Как риелтору убедить клиента заключить эксклюзивный договор - «Риэлторские технологии»

Денис Гаджиев

Основатель агентства MOD Estate

- С 2010 года работает на московском рынке недвижимости.

- Больше 100 эксклюзивных договоров заключил с клиентами лично.

- Прошёл путь от менеджера до руководителя департамента.

- 6 отделов продаж построил как руководитель.

- Более 60 риелторов научил грамотно продавать свои услуги.

- В 2022 году открыл агентство недвижимости.

Многие собственники против эксклюзивного договора. Им кажется, что чем больше риелторов, тем быстрее и выгоднее получится продать квартиру. На самом деле это не так. На мой взгляд, эксклюзивный договор — лучший вариант не только для агента, но и для клиентов. Расскажу, как доходчиво им это объяснять.

Как выглядит эксклюзивный договор

В законодательстве нет понятия эксклюзивного договора. Эксклюзивным называется соглашение, по которому объект продаёт только один риелтор или одно агентство. Вот как можно сформулировать условие:

Договор является эксклюзивным по смыслу п. 1 ст. 1007 ГК РФ. Продавец обязуется не назначать других агентов для продажи объекта по адресу: г. Москва, ул. Римского-Корсакова, дом Х, кв. Х.

Мы заключаем эксклюзивный договор, когда собственник уверен, что будет продавать квартиру только через нас. Если планирует параллельно искать покупателей самостоятельно, что бывает редко, подписываем обычный агентский договор.

Плюсы эксклюзивного договора для риелтора

Эксклюзивный договор позволяет агенту работать в комфортном режиме и при этом получать более высокую комиссию:

Нет конкуренции. Можно спокойно искать покупателей и не бояться, что другой агент уговорит собственника уменьшить цену и быстрее продаст объект. Но это не повод расслабляться, наоборот — возможность тратить больше ресурсов на хоумстейджинг, рассылки и рекламу.

Хорошая комиссия. Когда риелтор работает по эксклюзивному договору, его комиссия указана в документе. Поэтому агент не занижает цену, чтобы заключить сделку раньше других, и получит высокое вознаграждение от адекватной стоимости объекта.

Когда не стоит заключать с клиентом эксклюзивный договор

В большинстве случаев я советую заключать с клиентами эксклюзивные договоры, но есть две ситуации, когда этого делать не стоит.

Собственник завышает цену на 25–50% от рынка. Такое часто происходит, когда клиент не торопится продавать объект. Например, это не единственная квартира, поэтому продавец готов ждать сделку хоть пару лет. В этой ситуации вы с большой вероятностью потратите время и деньги, но не сможете найти покупателя за время действия договора. А значит, ничего не заработаете.

На старте сотрудничества сразу договоритесь, что если обращений по квартире будет мало, то придётся снижать стоимость до рыночной. А если собственник отказывается, лучше предложите обратиться к другому агенту — так вы сохраните время и нервы.

Ситуация выглядит подозрительной. Например, владелец живёт в том же городе, но хочет, чтобы договор купли-продажи подписал представитель по доверенности. А почему хочет именно так, не объясняет. Или отказывается заранее выписаться из квартиры, хотя новое жильё уже есть. Всё это не нарушает закон, но усложняет работу агента.

Собственники часто искренне считают, что в этих нюансах нет ничего страшного, и не понимают, почему риелторы не хотят с ними работать. Такие люди сами предлагают заключить эксклюзивный договор. Для некоторых риелторов, особенно новичков, это может быть очень соблазнительно.

На мой взгляд, с таким клиентом не стоит работать ни по эксклюзивному, ни по обычному агентскому договору. Высока вероятность, что найти покупателя не получится. Агент потратит время и деньги, а сам ничего не заработает.

Как донести до собственника ценность эксклюзивного договора

Чтобы убедить клиента заключить эксклюзивный договор, не нахваливайте его условия напрямую. Больше говорите о минусах сценария, когда с объектом работает несколько агентов. Вот что можно отвечать на аргументы собственника.

Собственник говорит: «Чем больше риелторов работают с моим объектом, тем быстрее я его продам».

Как вы можете ответить: «Риелтор, который согласен на обычный агентский договор, часто работает ещё с десятками квартир. В итоге у риелтора не хватает времени и сил, чтобы разбираться в нюансах каждого объекта и качественно его презентовать. Такие агенты работают на повышение вероятности сделки: чем больше квартир, тем выше шанс случайно продать какую-то из них. Это самая частая ошибка, которая потом вызывает разочарование в профессии.

