Секреты успешного торга при покупке вторички - «Риэлторские технологии»

На стоимость вторичных квартир влияют не только рыночные факторы, но и чисто психологические. Зачастую хозяева склонны переоценивать свои объекты, и причина далеко не всегда кроется в алчности и желании нажиться на доверчивых клиентах. Важно понимать, что покупатель видит просто стены, а собственник на полном серьезе может испытывать к квартире «нежные чувства» и считать ее уникальной и неповторимой. Но договариваться можно и нужно. Эксперты компании «Метриум» рассказывают о том, как добиться скидки и совершить выгодную сделку.

Совет №1. Не переплачивайте за ремонт

Если на рынке аренды жилой недвижимости на цену влияют практически все характеристики квартиры, включая цвет обоев, то при продаже стоимость лота должна определяться неизменяемыми параметрами: районом, материалом и «возрастом» дома, метражом, наличием поблизости необходимых инфраструктурных объектов. Что касается дизайнерского ремонта, который очень часто преподносится хозяином как дополнительный бонус, позволяющий продавать квартиру дороже, то это лукавство. Даже если вы в восторге от гениального воплощения чужих идей и не собираетесь ничего менять после покупки, не подавайте виду. Твердо придерживайтесь версии, что ремонт вы в любом случае будете делать «под себя».

Тем не менее, общее состояние квартиры должно играть роль в ценообразовании. «Убитые» лоты, требующие серьезных вложений, не могут стоить, как варианты, где хотя бы есть косметический ремонт. И вместе с тем их выставляется великое множество, как правило, они продаются после длительной сдачи в аренду и по вполне рыночной цене. Если остальные параметры жилья вас устраивают, настаивайте на скидке.

Совет №2. Ищите неустранимое

Аргументы о снижении цены должны быть взвешенными, а не эмоциональными. В переговорах с продавцом называйте только существенные недостатки, которые невозможно исправить. Например, основанием для торга является непривлекательный вид из окна: на трассу, трамвайные пути, мусорные контейнеры, даже просто на шумную улицу. Первый и последний этажи должны стоить дешевле (если, конечно, речь не идет о покупке пентхауса). Неудачная планировка (маленькая кухня, смежные комнаты) – это то, чем грешат многие дома середины прошлого века, и это серьезный повод просить существенный дисконт. Упирайте на то, что такие квартиры с каждым годом все больше морально устаревают, и это явный неликвид.

Нужно просить скидку и за квартиру, окна которой выходят на козырек подъезда. Аргумент: соседи сверху могут сбрасывать туда мусор. «Кандидаты» на дисконт – лоты, которые расположены над, под или рядом с шумными техническими помещениями, например, лифтовыми шахтами, мусоропроводами, котельными и т.п. Аргумент: постоянный гул и посторонние неприятные запахи. Наличие буквально за стеной ресторана или магазина – тоже однозначный повод для торга по указанным выше причинам.

Еще один существенный удар по цене – перепланировка, даже если она преподносится хозяином как достоинство. Как показывает практика, при переустройстве помещений совершается множество нарушений: ломаются несущие конструкции, переносятся «мокрые» зоны, возводятся новые стены, увеличиваются площади балконов… Конечно, такие объекты лучше вообще не покупать, но если вы все же решились и готовы в дальнейшем самостоятельно все согласовать, просите большую скидку.

Неблагоустроенная придомовая территория и забитая до отказа парковка тоже могут и должны быть основанием для торга.

Совет №3. Найдите несоответствия

Обращайте пристальное внимание на текст объявления, перед тем как ехать на просмотр. Люди часто приукрашивают какие-то характеристики своего жилья, и на этом обязательно нужно сделать акцент. Например, в объявлении указано, что площадь кухни равна 9 кв. м, а на самом деле она чуть меньше. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а по факту это не менее пятнадцати.

Вы удивитесь, но иные продавцы умудряются даже этажи менять – например, вместо 13 указывают какой-то из соседних, чтобы не пугать суеверных клиентов. Это, кстати, еще один прекрасный повод для скидки.

Зная о важности инфраструктуры, в объявлениях часто пишут о наличии поблизости значимых объектов. При этом термин «поблизости» никак не расшифровывается, он слишком абстрактный и трактуется весьма широко. До школы, например, можно ехать остановок семь на автобусе. Даже если у вас нет детей или они уже взрослые, обязательно укажите на этот фактор как на основание для скидки.

Совет №4. Покажите, что вы не дилетант

Чтобы купить квартиру выгодно, вы должны хорошо изучить вторичный рынок и иметь представление о ценах. Тогда при торге можно будет упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая стоит меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки. Уверенно рассуждайте о тенденциях, стройте прогнозы о том, что недвижимость стагнирует, поэтому совсем скоро все подешевеет. Это выбивает почву из-под ног, и ваш оппонент потеряет уверенность и охотнее пойдет вам на уступки.

Совет №5. Учитывайте мотивы и сроки продажи

Обстоятельства бывают разные. Например, срочно нужны деньги на лечение, обучение, или собственник планирует переезд в другой город. В этих случаях имеет место срочная продажа, и, как правило, цены на такие квартиры изначально должны быть ниже. Но так случается не всегда. Мотивы продавца понятны: он хочет получить по максимуму. Но вы, зная про его ситуацию, должны обернуть ее в свою пользу. Поэтому, прежде чем приступать к торгу, поинтересуйтесь, почему продается жилье.

