостройки, и в январе 2023-го, когда на рынке традиционное затишье из-за длинных выходных. В эти периоды дисконт на жилье достигал почти шести процентов

Активный интерес

В настоящий момент вторичный рынок недвижимости стабилен и предсказуем, отмечают эксперты. Цены движутся вниз. «Один из маркеров рынка — однокомнатная квартира площадью примерно 30 квадратных метров, — говорит Андрей Богословский, руководитель офиса «Сокол» «Инком-Недвижимость». — Если до начала спецоперации такое жилье внутри МКАД меньше чем за 9 миллионов рублей купить было нельзя, то сейчас его можно найти за 7-7,5 миллиона рублей».

«С начала года на фоне ограничения околонулевых ипотечных ставок на первичном рынке потенциальные покупатели стали активнее интересоваться готовым жильем, — рассказывает Андрей Сердюк. — В итоге в первом полугодии 2023 года средний уровень торга снизился и сейчас колеблется на уровне 4,6-5,1 процента».

2/3 квартир на вторичном рынке продаются сейчас с тем или иным дисконтом. Диапазон скидок широк — от нескольких тысяч рублей до 20-25 процентов от начальной стоимости квартиры

Согласно исследованию компании «Этажи», в июне одними из самых сговорчивых являлись собственники квартир Нижнего Новгорода, Казани и Новосибирска — в ходе сделки они готовы были уступить потенциальным покупателям от 5,2 до 5,6 процента от цены, заявленной в объявлении о продаже.

Однако лидируют все равно Москва и Санкт-Петербург. На сегодняшний день на столичном рынке на продажу выставлено свыше 55 тысяч вторичных квартир. Средняя цена квадратного метра в границах старой Москвы сейчас составляет 275 тысяч рублей, в Новой Москве — 202,6 тысячи рублей, снизившись за зиму на 2 и 0,6 процента соответственно. Однако многие собственники согласны снижать цену и дальше, уступая покупателям 6,4 процента. В Санкт-Петербурге в начале лета разница между первоначальной ценой предложения и конечной стоимостью продажи составила 8,2 процента. Это самый высокий уровень торга в Северной столице за первое полугодие 2023 года, отмечают аналитики.

Меньше всего хотят торговаться с клиентами собственники Московской области и Красноярского края — в этих районах скидки составляют всего 0,3-0,4 процента. Жители же Челябинской области и Пермского края и вовсе не дают никаких скидок. Но понять их можно. К примеру, в Челябинской области один квадратный метр жилья в старом фонде стоит всего 59 тысяч рублей. А всего в области продается меньше 7 тысяч квартир.

Сбросить балласт

«Что такое скидка на самом деле? — поясняет Андрей Богословский. — Это когда продавец неправильно понимает стоимость своей квартиры. Выставляя ее в рекламу, он думает, что продает очень хорошее имущество очень дешево. Он ожидает, что будет ажиотажный спрос, и представляет, как будет повышать цену: продавать мебель или гаражное место за дополнительные деньги. Но когда жизненные обстоятельства начинают подпирать, владелец вынужден подойти к правильной рыночной цене. И тогда он либо снижает стоимость объекта в рекламе, либо дает скидку непосредственно покупателю, иногда даже очень серьезную».

Чаще всего, по наблюдениям эксперта, скидки сейчас дают две категории продавцов. Первая категория — те, кто переезжает жить в другую страну. Как правило, продать квартиру им нужно в конкретный срок, поэтому они готовы к торгу. Вторая — те, у кого есть реальные финансовые трудности: кредиты, ипотеки, быстрые займы и прочее, с которыми они не справляются. Распространенная ситуация: люди в одной квартире живут, а вторую взяли в ипотеку в расчете на рост цен. Но теперь, видя, что цены не растут, дохода от квартиры нет, а ипотеку платить непросто, они решают избавиться от лишней недвижимости, чтобы не плодить долги.

Впрочем, кроме срочной продажи и различных задолженностей, есть и другие факторы, которые заставляют владельцев снижать цены на жилье.

Собственник может сделать хорошую скидку, если хочет купить другой объект по выгодной цене. Но если он не успевает это сделать, то часто опять ставит прежнюю цену, так как смысл в скидке для него пропал. Еще один повод — когда его дом окружают пятиэтажки, которые вот-вот снесут по реновации. И собственник боится, что новостройки рядом уронят цену его квартиры

Сергей Тихоненко

риелтор и владелец агентства Home Staging

Но также есть и ряд квартир, на которые дисконта ждать не стоит ни при каких обстоятельствах. «Реже всего идут на уступки продавцы эксклюзивных квартир, а также владельцы жилья, которое и без того пользуется спросом среди потенциальных покупателей: документы в порядке, хозяева не спешат с продажей, а цена объекта изначально либо рыночная, либо ниже рынка», — поясняет Андрей Сердюк.

