Как прийти к идеальному портрету целевой аудитории за 20 минут - «Бизнес»

Как обновить представление о целевой аудитории за четыре шага? Полезное упражнение, которое поможет понять, кто ваши покупатели.

Важно понимать, что целевая аудитория — это не просто женщины и мужчины 25-50, с определенным доходом и городом проживания. За таким описанием стоят не реальные люди, а просто шаблоны. Люди покупают у людей. И доверие рождается только в момент, когда предприниматель начинает говорить на доступном человеку языке, и когда клиент видит в ценностях компании отражение своих истинных болей и желаний. Поэтому и описание ЦА гораздо глубже, чем пол, возраст и семейное положение.

1. Начните с использования частицы «НЕ»

Большинство предпринимателей очень любят думать про преимущества своей компании, и почему клиент обязательно должен к нам прийти.

Разберем на примере офлайн-бизнеса — кофейни. Что обязательно должно в ней быть:

- Вкусный кофе

- Удобное расположение

- Всегда свежая выпечка

- Приятные цены

- Вежливые и симпатичные бариста

- Скидка на 10-ю чашечку кофе

Это все, конечно, здорово. Но подумайте на секунду, почему клиент не придет к вам? Это может быть страшно, сложно — как опровергнуть самого себя? Но самое время побыть придирчивым критиком.

Выделить как минимум 10 таких «Нет». Запишите их и проанализируйте. Найдите минусы в своем товаре или бизнесе. Это очень важно. Затем представьте себя бизнесменом, мамочкой в декрете, студентом или фрилансером и подумайте: что важно для вашей целевой аудитории? Что для них удобство? Доступность вашего продукта, удобная платформа, низкая цена, наличие чата поддержки?

2. Создайте аватара

Реальная жизнь человека не ограничивается характеристиками «пол, возраст и социальное положение». Каждый из нас многогранен и прекрасен. И чтобы четко понимать чего хочет, чем дышит, о чем думает и беспокоится клиент, необходимо создать его аватар. Вспомните любую компьютерную игру, где есть главный герой. У него есть определенный набор качеств — сила, здоровье, уязвимость, скорость и так далее. Определенные навыки он может прокачивать в процессе игры, а какие-то остаются неизменными. То же самое и с клиентами, у каждого есть свой аватар — пакет характеристик персонажа. И когда предприниматель знает, что в этом «пакете», играть становится намного проще.

Например, часто при анализе ЦА выделяют группу «мамочки в декрете». Но это понятие достаточно обобщенное. Внутри него есть женщины, которые:

- Полностью посвящают себя ребенку и материнству.

- Рожают «в руки няне» и продолжают делать карьеру.

- Совмещают материнство и карьеру.

- Хотят попробовать себя в чем-то новом, чтобы не возвращаться на додекретную работу.

- Пытаются выжить с ребенком на руках и хватаются за любую возможность заработать.

И каждая из этих женщин по-своему принимает решения, а за некоторых решение принимает муж. Каждую их этих женщин будут цеплять разные триггеры. С виду все они – мамочки в декрете. Но, такие разные!

3. Оживите аватара с помощью колеса баланса

Очеловечить аватар поможет колесо баланса. Оно позволяет анализировать все жизненные сферы человека:

- здоровье (самочувствие, внешний вид, подвижность, настроение, прогулки, бодрость, питание, режим, спорт, сон);

- отношения и окружение (общение, дружба, любовь, семья, родные, коллеги, друзья, соседи, оппоненты);

- призвание (работа, карьера, бизнес, признание, социальный статус);

- обеспеченность (доходы, расходы, условия жизни, отношение к деньгам);

- яркость жизни (развлечения, отдых, хобби, путешествия, впечатления);

- самосовершенствование (обучение, работа над собой, личностный рост);

- духовность (вера, творчество, искусство).

Это восемь основные сфер, по которым вы должны изучить своего клиента. Да, здесь все не так просто как «25-40» и «Мамочка в декрете». С помощью колеса баланса из гипотез получится создать реального человека со своими проблемами, представлениями, мечтами, интересами и желаниями. Придется потрудиться. Но когда вы составите колеса по каждой из категорий ЦА, станет кристальности понятно и прозрачно кто он, ваш любимый клиент.

Влюбиться в своего клиента и хотя бы на минутку прожить его жизнь — вот что важно.

4. Выберите правильный язык для общения

Третий важный шаг к идеальному портрету целевой аудитории — это ее язык. Слова и фразы, цитаты самих клиентов. С минимальным искажением. Зачем это нужно? Когда мы используем слова самих клиентов, мы получаем доверие на бессознательном уровне.

Представьте: вы пришли на прием к доктору узнать о результатах своих анализов. И тут он начинает засыпать вас сложными медицинскими терминами, вы в панике и растерянности уже готовы лезть в поисковик, чтобы узнать насколько все серьезно. Гораздо проще, если врач объясняет все доступными для вас словами. И вы уходите в легкости, с полным пониманием ситуации сейчас и плана дальнейших действий. К такому специалисту хочется возвращаться снова и снова, согласитесь?

То же самое с клиентами. Есть множество классических формулировок офферов, структур постов и шаблонов рекламных вывесок. Но очень важно адаптировать их под свою ЦА. Под то, что говорят люди, а не диктует чистый маркетинг. Идеальная формула = эмоции + маркетинг.

Где собирать язык целевой аудитории? На онлайн и офлайн-встречах, в личном общении, комментариях в социальных сетях и даже поисковых запросах. А транскрибировать и структурировать полученную информацию помогут нейросети. Язык ЦА — основа для контента. В среднем, человеку требуется около 51 касания, чтобы совершить покупку. И чем проще и понятнее будут эти касания, тем выше вероятность конвертировать заявку в продажу.

* * *

Это упражнение можно выполнить за 20 минут. И это будут первые шаги, которые помогут узнать больше о ваших клиентах. Для глубинного погружения в целевую аудиторию требуется около 9 часов. Целевая аудитория — кладезь ответов на все вопросы относительно продукта, бизнеса в целом и даже вас самого как предпринимателя. Стоит лишь не полениться и копнуть чуть глубже. Все разгадки уже есть внутри.