Как риелтору справляться с турбулентностью в профессии - «Риэлторские технологии» » Новости рынка недвижимости
Как риелтору справляться с турбулентностью в профессии - «Риэлторские технологии»
Источник: Magenta.Today Риелторы сегодня находятся в бурном море разбушевавшегося рынка недвижимости. Наступили турбулентные времена, к которым необходимо оперативно приспосабливаться. Как это сделать и как себя вести, рассказали практикующие риелторы. Ренат Аскаров, Директор Агентства Недвижимости

Источник: Magenta.Today
Как риелтору справляться с турбулентностью в профессии - «Риэлторские технологии»

Риелторы сегодня находятся в бурном море разбушевавшегося рынка недвижимости. Наступили турбулентные времена, к которым необходимо оперативно приспосабливаться. Как это сделать и как себя вести, рассказали практикующие риелторы.

Ренат Аскаров, Директор Агентства Недвижимости «Страйк», Тюмень

В свете последних событий, тема недвижимости заиграла другими красками. Вложения в недвижимость по-прежнему остаются «твёрдой валютой». Однако, наша профессия претерпела определённые изменения в понимании и методологии.

Практикующие специалисты рынка недвижимости согласятся, что за последние 1,5 месяца турбулентность в профессии достигла максимального уровня. Хорошо это или плохо? Для всех по-разному.

В текущей ситуации продавцы снимают свои объекты с продажи, опасаясь рекордной инфляции. Покупатели отказываются приобретать недвижимость, опасаясь потери источника дохода. В такой ситуации риелтор сталкивается с тем, что до 70% запланированных сделок могут просто не состояться.

Как быть в такой сложной ситуации

Для начала успокоиться и переосмыслить методы работы.

Не тратьте время на переживания о несложившихся сделках. Поверьте — огромная армия клиентов ждет вашей квалифицированной помощи. Сосредоточьтесь на них.

Давайте поговорим про целевую аудиторию сегодняшнего времени:

1) Инвесторы с наличными деньгами. Причина: нужно вложить деньги в ликвидные и надежные новостройки, чтобы защитить их от инфляции. Предлагайте застройщиков с многолетней историей и комплексной застройкой.

2) Семейная ипотека. По этой программе условия еще остаются неизменными. В сравнении с текущими процентными ставками — условия семейной ипотеки выглядят крайне привлекательными.

3) Господдержка. Категория граждан, которые не подходят под семейную ипотеку — стараются успеть в уходящий поезд под названием «господдержка».

4) Субсидирование ставки застройщиком. Есть ряд застройщиков, которые субсидируют снижение процентной ставки на весь срок кредита или до окончания строительства. Просчитайте с клиентом вариант такой ипотеки — это будет крайне выгодно в сегодняшних реалиях.

5) Продавцы. Многие аналитические агентства делают свои прогнозы в сторону уменьшения стоимости вторичного рынка до 30–40% к концу года. Проработав этот вопрос с продавцами, вы смело можете убедить их не отказываться от продажи и в максимально короткий срок реализовать свою недвижимость по выгодной стоимости.

Клиентов на рынке много. Нужно не паниковать и сосредоточиться на правильной целевой аудитории сегодняшнего времени.

Всем огромных продаж!

Евгения Парубец, РК «Регион С»

Сделка в недвижимости — это всегда стресс. Даже когда все по плану и в экономике стабильно, без сильных рыночных колебаний. Даже для самых спокойных и уверенных клиентов. И (!) порой даже для риелторов. Не всех, конечно, но многих. А в нынешних условиях — это полный ДИстресс.

С конца февраля в мире недвижимости (и не только) царит «ситуация неопределенности», «все сложно», «а что будет дальше»… Если говорить экспертным языком — тот самый момент, когда «живые деньги» кажутся рискованным вариантом, ведь в любой момент могут потерять свою ценность. Хочется перевести их во что-то более стабильное.

В нашей стране деньги традиционно вкладывают в квадратные метры. Потому что недвижимость — это актив. И это надежно. А тот, у кого эти метры есть, вовсе не спешит с ними расставаться. Причина — та же. Это все с точки зрения клиента.

Что в это время чувствует риелтор? Если скажу одним словом — это будет нецензурно, зато понятно. Сделки срываются. Ставки растут. Цепочки распадаются. То, о чем мечталось, и что сложилось в голове (у клиента), вдруг рассыпается как пирамида из сахарного песка при неосторожном выдохе. А риелтор как санитар на поле боя. Знаю, что спасти получится не всех, но попытаться обязан.

Самое время вспомнить главные правила действия в нештатной ситуации. Сначала маску на себя, потом — на ребенка. Дышим ровно. И определяем, кого тащить в первую очередь, а кто «дождется следующего». В сложившейся ситуации я делю сделки по трем категориям:

Первая категория. Сверхсрочно, когда красная лампочка и сирена в одном флаконе:

1. Клиенты с одобренными ипотеками и назначенными сделками. Здесь нюанс — если сделка альтернативная — то должны быть все сделки в одно время. В противном случае, если новая квартира дороже старой + доплата за ипотеку, то есть риск, что ипотека вдруг станет в два раза дороже. В конце марта клиенты некоторых банков уже прочувствовали эту «подставу».

