Продажа будет: какие слова и фразы убеждают купить ваш товар - «Бизнес»

Какие слова надо исключить из речи, а какие добавить, чтобы ваша презентация звучала убедительнее?

По тому, что говорят сотрудники отдела продаж во время тренировки или обучения, можно быстро понять – будет ли продажа и запомнится ли презентация покупателю. Если продавец делает стандартную презентацию для клиента, не выделяет уникальные черты и звучит как заезженная пластинка, то у него не купят. Давайте разберемся, какие слова можно и нужно использовать, а какие сразу исключить из речи менеджера по продажам.

Примеры убедительных формулировок

Сравним две фразы:

1. «У нас есть решение, которое поможет сгенерировать нужное количество подписчиков».

2. «У нас есть проверенное решение, которое эффективно, быстро и, самое главное, позволяет привлекать от 100 до 130 горячих лидов в месяц».

Что поменялось? Добавили слова, которые как бы доказывают, что у нас хорошее предложение.

Почему «как бы»? Потому что фраза звучит убедительнее, но, если разобраться, то доказательств нет. О доказательствах поговорим позже, а пока разберем какие слова повлияли на наше восприятие:

- Проверенный – говорит о том, что это надежно, что уже кто-то использовал или тестировал продукт или услугу.

- Эффективно и быстро – создает ощущение, что наша проблема решится, и решится быстро.

- Добавили цифры. Предложение с цифрами всегда звучит убедительнее, чем без них.

Давайте сравним на дополнительном примере:

1. «У меня большой опыт в сфере услуг».

2. «У меня более 10 лет опыта работы в сфере услуг».

Во второй фразе появляется число и нам, как читателям или слушателям, становится понятнее, что значит «большой опыт»: теперь, когда появилось уточнение «10 лет», мы можем для себя сформировать понимание действительности и размера опыта.

Как усилить формулировку: полезные рекомендации

1. Используйте конкретные числа, а не округленные

Вместо «У меня более 10 лет опыта работы в сфере услуг», лучше называть конкретнее – «У меня 11 лет опыта работы в сфере услуг». Фраза с 11-ю годами воспринимается лучше, поскольку есть четкая цифра, а не заезженное выражение «более».

- Мы предлагаем более 100 наименований.

- У нас более 1000 клиентов.

- Мы реализовали более 120 проектов.

В этих примерах мы видим стандартное, типовое описание и пропускаем его. Взгляд не цепляется и мозг не считает важным остановиться и осознать данные числа.

Лучше сказать:

- «Мы предлагаем 112 наименований сантехники для дома». Ведь это можно посчитать, значит, лучше посчитать.

- «У нас более 1000 клиентов» замените на фразу «1052 клиента на 7 апреля 2024», и цифра будет цеплять внимание.

Ну а предложение «Мы реализовали более 120 проектов…» навряд ли предполагает, что это 129 проектов. Скорее всего, у вас 120 или 121 проект. Лучше уберите слово «более» и сделайте число не «круглым», тогда доверия будет больше. Вместо 120, напишите 119. А если их 122, то 122 будет смотреться лучше.

2. Исключите слова неуверенности

- «Наверное, это лучшее предложение на рынке».

- «Возможно/вероятно, вы уже слышали о наших преимуществах».

- «Может быть, мы сможем найти для вас решение».

- «Я постараюсь успеть к понедельнику».

Данные слова создают ощущение, что вы сами не уверены в том, что вы говорите. А раз вы не уверены, почему ваш клиент должен вам поверить? Для большей убедительности достаточно не использовать слова «неуверенности». Вместо «Наверное, это лучшее предложение на рынке», лучше скажите: «Это лучшее предложение на рынке».

Если же вы хотите усилить эффект от вашей презентации, то попробуйте следующие формулировки:

- «Когда вы услышите наши преимущества, вы поймете за что нас ценят клиенты..».

- «Вы точно сможете получать товар в срок».

- «Мы гарантируем поставку день в день».

- «Я уверен, что вы будете довольны».

Чувствуете, как повышается доверие?

3. Используйте продающие слова

Для каждой сферы есть свой список продающих слов, и некоторые слова уже стали заезженными, например, «качественный» или «только сегодня». Но есть слова, которые еще создают в голове покупателя желание купить сейчас. Разделил их по категориям и указал триггеры при принятии решения:

Скорость

Слова: «моментально», «быстрый». Примеры:

- «Моментальная установка наших креплений позволит вам сэкономить время в выходной день».

- «Быстрая доставка, вы получите товар уже на следующий день после заказа».

Экономия

Слова: «бесплатно», «сэкономите», «выгода». Примеры формулировок:

- Недавно видел в магазине костюмов: «При покупке пиджака, брюки бесплатно». Немного смешно и наивно, но такой прием работает.

- «Заказывая кухню у нас, вы сэкономите на дизайн-проекте».

- А вот еще один реальный пример из компании, занимающейся продажей китайских брендов автомобилей на российском рынке: «При покупке автомобиля в кредит и с трейд-ином, ваша выгода составит до 440 тыс. рублей».

Доказательно

Слова: «проверенный», «доказанный, «с гарантией за результат». Примеры формулировок:

- «Эффективность нашего товара проверена временем. Уже 102 года на рынке кораблестроения».

- «Доказанная эффективность наших трав поможет сохранить здоровье зубов».

- «Мы закрепляем гарантию результата в нашем договоре».

Удобство использования

Слова: «пошаговый алгоритм», «интуитивно понятный», «легкий в использовании».

Безопасность

Слова: «Вернем деньги», «безопасный», «комфортный». Пример формулировок:

- «Если вы не получите результат за 7 дней, мы вернем вам деньги».

- «Наш товар абсолютно безопасный для детей. Есть сертификаты качества и результаты исследований».

- «Наши зубные щетки комфортные в использовании и подходят для всех возрастов».

Таким образом, используя нужные продающие слова, можно заранее повысить шансы на успех в работе с потенциальными покупателями.