Хочешь продать квартиру? Сначала узнай, как нужно действовать - «Риэлторские технологии»

Сегодняшние покупатели вторичных квартир готовы часами разглядывать объявления с фото комнат, кухонь и санузлов. Как продавать квартиру, если она типовая, класса «смотреть не на что», да и рынок не то чтобы активен? Расскажем об основах предпродажной подготовки.

На самом деле, как утверждают риэлторы, квартирный рынок жив. Едва объявление о продаже квартиры опубликовано, цена и локация привлекательны – первые звонки и визиты не заставляют себя долго ждать. Самые «отзывчивые» интересанты – это те, кто ищет жилье именно в вашей локации, либо риэлторы, представляющие их интересы. И те, и другие регулярно просматривают все обновления.

Поэтому в первую неделю собственнику может показаться, что от желающих отбоя нет. Поэтому он решает не торопиться, не готов на уступки, а порой начинает думать, что продешевил. Но затем наступает резкий спад покупательского интереса, который может быть бесконечным.

Поэтому спешим воспользоваться моментом и действуем быстро. Мы расскажем, что нужно предпринять в первую очередь.

ФОРМИРУЕМ ОБОСНОВАННУЮ ЦЕНУ

Правильная цена – это почти гарантия, что покупатель найдется в течение ближайших недель. Причем обоснованная цена – не значит заниженная. Да, демпинг действительно может создать видимость ажиотажного интереса, но отпугнет реальных покупателей: они просто сделают вывод, что у объекта серьезные проблемы.

Как оценить квартиру? Для этого придется провести исследование. Для приблизительной оценки воспользуйтесь сервисом онлайн-оценки на сайтах объявлений о продаже. Например, если вы введете данные своей квартиры в форму запроса «Оцените свою квартиру» в разделе «Аналитика» на BN.ru, то получите среднюю цену предложения аналогичных объектов на данный период времени. Например, я только что узнал, что мою двушку в Купчино оценивают в 6,3 млн руб.

Теперь открывайте каталоги с объявлениями о продаже жилья и ищите в них объекты, похожие на вашу квартиру, в вашем доме, микрорайоне и на соседних улицах. Если у вас типовая советская панелька или свежий ЖК (недавняя новостройка), то наверняка найдутся квартиры-близнецы.

У вас получилась выборка из 15-20 объектов, отсортированных по цене? В верхней части списка будут квартиры в неважном техническом состоянии либо с обременениями в виде не подлежащих отчуждению долей – их действительно предлагают с хорошими скидками. В нижней – объекты с заряженными ценами и «дизайнерским» (разумеется, по мнению продавца) ремонтом – на них мы внимания не обращаем. Такие квартиры могут ждать покупателей бесконечно долго. Пусть ждут дальше.

Оставшиеся объявления нам нужно изучить особо внимательно, сравнивая плюсы и минусы вашей квартиры с аналогами. Если вы готовы смириться с тем, что сумма, которую вы выручите, за счет торга, риэлторских и сопутствующих услуг будет на 8–10% ниже тех, что в объявлениях, – у вас хорошие шансы на успешную продажу.

ДЕЛАЕМ ГЕНЕРАЛЬНУЮ УБОРКУ

Приступаем к генеральной уборке. Прежде всего надо помнить, что людей, которые будут примерять на себя ваше жилище, отпугивают захламленность и теснота. Характерные запахи старого жилья, плохое освещение вызывают ощущение «нездорового» дома и желание поскорее уйти. А неисправные сантехприборы, выпадающие из коробок электророзетки и перегоревшие лампочки сигнализируют об опасности.

Поэтому старый хлам, ломаные табуретки и продавленные диваны утилизируем, ненужные личные вещи раздаем нуждающимся; то, что пригодится, отправляем на дачу или в гараж.

Но не переусердствуйте. Квартиры в состоянии «можно жить» с минимумом неновой мебели сегодня высоко котируются у стесненных в средствах ипотечных покупателей. Поэтому не спешите избавляться от корпусной мебели и бытовой техники в кондиции «еще послужит».

Поэтому программа-минимум – отмыть кухню, санузлы и окна, заменить выпадающие из гнезд розетки и выключатели, поменять капающие смесители и избавиться от журчания воды в унитазе (да, сливной бачок должен работать как часы).

РЕМОНТ ПО ТРЕБОВАНИЮ

Есть ли смысл делать предпродажный ремонт? Да, но только в одном случае: квартира не просто запущенная, а действительно убитая и пропахшая – то есть после пожара, потопа либо арендаторов из ближнего зарубежья.

Но здесь также важно понимать, что маскировочный ремонт (натяжные потолки, скрывающие обвалившуюся штукатурку, и новые обои поверх старых) – это хуже, чем квартира без ремонта. Он создаст у покупателя ощущение, что его обманывают.

Поэтому, вместо того чтобы делать маскировочный ремонт, начинаем освежать квартиру: отрываем всё, что отваливается (карнизы, наличники, старые обои и плинтусы), отмываем окна и полы. Если в результате снятия обоев обнажились бетонные стены – проходимся по ним грунтовкой, чтобы не пылили. В общем и целом тактика такая: нам нужно показать покупателю, что квартира, да, требует ремонта, но она уже в стадии обновления.

Да, и в этом случае квартира не должна быть абсолютно пустой. Необходимый минимум – чистый стол и пара табуреток, чтобы вашим гостям было где «приземлиться» и положить бумаги.