2. Если прямая продажа (при этом продавец осознанно совершает сделку и точно знает, куда пойдут эти деньги) и покупатель с наличкой, а риелтор со стороны продавца тащит на сделку хоть на веревке.

Для продавцов сейчас пик. Вспоминаем первую заповедь риелтора — «наша миссия — не комиссия, а продать квартиру по максимально возможной рыночной цене». Дороже, чем сейчас в ближайшие годы точно не будет. А клиенты этот момент запомнят и потом будут благодарны.

3. Все покупатели с субсидиями и сертификатами с ограниченным сроком действия. Здесь без комментариев — лучше купить дорогие стены, которые не нравятся, чем профукать деньги от государства. Можно прям цитировать для клиентов — тут чем грубее, тем доходчивее!

И записываем желания, сохраняем контакты — как только появится нужный вариант переселяем и получаем довольных клиентов на долгие годы.

4. Новострой — ставки психологически некомфортные, но все еще посильные. Да, господдержка не 6%, а 12%. Но это выгоднее, чем вторичка под 20% годовых. Предпочтительно покупать на этапе, близком к сдаче дома.

Вторая категория — держим руку на пульсе. Не спешим, но и не откладываем «до лучших времен». В этом режиме можно проводить альтернативные сделки с доплатой.

1. Особенно, если доплата — это маткапитал, ведь на него инфляция не влияет. Дельта между 1-но и 2-х, 2-х и 3-х комнатной квартирой в денежных единицах ВСЕГДА будет примерно одинаковой. И если прямо сейчас нет подходящего варианта, то ориентируем клиентов на ожидание 3–4 месяцев. Авансируем покупателей на длинный срок (задатки в данном случае исключаем), активно ищем нужный вариант. Здесь на арену выходит профессионализм и упорство риелтора.

2. Ипотеки на небольшие суммы. Если покупатель в перспективе на год может потянуть платеж, тоже можно брать. Сейчас напряжемся, дальше рефинансируем.

Третья категория. Лично для меня эксклюзив! Впервые за восемь лет работы в недвижимости я говорю эти слова. «Подождите!», или кому не время совершать сделки.

1. Покупатели «без денег». Если у клиента маленькая первоначалка и большая часть денег в ипотеку — СТОП. Это клиенты на перспективу. И про них нужно будет вспомнить, когда цены и ставки снизятся.

2. Тоже самое и для квартир в ипотеку «под аренду». Приведу пример. Ко мне обратилась клиентка. Хочу, говорит, использовать маткапитал, взять ипотеку и сдавать квартиру в аренду. Посчитали, что по сегодняшним ценам и ставкам платёж по ипотеке будет в 2.5 раза выше, чем доход от аренды. Отговорила от действий пока до лета. И уверена, что потом, когда мы купим выгодно, она точно будет благодарна. Когда клиентам не горит — лучше подождать. Либо цены снизятся, либо ставки по ипотеке. А вероятнее всего и то и другое.

3. Покупать стройки на нулевом этапе для перепродажи рискованно. 8 лет назад люди покупали квартиры на этапе котлована, а через два года квартиры от застройщика в готовом доме стоили дешевле. Сейчас прогнозировать сложно, но повторения ситуации я не исключаю. Лучше вложиться в готовое жилье и сдавать в аренду. Пассивный доход обеспечен. Да и продать можно в любой момент.

И про продавцов. Не продавайте недвижимость тех, кто не знает, куда деньги вложить. Поясню. Например, получили квартиру в наследство. И она вроде как не нужна. Люди думают, что деньги держать ликвиднее. Да, на недвижимость цены на пике, но и инфляция тоже велика. За примером далеко ходить не надо: сахар, гречка, прокладки. Если нет четкого понимания, куда вложить деньги от продажи недвижимости, объяснять на пальцах, во что они могут превратиться из-за инфляции. Как вариант — предложить сдавать в аренду до более стабильной ситуации.

Закончу на позитивной ноте. Рынок не остановится на 100%. В работе риелтора всегда есть те, кому ну очень НАДО продать или купить. Вот прям горит, потому что на руках жилищные сертификаты с фиксированным сроком действия. Или острые семейные ситуации. Типа развестись или с тёщей разъехаться. Тут выбор очевиден: семья дороже денег будет. И для этой категории нет плохого времени, им сейчас нужно. Именно с ними и будем работать в ближайший год. Да, чаще всего это сложные сделки. Поэтому для риелторов сейчас самое время становится сильнее, увереннее, профессиональнее. И помнить, какой бы рынок не был, собирать сделки — это просто наша работа. А у профи она есть всегда.

Ctrl
Enter
Заметили ошЫбку?
Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Мы в
Комментарии
Минимальная длина комментария - 50 знаков. комментарии модерируются
Комментариев еще нет. Вы можете стать первым!
Комментарии для сайта Cackle
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

Смотрите также
интересные публикации


dc750945
Аналитика рынка недвижимости
...