Бесшовные сделки: как застройщики стали продавать квартиры после пандемии - «Риэлторские технологии»

Пандемия 2020–2021-х годов стала катализатором перехода продаж недвижимости в онлайн и удаленного оформления сделок, которые называют бесшовными. Удаленно в таких сделках задействованы несколько сторон: покупатель, девелоперская компания, банк и Росреестр.

Опыт оказался положительным. Настоящая бесшовная сделка в техническом плане была возможна еще в 2020 году — и девелоперы, и банки, и Росреестр располагали необходимыми техническими возможностями. Но для этого у покупателя должны были быть электронно-цифровая подпись (ЭЦП) и счет, открытый в нужном банке.

Уже в 2020-м покупатели оценили удобство электронного оформления договоров долевого участия (ДДУ). Теперь не надо ехать в офис продаж, чтобы подписать документы, и это существенно экономит время. Для девелоперов онлайн стал рабочим каналом продаж и оформления сделок. У многих застройщиков уже обкатан весь процесс, он проходит безопасно для покупателя.

А как развивалась цифра в 2021 году? Рассказываем, как сегодня застройщики продают новостройки в онлайне и что мешает проведению полностью бесшовных сделок.

Цифровизация продаж

Цифровизация в девелопменте активно развивается с 2018 года — с появления «продающих сайтов», проведения онлайн-консультаций, чатов и т. д. Пандемия только ускорила этот процесс, сделав его практически всеобщей практикой заключения сделок по покупке недвижимости.

Например, ПИК еще в 2018 году перешел на электронный документооборот и электронную регистрацию с непосредственным подключением к Росреестру, выстроив интеграцию с банками. В 2019 году они провели первые онлайн-сделки с оплатой картой на сайте, а в 2020 году реализовали полноценную онлайн-ипотеку без визита в банк.

Сегодня похожая система функционирует у всех застройщиков примерно одинаково. Самое главное в этом процессе — отладить все составляющие части единого бизнес-процесса, объясняет генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон» Наталия Кузнецова.

В период строгих ограничений девелоперская компания «Брусника» взаимодействовала с клиентами только в онлайн-формате. И сегодня клиенты девелопера могут оформить сделку онлайн с помощью менеджера, а к концу года заработает сервис, позволяющий пройти все процедуры самостоятельно, пояснили в «Бруснике».

В области онлайн-продаж «Брусника» сотрудничает с цифровой платформой «Сделка.рф», которая позволяет получить одобрение от 23 банков онлайн. По статистике девелопера, сейчас онлайн выдается 38% ипотечных кредитов, открывается 95% эскроу-счетов, выпускается более 90% ЭЦП и более 80% клиентов теперь не приходится посещать МФЦ, чтобы зарегистрировать договор. Средний срок сделки сократился вдвое и составляет две недели от момента поступления обращения до момента регистрации договора.

Возможностями дистанционно провести сделку пользуется более 90% клиентов MR Group, рассказали в компании, и доля онлайн-ипотеки в проектах MR Group растет ежемесячно. Высоко востребована программа цифрового trade-in, позволяющая бесконтактно продать старое жилье в течение десяти дней для покупки новой недвижимости, отметила директор по маркетингу MR Group Евгения Старкова.

В 2020 году оформленных сделок онлайн было в среднем 40–45% в месяц, а во втором квартале 2021 года их доля в ГК «А101» составила уже 73%. Если же говорить о тех сделках, при которых клиент не приезжает в офис продаж даже для беседы с менеджером и выбора квартиры, то их сейчас у этого застройщика порядка 25%. В основном это покупатели из регионов, которые хотят приобрести недвижимость, но приехать лично не имеют возможности, пояснили в компании.

Застройщики также переводят в онлайн процедуру получения ключей от новой квартиры и внедряют механизмы онлайн-приемки квартиры. Некоторые застройщики, в том числе «Брусника», запустили такую услугу через сервис «Домиленд», где покупатель может на сайте записаться на получение ключей от новой квартиры. Такие сервисы становятся востребованными. В компании «Брусника» отмечают, что по результатам двух месяцев сервисом воспользовались 40% клиентов.