«Есть востребованные районы и востребованные сегменты рынка, — поддерживает Андрей Богословский. Например, однокомнатная квартира близко к метро в престижном историческом районе Москвы. Там, если рынок небольшой, то есть одновременно продается всего пара похожих квартир, получить скидку не удастся. Кроме того, покупателям не стоит рассчитывать на дисконт, если они хотят приобрести самый дешевый объект, будь то одно-двух- или трехкомнатная квартира. В этом случае стоит найти квартиру подороже, но поторговаться».

Жизнь изменилась

«Несколько месяцев назад к нам в агентство обратился человек с просьбой продать квартиру, — рассказывает Андрей Богословский. — Объект был очень ликвидный: однокомнатная, в Новой Москве, в доме, готовом к проживанию. Эту квартиру клиент когда-то недорого купил, планируя отремонтировать и затем реализовать по более высокой цене. Однако за это время его жизнь изменилась — он остался без работы и решил переехать в Краснодар. Для этого ему требовалась определенная сумма денег, которую он и собирался получить, продав инвестиционное жилье. Причем цену он выставил на 20-30 процентов ниже рынка. Правда, у него была пара требований: деньги были нужны к определенной дате, а покупатель должен быть проверенный, чтобы собственник ничем не рисковал». Нетрудно подсчитать, что если в среднем готовая «однушка» в Новой Москве стоит 7-8 миллионов, то покупатели на этой сделке сэкономили около 1,5 миллиона рублей.

Прямо сейчас риелторы «Инком-Недвижимости» продают небольшую двухкомнатную квартиру в столице. Жилье располагается на первом этаже, к тому же оно в не очень хорошем состоянии — до того его сдавали в аренду и даже на момент продажи в нем проживали арендаторы. Изначально собственники пытались продать жилье самостоятельно. Они оценили квартиру в 11 миллионов рублей, однако за такую цену ее никто не брал. По мнению специалистов, квартиру можно было бы за несколько месяцев реализовать за 10 миллионов рублей, скинув примерно 10 процентов. Но хозяева упустили момент, а сейчас им срочно требуются деньги. И, вероятно, им придется уступить еще миллион, отдав жилье всего за 9 миллионов рублей.

А один из самых грандиозных дисконтов в практике Богословского случился зимой позапрошлого года.

Люди обратились к нам в декабре 2021 года. В тот момент они жили во Франции, а жилье им надо было продать в России. Квартира была нестандартная, в районе метро Чеховская. Ее рыночная цена составляла 45 миллионов рублей. Собственники просили 38-40 миллионов рублей, объясняя это тем, что им надо обязательно реализовать ее до конца февраля. Я не мог понять, что это за дата. И каково было мое удивление, когда 24 февраля началась спецоперация. У меня возникло четкое ощущение, что эти люди что-то знали и им было важно успеть перевести за границу деньги. У нас был покупатель на 33 миллиона рублей, но так как владельцы очень спешили, то квартира в итоге ушла за 30 миллионов рублей

Андрей Богословский

руководитель офиса «Сокол» компании «Инком-Недвижимость»

Доверяй, но проверяй

Как бы ни были привлекательны скидки, сделка с недвижимостью, на которую дают большой дисконт, может иметь множество подводных камней. «Любая квартира перед продажей требует комплексной проверки, прежде всего юридической, — напоминает Андрей Сердюк. — На этом этапе можно исключить множество рисков. Со скидками может продаваться жилье, приобретенное с помощью материнского капитала, в котором не были выделены детям доли. Еще один повод для дисконта — разногласия между собственниками».

Кроме того, за готовностью к торгу может скрываться проблемное жилье, полученное по наследству, с неузаконенной перепланировкой, с шумными и пьющими соседями или расположенное в экологически неблагополучном районе.

Но главная опасность — приобрести жилье у должника. «Иногда собственник хочет скинуть объект недвижимости, чтобы объявить себя банкротом и избавиться от всех имеющихся у него долгов, — говорит Андрей Богословский. — В этом случае покупатель может вообще лишиться квартиры, так как действующее законодательство предусматривает признание недействительными тех сделок, которые были совершены должником в определенный период времени перед банкротством». В связи с этим стоит обратить внимание не только на задолженности владельца жилья по коммунальным платежам (электроэнергия, вода, капремонт и т.д.), но и на возможные долги в других сферах жизни, которые не являются предметом обременения квартиры судебными приставами, но могут привести к банкротству».