ХОУМСТЕЙДЖИНГ – ЭТО НЕ РЕМОНТ

Возможен и другой подход. Но всё зависит от реального состояния объекта. Например, в наследственной хрущевке с обстановкой «всё запущено» – оставить минимум мебели (сервант, холодильник, шкаф), отмыть дощатые полы, двери и окна, затем освежить все поверхности новой краской поверх старой. И только после – делаем хорошие яркие фото.

Но не надо преподносить это как косметический ремонт. В объявлении пишите честно, что да, ремонт не помешает, но жить или сдавать в аренду можно. Именно так по настоянию риэлтора в свое время поступил мой знакомый. Итог: два потраченных уикенда – и квартира, которая до того момента безуспешно рекламировалась почти полгода, ушла за две недели и без торга.

Хоумстейджинг – это не предпродажный ремонт, а именно предпродажная подготовка, создание привлекательной «упаковки» для недвижимости. Ее цель – привлечь ваше внимание к фото в объявлении, пригласить покупателя на просмотр и создать первое позитивное впечатление. Проводим фотосессию

Ну вот, основные моменты вы теперь знаете. О том, как сделать качественную фотопрезентацию для выставляемой на продажу квартиры, мы тоже рассказывали. Чтобы не повторяться, отметим один момент. Как показывает практика, он очень важен.

При съемке старайтесь по максимуму обезличить квартиру: следите, чтобы в кадр не попадали люди, котики, личные вещи (одежда, полотенца и зубные щетки в ванной, посуда в раковине, детские игрушки и т. п.). Все эти детали, конечно, делают фотоподборку забавной и запоминающейся – но только для тех, кто праздно просматривает объявления. Реальный покупатель смотрит иначе. Он примеряет объекты на себя, и наличие в кадре чужих вещей сигнализирует его подсознанию: квартира чужая.

Ну хорошо, а если у вас действительно квартира класса «смотреть не на что»? Во-первых, так не бывает. Нам важно показать, что квартира просторная, светлая и ждет новых хозяев. Поэтому включаем все источники света и снимаем все помещения (не зря мы делали уборку, паковали вещи и вкручивали лампочки).

Во-вторых, покупатель ищет не только кухню с плитой и комнату с диваном, но также окружение. Это подъезд, лифт, сам дом, детская площадка, сквер и сад за окнами. Соответственно, сам дом и всё, что вокруг, тоже снимаем, делая акцент на таких плюсах, как свежеотремонтированный фасад и подъезд (если они действительно в хорошем состоянии), не заставленная машинами парковка перед домом и т. п.

Не ленитесь снять виды из окон и с балкона (да, окно перед съемкой можно открыть: вовсе не обязательно, чтобы в кадр попадали фрагменты рам и блики на стекле).

ДОКУМЕНТЫ – ПОД РУКОЙ

Начинайте собирать документы еще до того, как ваша квартира будет выставлена на продажу. Необходимый минимум:

– Копии паспортов всех участников сделки с вашей стороны (проследите, чтобы они не были просроченными, – это может выясниться в последний момент и сорвать сделку).

– Доверенности на отчуждение со стороны других сособственников, заверенные согласия супругов, если таковые требуются (желательно заранее посетить нотариуса).

– Последние квитанции об оплате коммунальных услуг (будете показывать, что нет задолженностей).

– Все правоустанавливающие документы, какие есть: новые и устаревшие, действительные и недействительные. Если чего-то нет – ничего страшного. Закажите через МФЦ выписку из ЕГРН (Единого государственного реестра недвижимости). По сути, это основной документ (кроме удостоверений личности и доверенностей), который содержит исчерпывающие сведения об объекте и собственниках.

– Не забываем, что при наличии несовершеннолетних сособственников потребуется согласие органов опеки и попечительства, а при продаже квартиры одиноким пенсионером контрагенты могут потребовать справку из психоневрологического диспансера о том, что продавец не является пациентом данного учреждения. Отнеситесь с пониманием.

СОСТАВЛЯЕМ ОБЪЯВЛЕНИЕ О ПРОДАЖЕ

Итак, квартира сверкает чистотой, фотоматериалы и документы под рукой – можно размещать объявление о продаже. В описании обязательно упомяните сильные стороны объекта: хорошие соседи, привлекательный вид из окна, зеленый район и т. п.

Но есть очень важный момент: не пытайтесь приукрасить действительность. Честно указывайте состояние квартиры (если требуется ремонт) и НИКОГДА не округляйте площади до целых значений в большую сторону. То есть если кухня 5,7 квадрата, не пишите, что шесть. Это всегда повод для разочарования и торга.

Если вы активный пользователь соцсетей, можете помочь продвижению своего объявления, разместив ссылки на него на вашей странице.

НАЙМИТЕ РИЭЛТОРА

Если в кругу ваших знакомых есть опытный риэлтор-практик, результатами работы которого довольны ваши друзья, обратитесь к такому специалисту.

Можно также нанести визит в ближайший к вашему дому офис агентства недвижимости. К слову, желательно, чтобы вам порекомендовали агента, который живет и работает именно в вашем районе: в этом случае вы сможете рассчитывать, что он не будет заниматься вашим объектом по остаточному принципу.

Если всё сделано правильно, результат не заставит себя долго ждать. Если вам не звонят, не пишут и на просмотры не приходят – значит, одно из трех: цена завышена, ваше объявление никто не видит либо риэлторы недорабатывают.