Как объяснить покупателю, почему ваша квартира продается дороже конкурентов - «Риэлторские технологии»

Если мы откроем любой сайт агрегатор по недвижимости, то даже в одном районе увидим десятки объявлений о продаже квартир одинаковой площади, количеству комнат, типу ремонта и другим параметрам. Но, у всех них будет разная цена.

Сейчас не буду разбирать, как собственник определяет цену на свою квартиру. Да, он смотрит на тот же Циан, но оценивает квартиры только по верхней границе цен. А покупатель всегда хочет купить дешевле и оценивает квартиры по нижней границе цен. В итоге, на просмотре покупатель часто задает вопрос - почему у вас так дорого, в соседнем доме такая же квартира дешевле.

Продавец начинает рассказывать про субъективные и важные только для него вещи - про качественный ремонт из дорогих итальянских материалов, про дорогую импортную встроенную технику. А иногда, продавец сам не знает, почему у него так дорого. Да, просто потому, что ему нужно именно 10 миллионов рублей и ни рубля ниже, вот и всё). Важно, уметь правильно аргументировать цену, тогда вы сможете продать квартиру быстро и дороже конкурентов.

Давайте посмотрим на эту ситуацию с точки зрения маркетинга. Сравните бутылку молока из "Пятерочки" и из "Перекрестка". Они одинаковые? Да. Только в "Пятерочке" бутылка стоит 80 рублей, а в "Перекрестке" 100 рублей. Но, и там и там, молоко покупают каждый день. И покупатели из "Перекрестка" не говорят продавцу - Почему у вас так дорого, через дорогу дешевле.

Квартира это такой же продукт. Только продукты в супермаркетах продают маркетологи, а квартиры продают обычные люди - юристы, консультанты, водители, менеджеры, учителя, врачи и т.д. Они не маркетологи и не понимают, что у каждого продукта есть свой покупатель. И покупателю нужно объяснять почему цена у вас выше, чем у дяди Васи из соседнего дома.

Если вы внимательно посмотрите на поиск по фильтрам в Циане, то увидите там десятки параметров. Если точнее, то около 50. И на Циане представлены далеко не все параметры, по которым человек выбирает себе квартиру.

По фильтрам Циан вы можете быстро выбрать квартиру по:

- количеству комнат;

- площади помещений в квартире;

- типу планировки;

- высоте потолков;

- типу и количеству санузлов;

- наличию балкона и лоджии;

- типу плиты - газовая или электрическая;

- по ремонту;

- этажу;

- этажности дома;

- виду из окна - улица или двор;

- году постройки;

- материалу стен;

- наличию лифтов;

- парковки;

и т.д.

Но, вы не сможете сделать выбор по:

- наличию кондиционера в квартире;

- отделке стен, потолка и пола;

- наличию теплых полов;

- на какую часть света выходят окна - юг, восток и т.д.;

- панорамные окна или обычные;

- утеплен ли балкон или просто застеклен;

- есть ли консьерж в подъезде;

- какое состояние коммуникаций;

- сколько собственников и кто они;

- есть ли долг по коммунальным платежам;

- наличию перепланировок в квартире;

- по удаленности от магазинов, супермаркетов, садов и школ

и т.д.

Каждый из этих параметров влияет в конечном итоге на цену товара - вашей квартиры. Если по первой группе параметров, присутствующих на Циан, вы можете быстро определить, какими параметрами обладают ваши конкуренты и сможете грамотно аргументировать свою цену. То, чтобы узнать параметры квартир конкурентов по второй группе параметров, нужно прозвонить или посетить лично эти квартиры.

Конечно, ни один собственник при продаже своей квартиры не будет никуда звонить и тем более ходить. Он будет просто ждать своего покупателя. А на просмотре, на вопрос покупателя не сможет аргументированно ответить на вопрос - почему у вас так дорого?

Если бы вы знали все эти параметры конкурентов, то на вопрос покупателя смогли бы ответить, что у вас, в отличие от конкурентов:

- балкон застеклен и на нем можно хранить вещи зимой,

- окна выходят на восток, поэтому в комнате много света. А если ваши окна выходят на запад, то возможно они выходят в тихий двор, а не на шумную улицу, как у других.

- возможно, более дешевая квартира находится рядом с промзоной или до автобусной остановки нужно идти дольше, а у вас остановка у дома.

- на полу уложен водостойкий виниловый ламинат, а у соседей обычный или линолеум.

и так далее.

Но, для этого нужно детально изучить объекты конкурентов. Вот этим как раз и должен заниматься профессиональный риэлтор. Я считаю, что он должен разбираться еще и в маркетинге. Иначе, он будет просто посредником, услуги которого современным продавцам и покупателям уже не нужны.