Каким должен быть хороший брокер по недвижимости - «Риэлторские технологии»

Какими навыками, знаниями и компетенциями следует обладать, чтобы построить карьеру брокера в сфере инвестиционной недвижимости?

Напишу ответы на самые популярные вопросы о профессии брокера: плюсы и минусы, какие ошибки совершают новички и какие навыки нужны, чтобы добиться успеха.

1. Как брокеры приходят в профессию?

Вопрос нетривиальный, ведь в вузах нет факультетов, на которых бы их готовили, например, по аналогии с юристами и экономистами. Как правило, брокеры – это бывшие менеджеры по продажам, необязательно недвижимости. Но среди них есть и те, кто никогда продажами не занимался. В какой-то момент они, узнав о возможностях для личностного и профессионального роста, принимают решение сменить сферу деятельности.

В случае вовлеченности успех гарантирован, и не только материальный. Брокер – это всегда про общение с разными людьми, это безумно интересно. Я сам до прихода в профессию работал в госучреждении и был ограничен и должностными инструкциями, и окладом. Все произошло абсолютно случайно: кто-то из знакомых посоветовал идти в брокеры, и я об этом не пожалел.

2. Откуда берутся клиенты?

Важным источником информации служат онлайн-сервисы с объявлениями. Отлично работает и реклама на сайте агентств недвижимости. Например, у нас обработка входящих запросов ведется на регулярной основе. Как минимум 15-20 гипотез отрабатываются ежемесячно, и здесь велика роль отдела маркетинга – без цифр, сквозной аналитики, информации о стоимости лидов бизнес не построить.

Также важно правильно распределять финансовые ресурсы компании для получения максимального результата и диверсифицировать клиентские потоки. Многое зависит от экономической ситуации, более того, в разные месяцы и периоды какой-то источник дает больше клиентов, а какой-то – меньше, и эту сезонность тоже нужно учитывать.

3. Каковы критерии успеха в профессии?

Главное мерило успеха для брокера – это его инструментарий, который можно условно разделить на две части:

- Коммуникативная. Если брокер может эффективно общаться с самыми разными людьми, находя с ними общий язык – он мастер своего дела.

- Навыки тайм-менеджмента.

Еще один важный момент – дорожить клиентами, воспринимая каждого из них как постоянного, на всю жизнь. Нужно понимать, что вкладывание финансов в недвижимость – это процесс регулярный, если инвестора все устроило во взаимодействии, спустя какое-то время он вернется. Преимущество работы с брокером, а не с застройщиком напрямую – это возможность выбора из множества объектов. Но это выгодно и застройщику, которому брокеры приводят клиентов.

4. Какие ошибки совершают новички?

Начинающие брокеры, как правило, наступают на одни и те же грабли, пытаясь идти каким-то уникальным путем, стремясь заполучить наиболее перспективного клиента и как можно быстрее закрыть сделку. Но это не работает. Все инструменты давно придуманы, апробированы и обкатаны – не нужно изобретать велосипед. Лучше прислушиваться к опытным коллегам, учиться у них. В нашей компании, например, есть собственная система обучения. Мы дозированно, пошагово подаем информацию и помогаем каждому новичку влиться в коллектив.

Вторая распространенная ошибка – это неправильно выстроенный диалог с клиентом. Начинающий брокер общается с позиции подчиненного, а нужно быть на равных, разговаривать как эксперт.

5. Какие навыки нужны хорошему брокеру?

- Эффективная коммуникация. Это складывается из нескольких составляющих – умения слушать, слышать и правильно доносить до собеседника свои идеи, которые станут созвучны его собственным мыслям. Сюда же можно отнести искусство ведения переговоров, и не только с потенциальным покупателем. Грамотно общаться нужно и с застройщиками, и с коллегами. В профессии брокера «белые вороны» надолго не задерживаются, потому что без коммуникации здесь никак не обойтись, если хочешь добиться успеха: в коллективе постоянно обсуждают свежую информацию о рынке недвижимости, и важно быть в курсе происходящего.

- Юридические знания. Они необязательно должны быть глубокими, как у профессиональных юристов, но достаточными для сопровождения сделки. Прежде всего, задача брокера – исключить риски, которые могут подстерегать клиента при заключении договора, чтобы уже на этапе подготовки сделка была и защищенной, и законной. Конечно, при подготовке документов и дальнейшем сопровождении знать все юридические аспекты тоже важно.

- Финансовые знания. Необходимо уметь выстраивать финансовые модели, особенно, когда речь заходит о покупке сервисных апартаментов: их часто приобретают в инвестиционных целях, и важно показать сроки окупаемости, потенциальную прибыль, а также помочь правильно выбрать подходящий объект клиенту.

- Тайм-менеджмент. Брокер совмещает в одном лице сразу несколько ролей: риелтора, оценщика, аналитика, финансиста и даже психолога. Приходится рассчитывать нагрузку и экономить внутренние ресурсы. Эффективно использовать методы тайм-менеджмента – вовсе не значит работать больше или быстрее: речь идет о повышении результативности через исключение неактуальных задач. Тогда найдется время и на клиентов, и на партнеров, и на коллег.

- Аналитические навыки. Помощь в сделках – это не единственное, чем занимается брокер по недвижимости: прежде всего, в его обязанности входит тщательная подготовительная работа по изучению актуальных рыночных тенденций. Поэтому важно уметь обращаться с базами данных. Без аналитических навыков тоже не обойтись: зная общую картину, важно правильно строить прогнозы, чтобы помочь клиенту принять верное решение.

Брокер: плюсы и минусы профессии

Плюсы:

- Возможность высоких доходов.

- Динамичная рабочая среда.

- Доступ к финансовой информации.

- Профессиональное развитие в сфере инвестиций.

- Общение с людьми.

- Сгодится любое образование.

Минусы:

Профессию нельзя назвать легкой – она требует аналитического склада ума, адаптивности, умения договариваться, располагать к себе собеседника, стрессоустойчивости в условиях высокой неопределенности.