Что мешает развитию онлайн-продаж

Несмотря на явные успехи, сфера онлайн-продаж еще не достигла зрелости. В компании «Брусника» выделяют несколько факторов, которые мешают ее развитию:

1. Отсутствие единых подходов к онлайн-сделкам со стороны банков и госорганов. До сих пор окончательно не сформировалась практика дистанционного выпуска электронно-цифровой подписи (ЭЦП) и подписания с ее помощью кредитных договоров; правила регистрации ипотечных сделок в Росреестре могут разниться в зависимости от региона.

2. Законодательные ограничения. Например, невозможность провести онлайн-идентификацию покупателя при открытии эскроу-счета и подписании кредитного договора.

3. Отсутствие глобальных трансформаций маркетинговых стратегий. Пути клиента в онлайн и офлайн серьезно различаются. По данным исследования, проведенного метрологическим центром «Брусники», сегодня 7% респондентов главными недостатками удаленной покупки считают невозможность вживую посмотреть на квартиру и лично пообщаться с менеджером, а также боятся утечки персональных данных. «Чтобы новый формат прижился, нужно упрощать процесс выбора недвижимости и создавать механизмы, мотивирующие людей принимать решения дистанционно», — считают в компании «Брусника».

Для ввода бессрочной онлайн-ипотеки нужно внедрить процедуру дистанционного открытия банковского счета физического лица на постоянной основе. Упрощенная идентификация клиента и верификация документов, необходимых для оформления ипотеки, несет в себе риски — оформление кредита на подставное лицо. Нужно гарантировать безопасность граждан после внедрения таких возможностей, а это длительный процесс, поскольку требует внесения поправок в «антиотмывочный» закон (115-ФЗ), изменения регуляторных требований и переход в онлайн госсервисов, задействованных в ипотечном процессе.

«Одобрить кредит банк может онлайн, достаточно отправить документы по почте. Но, чтобы выдать деньги, требуется идентифицировать заемщика в офисе, ведь не все банки готовы подписывать документацию по кредиту удаленно. Для полной бесшовности есть возможность все перенести онлайн, если покупатель уже является клиентом банка и ранее проходил идентификацию. Для технической реализации этого процесса потребуется интегрировать на сайт множество сервисов», — рассказала Наталия Кузнецова.

Как будут развиваться продажи онлайн

Рынок недвижимости в целом меняется на глазах: произошел колоссальный прорыв, который годами обсуждался в деловом сообществе. «Самые технологичные и гибкие девелоперы уже освоили современные методы работы. Будущее рынка недвижимости определяется именно сейчас: после преодоления пандемии цифровые технологии станут неотъемлемой частью всех основных бизнес-процессов», — отметил генеральный директор девелоперской компании «СМУ-6 Инвестиции» Алексей Перлин. По его словам, дистанционный формат сделки прочно закрепится на рынке и даже после снятия карантина останется востребованным.

«Застройщики понимают, что в будущем доля электронных сделок по покупке недвижимости будет приближаться к 90% с ростом доли молодых клиентов, которые привыкли все покупки совершать дистанционно. Это должна быть такая же услуга, как и покупка любого товара онлайн. Для этого девелоперы создают приложения с личным кабинетом покупателя, в котором он сможет и выбрать объект, и забронировать квартиру, и оформить сделку, и получить ключи, а дальше — заселиться в свою квартиру и стать жителем дома», — разъясняет Наталия Кузнецова.

Тренд на развитие онлайн-покупок продолжится в части внедрения более удобных и эффективных инструментов, считает коммерческий директор ГК «А101» Анна Боим. По ее мнению, основным направлением станет рост простоты использования и улучшение пользовательского интерфейса электронных сервисов, расширение их возможностей, чтобы клиент мог провести всю сделку нажатием пары кнопок, пока идет домой с работы, начиная с выбора лота и заканчивая всеми документами.