Хочу быстро продать дом: что сделать, чтобы скорее найти покупателя и выйти на сделку? - «Риэлторские технологии»

Когда нужно продать недвижимость, хочется, чтобы сделка прошла быстро. Но на деле так происходит не всегда, особенно, если вы ищете покупателя на дом. Рассказываем об особенностях реализации домов, средних сроках выхода на сделку и том, на что обратить внимание, чтобы получилось продать недвижимость быстрее.

Сделка с домом отличается от сделки с квартирой?

Такие виды сделок отличаются, причем дело не только в том, что дом чаще всего больше по площади и что вместе с ним в большинстве случаев продают и земельный участок. Различие в том, что квартиры — это более понятный покупателю объект. Даже если в квартире какая-то другая планировка, другая высота потолка или входная группа, все равно общие принципы организации такой недвижимости и жизни в ней более понятны покупателю.

С домами дело обстоит по-другому — такие объекты отличаются друг от друга. Это касается не только площади или расположения комнат. Тут может быть разной организация отопления, отвода канализации, отличаться тип лестницы для подъема на второй этаж, где-то будет большой подвал и гараж, а где-то они отсутствуют. Также отличается и организация участков вокруг дома. К примеру, у кого-то может быть земля, полностью занятая под сад и огород, а у других собственников все засеяно газонной травой и организованы зоны для отдыха и для игр. У домов отличаются фасады, типы и размеры входных дверей, размеры окон. Например, продавец захотел сделать огромные окна на первом этаже, а покупатель — наоборот, предпочитает, чтобы они были стандартными — как в квартире, поэтому он будет искать другой объект.

Из-за того, что при покупке готового дома нужно все тщательнее проверить, где-то примерить на себя какие-то особенности в быту и подумать, подойдут ли они, выход на сделку часто затягивается — иногда приходится искать покупателей несколько месяцев или даже лет.

Комментирует Лариса Афанасьева, основатель и генеральный директор АН «КоридорЪ»: «По опыту могу сказать, что на скорость реализации сделки влияет много факторов. Иногда дом продают быстро, а иногда это затягивается на месяцы. В одном случае причины могут быть объективны и понятны, а иногда иррациональны и больше связаны с эмоциями, когда клиенты делают выбор по типу «нравится – не нравится».

Если продавать дом по оптимальной рыночной цене, то в среднем сделка может пройти в сроки до трех месяцев. В других случаях это может быть гораздо дольше, например, если у продавца есть сложности с наследованием или какие-то другие личные причины».

На что опираться при определении стоимости дома

В первую очередь учтите ошибки, которые часто допускают собственники домов:

- объект надо продавать за столько, сколько потрачено на его строительство. Это неверно. Даже если при строительстве вы использовали самые дорогие, самые качественные, самые экологичные материалы, придется учитывать рыночную стоимость и различные факторы, например, месторасположение дома, удобство подъезда к нему с трассы или удаленность от инфраструктуры;

- объект можно продать по той же стоимости, по которой продали по соседству или на одной улице с вами. Даже если у соседа дом практически по всем параметрам сходится с вашим, это не значит, что ваш получится продать по той же цене. К примеру, могли найтись покупатели, которые хотели именно то, что было на участке вашего соседа. Но может быть и наоборот, что ваш сосед сделал очень большую скидку для выхода на сделку, а вам повезет больше и вы продадите его быстро и по более высокой цене.

Если вы собираетесь устанавливать цену самостоятельно, проанализируйте объявления на известных площадках и найдите аналоги. По ним уже можно будет примерно определить стоимость объекта. Но учтите, что это не всегда верно. К примеру, кто-то может необоснованно завышать стоимость и продавать дом несколько лет. А кто-то по незнанию может поставить слишком низкую цену.

При анализе объявлений учитывайте такие факторы:

- жилая площадь – ориентируйтесь примерно на такую же площадь. Например, если площадь вашего – 170 квадратных метров, то смотрите аналогичные дома с площадью примерно 150-200 квадратных метров;

- вид разрешенного пользования земельным участком. К примеру, это ИЖС или ЛПХ;

- площадь участка. К примеру, если площадь вашего – 9 соток, можно смотреть дома с участками площадью в пределах от 8 до 10 соток;

- географические особенности объекта. К примеру, не нужно сравнивать ваш дом, расположенный у берегу озера, и другой, через километр, из окон которого видно только близлежащие дома;

- этажность дома. Например, у одноэтажного дома площадью 120 квадратных метров и такой же площадью, но двухэтажного, стоимость может кардинально отличаться;

- год постройки и состояние, необходимость проведения ремонта или каких-то внешних работ;

- состояние двора и наличие на нем каких-то стационарных объектов. К примеру, сарая, бани, беседки, бассейна;

- наличие гаража и количество машин, которые могут туда поместиться.