На всех не хватит

Мнение экспертов в этом вопросе расходится. Так, аналитики компании «Миэль» считают, что летом в столице сохранятся благоприятные условия для приобретения жилья: выбор квартир на вторичном рынке сейчас хороший, цены стабильные, торг возможен — опустить цену понравившегося объекта на 5-7 процентов вполне реально.

Эксперты же «Инком-Недвижимости» полагают, что в будущем покупатели столкнутся с дефицитом удачных лотов. Ликвидного предложения по невысоким ценам становится все меньше, и квартиры с рыночной ценой легко продаются без всякого дисконта.

«Любые ожидания лучших условий на рынке для приобретения недвижимости, как правило, заканчиваются еще менее выгодной покупкой, — говорит Андрей Сердюк. — С течением времени доступность ипотечных кредитов повышается, растет спрос, а следом и цена квартир. При росте ставок цены если и снижаются, то только на неликвидные объекты. Так что, если вы приняли решение купить квартиру, нужно искать свой вариант, торговаться и относиться к покупке как к инвестиции. Чтобы в случае срочной продажи как минимум не потерять в цене».

Александр Баландин, эксперт рынка недвижимости:

— Торг на вторичном рынке недвижимости присутствует всегда. Другое дело, что уровень его может быть разным. Когда рынок растет, продавцы и покупатели обычно торгуются меньше — там собственники могут повысить цену прямо в день сделки. Когда же цены снижаются, как в последние полгода, торговаться абсолютно нормально.

Как действовать покупателю, чтобы получить хорошую скидку на квартиру? Прежде всего нужно собрать как можно больше информации об объекте: почему его продают? Насколько быстро нужно продать? Есть ли какие-то факторы, дающие сомнение? Например, кто из жильцов прописан в квартире, как долго жилье находится в собственности, есть ли обременения, долги по коммунальным платежам и т.д.

Но самый важный фактор — готов ли продавец указывать в договоре полную цену? В семидесяти процентах случаев цена в договоре будет занижена. Мало кто из собственников хочет писать расписку на полную сумму сделки, многие стремятся хоть как-то уклониться от налогов, хотя это и не вполне законно. Этот момент покупатели также нередко оборачивают в скидку: «Да, мы готовы дать больше наличных средств и занизить цену в договоре, но мы хотим уступки в цене»

Кроме того, имеет смысл изучить историю приобретения собственником жилья. Например, если квартира получена в дар или в наследство, но трех лет с этого момента еще не прошло. В этом случае есть риск, что найдется наследник, который станет претендовать на жилье. Это риск, и его можно также зашить в дисконт: «Мы вам верим, но все бывает…»

Второе, что нужно сделать покупателю, — оценить рынок. Желательно не только посмотреть, сколько стоят аналогичные квартиры по соседству, но побывать в них и поторговаться: «Вы знаете, ваш сосед мало того что продает дешевле, так он нам еще и уступает миллион».

Профессиональные брокеры обычно проверяют историю продаж других квартир в доме. И часто оказывается, что квартиры экспонировали, например, за 50 миллионов рублей, а в действительности продали за 40 миллионов. В этом случае собственнику в ходе торга уже можно приводить объективные доводы: статистику, цифры. Правда, нужно помнить, что владельцы реагируют на это по-разному. Многие собственники монетизируют свои усилия: «Я ремонт делал три года, плитку из Италии вез…» Покупателю без разницы, какой в квартире ремонт, — он будет все переделывать. А продавец в свое жилище душу вложил. И хочет за это миллион рублей сверх рыночной цены. Если собственник не готов к диалогу, договориться бывает сложно.

Наконец, некоторые риелторы прибегают к манипуляциям. Например, вводят в игру других покупателей. Кто-то из агентства звонит и договаривается о просмотре квартиры. И начинает: «Да что вы! Вы хотите так много за это? У меня друг продавал… Да нет, вы что? Вы за эти деньги не продадите… Тут все торгуются...» И в итоге делает предложение еще меньше, иногда даже шокирующе меньше, чтобы собственник понял: «Блин, первые ребята мне же неплохое предложение сделали». Конечно, этот прием не очень честный, но порой это то, что может помочь переубедить человека, заставить его усомниться, что он легко без торга продаст квартиру, и наконец-то услышать покупателя.