Еще один важный нюанс – сроки экспозиции, т.е. нахождения данного лота в продаже. Всегда смотрите на дату объявления. Если квартиру пытаются продать уже месяца три, то это хоть и не повод для торга, но признак того, что хозяин, скорее всего, будет более сговорчив. На «подвисшие» лоты цену сбить проще.

Совет №6. Установите личный контакт

Когда человек нам симпатичен, мы охотнее идем на уступки. Постарайтесь понравиться продавцу, это не так трудно, как может показаться на первый взгляд. На стенах много картин? Скажите, что тоже любите живопись, и похвалите выбор. У хозяина есть домашний питомец? Упомяните, что обожаете собак (кошек), и уделите ему внимание. Есть маленький ребенок? Проявите к нему живой интерес, как минимум – поинтересуйтесь возрастом. Это сразу расположит к вам и настроит на конструктивный диалог.

Если собственник кажется вам общительным, поддержите беседу на отвлеченную тему, доверительно расскажите что-нибудь о себе. Не надо приступать к торгу с места в карьер, будьте дипломатичны и сначала подготовьте почву.

Совет №7. Найдите выгоду для продавца

Продавцы часто используют аргументы, которые бывает трудно опровергнуть. Самый «убойный» из них – альтернативная сделка. Часто собственник не может (или утверждает, что не может) сделать скидку, потому что он привязан к стоимости квартиры, которую покупает взамен.

Тогда в обмен на скидку попробуйте предложить другие варианты. Например, скажите, что разрешите выписаться из квартиры позже, уже после сделки, чтобы бывший собственник не остался без постоянной регистрации дольше положенного по закону времени. Или дайте возможность вывезти вещи и мебель не сразу, а после того, как он обустроится на новом месте. Некоторых делает сговорчивее обещание взять на себя все расходы по оформлению сделки, даже несмотря на то, что размер запрашиваемой вами скидки может их существенно превысить (да, и такие странности случаются, так что почему бы не рискнуть?). Одним словом – импровизируйте и действуйте исходя из ситуации.

Рассчитывать на скидку при покупке квартиры может также тот, кто платит сразу и наличными (или, как говорят риелторы, «живыми деньгами»). Это самый желанный, но достаточно редкий для продавцов вариант. Такому клиенту не нужно время на одобрение и оформление кредита, а собственнику не понадобится собирать нужные банку документы, что существенно ускоряет сделку. Согласитесь, это достойно хорошего дисконта.

Совет №8. Привлекайте третьих лиц

На просмотры лучше ходить не одному, а с кем-то из близких. В этом случае у вас будет возможность разыграть мини-представление. Например, предположим, что вы берете с собой мужа (жену). Поиграйте в «злого» и «доброго» покупателя! Если собственник – мужчина, значит, позицию заинтересованной стороны лучше занять жене. Диалог можно выстроить так:

- (Жена) Какая прекрасная квартира, мы именно такую и искали!

- (Муж) Ну не знаю, мы вчера смотрели похожую, но на 200 тысяч дешевле…

- (Жена) Но ведь эта гораздо лучше, здесь такие приятные светлые обои.

- (Муж) Я тебе за эту сумму целый ремонт сделаю!

Почему эта тактика эффективна, и вам, скорее всего, предложат скидку? Потому что, во-первых, продавцу сделали комплимент относительно квартиры, а это всегда формирует ответную симпатию, ведь обычно лоты критикуют, а не хвалят. Во-вторых, одна из сторон сомневается, и сделка грозит сорваться.

Совет №9. Критикуйте аккуратно

При просмотре помните о чувстве меры. Если в поиске недостатков квартиры вы будете цепляться к каждой лампочке, то лишь настроите продавца против себя, и вам не только не сделают скидку, но и могут вообще отказаться от сделки.

Будьте деликатны и тактичны, ведь даже о минусах можно говорить так, чтобы не обидеть человека: указывайте на них с сожалением, а не с обвинением. Почувствуйте разницу в этих двух тональностях, а ведь речь в обоих случаях идет об одном и том же:

- Жаль, что здесь низкие потолки… В моей старой квартире они были три с лишним метра, и вы знаете – это реально давало ощущение простора!

- Как вы тут прожили столько времени с такими низкими потолками?! Ведь это же ужас – кажется, что они на тебя давят!

И вообще – будьте скромнее. Даже внешний вид играет роль. Постарайтесь не показывать продавцу уровень своего достатка: не надевайте броские дорогие украшения, часы или брендовую одежду. Если материальный статус собственника ниже вашего, то просьбу о скидке он расценит как оскорбление.

Совет №10. Просто спросите

Даже в том случае, если квартира продается по справедливой, на ваш взгляд, цене, и у нее нет серьезных недостатков, получить дисконт вполне реально. Просто поинтересуйтесь у собственника, какую сумму он может уступить. Уже сама постановка вопроса предполагает, что скидку в обязательном порядке делают все. Эта уловка вполне может сработать.

«Торг при покупке квартиры уместен практически всегда, главное – подготовить убедительные аргументы, почему вы просите скидку, – резюмирует Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE). – Если это не сработает, всегда можно прибегнуть к психологическими хитростям, чтобы наладить контакт с продавцом. Но переходить к откровенным манипуляциям и необъективной критике не стоит – люди такие вещи, как правило, «считывают» и тут же занимают оборону. И напротив – мягкость, дипломатичность, чувство юмора открывают любые двери. Как в известной шутке: вы называете свою цену, я – свою, потом мы дружно смеемся и переходим к серьезному разговору».