Учтите, что для верного определения стоимости объекта одним анализом объявлений не обойтись — нужно связаться с продавцами и уточнить некоторые детали. Это могут быть такие:

- как долго продается дом. При этом слишком долгая продажа не всегда может означать, что для объекта выставлена необоснованно высокая цена. Возможно, это связано с тем, что собственник не торопится выходить на сделку, или с тем, что у дома несколько собственников и они никак на могут договориться за сколько его продавать;

- есть ли какие-то проблемные моменты, из-за которых снизили стоимость дома. К примеру, отключено электричество из-за большого количества долгов. Или есть прописанные люди, которых придется снимать с регистрации через суд;

- готовы ли документы к продаже. Например, может оказаться, что есть какие-то проблемы документами на землю или подведенные коммуникации.

«К объективным факторам, влияющим на скорость продажи, можно отнести качество самого объекта, его расположение, статус участка и дома, наличие правильно оформленных документов, статус собственника. И, конечно, это цена объекта. А вот к эмоциональным я бы отнесла привлекательность объявления — описание, фотографии, все то, что обращается непосредственного к чувствам покупателя, — отмечает Лариса Афанасьева».

Какие документы готовить

Иногда продавцы сначала публикуют объявление и только после начинают заниматься документами. Такой вариант тоже возможен, но у него есть существенный недостаток. Предположим, объявление увидит покупатель, которого устроит стоимость дома, его характеристика и состояние. Если документы не будет готовы, он может не согласиться ждать. Еще он может подумать, что с недвижимостью какие-то проблемы, что продавец скрывает какие-то недостатки объекта. Из-за этого сделка может сорваться. Поэтому документы стоит подготовить заранее, чтобы когда найдется покупатель, вы смогли выходить на сделку, а не просить подождать, пока сможете оформить что-то необходимое.

Основные документы для продажи — это выписки из ЕГРН на дом и участок, документы-основания для регистрации права собственности и документы, подтверждающие личность собственников. Также могут потребоваться

- разрешение на строительство дома и акт его ввода в эксплуатацию;

- разрешение органов опеки и попечительства. Такой документ нужен, если собственник всего дома или какой-то его части – несовершеннолетний;

- согласие супруга или супруги на продажу;

- справка, подтверждающая отсутствия долгов по оплате ЖКУ;

- документы, которые будут подтверждать проведение межевания и определение границ участка.

В некоторых случаях потребуются еще какие-то документы. Это будет зависеть от характеристики дома, обстоятельств его приобретения, строительства, количества и характера собственников.

Если вы сомневаетесь в перечне необходимого или хотите удостовериться в том, что подготовили все, что нужно, можете обратиться к юристу. Кроме общего перечня необходимого юрист поможет вам проверить все ли в порядке с домом — иногда собственники думают, что с их недвижимостью и участком все хорошо, но на самом деле оказывается, что есть проблемы. Например, они могут быть такими:

- неверно выполнили межевание. К примеру, был самозахват части какой-то территории или произошло пересечение соседских участков. Обычно проблемы с межеванием видно по документам на участок и по публичной кадастровой карте. Если какие-то проблемы обнаружены, их стоит устранить еще до реализации;

- есть ограничения на использование участка. К примеру, если мимо участка проходит ЛЭП, то может оказаться, что на большей части земли нельзя строить жилое помещение. А если о таком ограничении умолчит продавец жилья, то покупатель впоследствии может оспорить сделку в суде и, вероятнее всего, суд встанет на его сторону;

- дом был построен и зарегистрирован с нарушениями отступов от межи. Подобные нарушения могут стать причиной того, что соседи напишут жалобу и суд вынесет предписание снести построенное;

- есть проблемы с переходом права собственности. К примеру, предыдущий договор, по которому владелец зарегистрировал право собственности, составлен некорректно.

Как подготовить дом к продаже

Не лишним будет устранить какие-то незначительные проблемы в отделке дома. Не нужно полностью перекрашивать стенку или натягивать потолок, если где-то видны потеки. Но если отодрался кусок обоев, их лучше подклеить. Также стоит закрасить потеки на потолке или прибить отошедший от двери наличник. Если у вас беспорядок в доме, много хлама в комнатах, убирать не обязательно. Но чем чище и уютнее будет в вашем доме, тем больше вероятности того, что вы быстрее найдете покупателя и что ему понравится объект.