Агент, который заключил эксклюзивный договор, работает на результат — стремится продать конкретный объект, пока не закончится срок действия договора. Такой специалист подробно изучает квартиру, чтобы показать её потенциальным покупателям с лучших сторон, и даже подключает к поиску покупателей других специалистов. В итоге объект продаётся быстрее. К тому же, по нашей статистике, вероятность продажи при эксклюзивном договоре выше — на одну сделку по обычному договору приходится четыре сделки по эксклюзивному».

Собственник говорит: «Когда риелторов несколько, кто-то из них точно найдёт покупателя, который купит объект по выгодной для меня цене».

Как вы можете ответить: «Несколько риелторов, чтобы опередить друг друга, наоборот, будут уговаривать дать скидку или даже начнут предлагать её без вашего согласия. Ведь самый простой способ продать объект быстрее — снизить цену. Собственнику часто непросто понять, насколько скидка оправданна. Вы рискуете продешевить и потерять деньги. При эксклюзивном договоре агент не спешит уменьшать стоимость. Ведь чем она выше, тем больше комиссия».

Собственник говорит: «Несколько риелторов конкурируют друг с другом и больше вкладываются в продвижение объекта».

Как вы можете ответить: «Когда объект продают несколько риелторов, они стараются не вкладывать деньги в рекламу. Агенты ищут клиентов с помощью бесплатных или самых недорогих способов. Так риелторы подстраховывают себя от трат, которые не окупятся. Ведь может получиться так, что за рекламу заплатит один, а продаст объект и получит комиссию — другой. Но беда в том, что бесплатные и дешёвые способы продвижения далеко не всегда эффективны, поэтому объект может продаваться годами.

Когда риелтор работает по эксклюзивному договору, он не боится расходов. Ему важно закрыть сделку как можно быстрее на хороших условиях для себя — а значит, и для собственника. Поэтому риелтор заказывает клининг, делает качественные фотографии, снимает видео, размещает на разных площадках объявления, платно их продвигает и порой даже помогает покупателю получить одобрение по ипотеке».

Собственник говорит: «Я смогу без проблем составлять удобный для меня график показов».

Как вы можете ответить: «Многие покупатели выбирают жильё за пару дней. Если тянуть с показами, то можно упустить возможные сделки. Поэтому, чтобы быстро показывать квартиру потенциальным покупателям, придётся постоянно отрываться от своих дел. А при эксклюзивном договоре, когда с квартирой работает один специалист, он сможет оперативно показывать объект заинтересованным людям».

Собственник говорит: «Я легко смогу контролировать работу нескольких агентов».

Как вы можете ответить: «С одного специалиста проще спрашивать результат. С несколькими агентами одновременно вы будете тратить много времени, чтобы с каждым обсудить, как продвигается поиск покупателей. Если у риелтора слишком много объектов, то не всегда есть подробная статистика по каждому.

При эксклюзивном договоре агент готов подробно отчитываться о своей работе. Вам не нужно тратить время и нервы: вы спокойно делегируете весь процесс и только периодически проверяете, что всё идёт как надо. Такое сотрудничество намного понятнее и удобнее».

Коротко о том, как начать работать по эксклюзивному договору

1. Эксклюзивный договор — это соглашение, в котором сказано, что объект будет продавать только один риелтор или одно агентство.

2. Плюсы эксклюзивного договора для риелтора: вы получаете хорошую комиссию за свои услуги и не боитесь, что квартиру продаст другой специалист.

3. Не стоит заключать эксклюзивный договор, если собственник завышает стоимость объекта или квартира выглядит подозрительной.

4. Чтобы убедить клиента заключить эксклюзивный договор, покажите негативные сценарии, которые могут случиться, когда с объектом работают несколько риелторов. Например:

- Такие агенты не вникают в нюансы квартиры, потому что у них нет на это времени. Из-за этого хуже продают и не доводят потенциальных покупателей до сделки.

- Уговаривают снизить цену, чтобы заключить сделку быстрее другого риелтора. Из-за этого собственник может продать квартиру дешевле её рыночной стоимости.

- Не вкладывают деньги в рекламу, поэтому долго ищут покупателей.

- Постоянно отвлекают от дел, чтобы быстрее показать квартиру заинтересованным людям.

- Не могут отчитаться за результат, потому что продают много объектов одновременно и не ведут по каждому подробную статистику.