Как мыслит ваш покупатель: 4 базовых архетипа - «Бизнес»

Как выстраивать коммуникацию с разными архетипами покупателей? На какие слова-якоря делать упор, чтобы увеличить продажи?

Слова-якори – это мощный инструмент маркетинга, которым многие почему-то забывают пользоваться. Они позволяют достучаться до человека и зацепить его тем, что его больше всего волнует и интересует в конкретный момент времени.

Современный мир меняется ежечасно и рынок все больше становится индивидуально ориентированным. В идеале, чтобы подобрать массив нужных якорей под каждого покупателя, нужно разобрать свою целевую аудиторию по крупицам. Но, все зависит от поставленной цели и от результатов, к которым хочется прийти.

Часто бизнес имеет лишь общие параметры портрета своей целевой аудитории: возраст, регион, привычки, семейное положение и уровень дохода. Но на самом деле этот список должен быть значимо шире, ведь только так мы сможем подобрать нужные слова, и нащупаем те самые «болевые точки», которые приведут к продажам.

Первым шагом к сближению с целевой аудиторией может стать банальная смена позиций: поставить себя на место покупателя и применить все свои знания в правильное русло. После этого, узнав больше о своей аудитории, можно понять к какому архетипу она относится, и какие конкретно потребности мы ей можем закрыть с помощью товара или продукта, подобрав нужные для этого якори.

Приведу пример из своего опыта. Задача – продать курс по фейсфитнесу. В общих чертах понятно, что основная аудитория продукта – это женщины, в разных возрастных категориях, начиная от 30+. Взглянув на целевую аудиторию чуть под другим углом, можно узнать, что это не просто женщины определенного возраста, а:

- молодые мамочки, которые не хотят стареть раньше времени;

- роковые львицы, живущие для себя;

- возрастные женщины.

Теперь в работе с ними, мы делаем упор не только на то, что они женщины, а на проблемы, которые их тревожат.

Лучше понять, как мыслит покупатель помогут архетипы. Принято выделять четыре базовых архетипа, у каждого из которых есть «темная сторона» – полная противоположность, подход к которой должен быть выстроен на обратных принципах.

Считается, что за всю жизнь человек должен пройти через все оттенки архетипов и уметь переходить из одного в другой, чтобы прочувствовать весь спектр и научиться пользоваться всеми возможностями.

Как узнать архетип целевой аудитории?

1. Дитя

Импульсивные личности, принимающие решения преимущественно под воздействием эмоций. Хотят покупать то, что есть у многих вокруг, но при этом могут с легкостью отказаться от покупки, если «перегорят». Противоположность – бродяга.

Для таких покупателей важны авторитеты и важность товара/продукта в их «стае» или системе. Решающем во многом становится слово того, за кем они идут, например, мнение блогера. Таким людям очень важно признание, деньги здесь точно не на первом месте, только если в их «стае» принят культ денег. Отношение к качеству напрямую зависит от внутренних норм его системы.

2. Трикстер

Обходит все системы, постоянно расширяет связи и любит манипулировать. Готов тратиться на качество. Противоположность – черный маг.

С такими покупателями все просто – дайте ему то, что ломает систему и помогает выделиться, оторваться от толпы или системы. Черные маги же легко купят то, что будет связано с манипуляцией.

3. Герой

Для этого архетипа важна четкость и ясность, понимание ценности продукта. Противоположность – злодей.

У «Героя» все покупки совершаются исключительно для результата. Качество и статусность ему могут понадобиться только, если это потребуется для результата. Люди архетипа «Воин» часто живут, что называется, «по понятиям», что предполагает выстраивание продаж со ставкой на качество и статусность, порой даже через унижение других.

4. Хозяин

Особое внимание уделяется соблюдению зоны комфорта, консервативности. Нет интереса к скидкам и купонам, предпочтение отдается качеству, спокойствию и удовольствию. Противоположность – людоед.

«Хозяину» жизненно необходим комфорт, везде и всегда. «Людоед» – самый токсичный архетип. Единственный ключ к работе с ним – выбить из колеи и поселить в нем страх.

* * *

Вот так просто, поставив себя на место потенциального покупателя и определив его основные потребности, предпочтения и возможности, можно сформировать действенный инструмент продаж и построить мощную маркетинговую стратегию.

Целевая аудитория – это не просто кошелек, это прежде всего люди, имеющие определенные потребности. Поставив себя на место покупателя, можно найти ответы на все вопросы и подобрать ключ к успешному развитию любого бизнеса.