При подготовке дома к продаже обратите внимание на такие моменты:

- нужно проверить, чтобы коммуникации, оборудование, которое находится в доме, было в рабочем состоянии. К примеру, насос, который подает в дом воду из скважины, котел, который отапливает помещение. Еще нужно быть готовым объяснить потенциальному покупателю как поступает в дом вода, куда отводится, как обустроено отопление, как организована система вентиляции;

- кроме состояния дома внутри обратите внимание и на его фасад. Возможно, какие-то действия придется провести и с ним тоже — устранить трещины, почистить сливные желоба;

- приусадебный участок тоже желательно привести в порядок. К примеру, покосить траву, вывезти накопившейся хлам, подцементировать отмостку. Даже если дом старый, то покупатель увидит, что к дому и к участку относились бережно и это повысит шансы того, что он захочет приобрести недвижимость.

Обратите внимание, что не обязательно делать капитальный ремонт, вкладывая большие суммы и тратя много времени. Новому собственнику могут не понравиться обои в комнате или цвет новой плитки на полу. Самое главное, чтобы дом не казался заброшенным и не создавалось впечатление, что он скоро начнет разваливаться.

Как составить объявление

Перед публикацией объявления сделайте фотографии. Это должен быть общий вид дома, фотография участка, подъезда к дому, комнат. Также можно сделать фотографию вида из окон, если из них, например, видно лес или озеро.

Перед фотографированием уберите лишние вещи, хлам и домашних животных. А когда будете делать кадры и выбирать их для публикации, учтите такие моменты:

- участок лучше фотографировать в солнечный день;

- хорошо, если изображения будут соответствовать сезону. Если покупатель летом увидит зимние пейзажи, он поймет, что продажа затянулась и может подумать, что с домом какие-то проблемы либо стоимость необоснованно завышена;

- не публикуйте много фотографий — достаточно будет 10 штук. И не стоит фотографировать какие-то особенности в деталях интерьера, но можно сделать исключения, например, для камина;

- на первое изображение в объявлении постарайтесь поставить самую удачную фотографию фасада дома;

- не увлекайтесь обработкой фотографий. Если на деле окажется, что вы удалили какие-то трещины в фасаде, потеки на стене, покупатель уже при просмотре может решить, что вы скрываете не только такие недостатки. Также не стоит намеренно фотографировать только те места, где не видно недостатков — это не даст возможности реально оценить объект;

- добавьте фотографии строений на участке, например, бани, беседки, бассейна, детской площадки, если такие есть;

- сделайте фотографию плана объекта — так покупатель сможет представить как выглядит дом, как располагаются комнаты, насколько его это устраивает или нет. Даже если вы подробно распишите все в тексте объявления, многие без плана не поймут что на самом деле представляет собой дом.

В тексте объявления укажите общую информацию о доме: площадь, год постройки, материал, количество комнат, этажность. Также добавьте описание особенностей объекта и территории, на котором она расположена.

Лариса Афанасьева обращает внимание: «Частные дома строятся владельцем с учетом личных предпочтений в дизайне, поэтому для быстрого выхода на сделку, во-первых, нужна объективная оценка стоимости дома. Во-вторых, четкое понимание того, что хочет собственник — продать быстро или совершить максимально выгодную сделку, искать своего клиента, не ориентируясь на сроки. И если в первом случае для ускорения сделки в объявлении надо акцентировать внимание на цене, скидках и возможности торга, то во втором – подробно описать все достоинства объекта».

Как проводить показы

При проведении показов учтите такие моменты:

- выбирайте время показов, предусматривая время, которое нужно, чтобы добраться до дома с учетом пробок, возможных задержек. Если вы опоздаете, есть риск упустить покупателя;

- перед показом дополнительно проверьте, чтобы в доме и во дворе был порядок — хлам, грязь и беспорядок могут отпугнуть потенциального собственника;

- не назначайте несколько показов один за другим без запаса времени, даже если покупателей много. Если кто-то один задержится, другим покупателям придется ждать;

- ведите себя корректно, даже если вам кажется, что покупатель необоснованно просить снизить цену или ставит под сомнения какие-то факты по поводу вашего дома, предоставленных документов. Вполне возможно, что именно его условия вас в итоге устроят, а если начать ругаться, то сделка может не состояться;

- не отказывайте категорически, если вас что-то не устроило. Вполне возможно, что после нескольких показов вы согласитесь снизить цену или вас устроят какие-то условия, которые вам сначала показались неприемлемыми.

Если после просмотра покупатель говорит, что готов купить дом, постарайтесь сразу обсудить важные моменты. Например, когда вы сможете вывезти вещи, когда выпишетесь из квартиры или сколько согласны ждать, пока покупатель соберет необходимую сумму. Если вы достигли договоренности и сделка будет проходить не сразу, лучше составьте предварительный договор купли-продажи. Так вы зафиксируете договоренности и сможете взять предоплату.