Александр Котляр, руководитель агентства недвижимости «Панорама»: «Я за высшее риелторское образование» - «Риэлторские технологии»

Александр Котляр выступил спикером на Международном жилищном конгрессе, где рассказывал о том, как у него в агентстве проходит подготовка сотрудников. Мы пообщались с Александром на нашем подкасте pro.жильё о том, как и чему обучать новых и опытных агентов, какие психологические техники важно давать, и как еще на этапе собеседования понять, брать ли человека на работу.

— Как вы думаете, каковы профессиональные критерии для специалистов по недвижимости?

— Первый критерий — это морально-нравственные качества. Нужно для начала понять, что это за человек и для чего он пришел. Если он хочет заработать легких денег, ничего не получится. А если цель — помогать людям, вся вселенная будет этому способствовать.

Человек, который хочет помочь, понимает, что он не должен вредить. У многих жилье единственное, и его потеря может привести к печальным последствиям вплоть до смерти. Это серьезный стресс, который агент должен помочь пройти без негативных последствий. Для этого он сам должен быть стрессоустойчивым. Чтобы запах легких денег не манил его в эту профессию.

К сожалению, в профессии много лишних людей. И это очень плохо. Кто-то пострадал от недобросовестных застройщиков или банкиров, но «черными» почему-то называют только риелторов. Нашу профессию необходимо постоянно обелять. На самом деле она очень нужна. Ни один робот нас никогда не заменит. Не сможет одновременно быть юристом, психологом, продавцом.

— Какой у вас фильтр на потенциальных риелторов, которые приходят к вам на собеседования?

— Пока человек ко мне идет, он попадает в зону действия трех камер. Я вижу его еще на улице, когда он не знает, что его снимают. И он не играет приличного парня или хорошую девочку. Кинетика часто расходится со словами. Ваше тело вас проговаривает. Вы можете быть в ущербе или в избытке, и это видно по движениям. Дальше я начинаю разговаривать. Брайан Трейси говорит, что надо проводить с человеком три собеседования в разных местах и обстоятельствах. Что-то примерно подобное пытаюсь делать я.

— Когда вы уже взяли человека, чему вы его обучаете?

— Начинается стажировка. Первые части обучения — бесплатные. У нас восемь обязательных тренингов, во время которых мы смотрим, как он общается со своими однокурсниками, как себя ведет. Там есть практические задания, на которые он выходит либо с менеджером, либо с таким же однокурсником. По итогам происходит составление его характеристики. Почему он поступил так или иначе.

— Из каких сфер чаще всего к вам приходят люди?

— Много военных. Это высокоинтеллектуальные ребята, у которых есть огромный козырь — дисциплина. Они не рефлексируют, не жалеют себя, просто садятся и делают. Другая категория — работники банков. Они сразу начинают искать подвох. Но у них много плюсов, они знают, чего хотят, умеют считать деньги, четко понимают KPI.

Мне очень нравятся бывшие сетевеки. У них снят барьер на общение. У меня была сотрудница. Она в первый день работы вышла общаться с людьми в торговом центре, и за смену получила семь клиентов. Ее не смущало, когда ее посылали, девушка просто не испытывала из-за этого стресс. Как результат — она стала лучшим агентом за год.

— Лучше брать на работу человека без опыта и обучать его с нуля, или все-таки уже поработавшего специалиста?

— Мы берем и тех и других. Единственные, кого мы перестали принимать на работу, это агенты, которые работали в местах, где платили 100% комиссии. Понимаете, работа в недвижимости командная. И если в человек говорит, что хочет взять на себя все и получить за это 100%, это путь вникуда. У меня в компании это невозможно. У меня работает команда. Мы платим 85%. Причем 80% за сделку, а еще 5% — за каждую сделку приведенного агента.

— Те восемь тренингов, о которых вы упомянули, о чем они?

— Мы начинаем с работы мозга. Даем инструменты, как можно лучше запоминать, быстрее читать. Я, например, читаю по книге в день методом скорочтения, это всегда профессиональная литература. Даем техники для стрессоустойчивости. Есть клиенты, которые специально тебя провоцируют. Нужно учиться правильно на это реагировать, противостоять.

Дальше мы учим правильно выявлять потребность, чтобы человек в последний момент не передумал. Простой пример. Приходит мужчина, заявляет, что денег только на однушку. Мы спрашиваем, какой состав семьи. Выясняется, жена, ребенок и еще один на подходе. Едем к жене, задаем тот же вопрос. Она говорит: «Только в двушку, мы в меньшую не поместимся». Дальше берем ипотеку, добиваем до двушки. Мы помогли сформировать потребность, которую клиент сам еще не осознал.

Учим агентов разбираться в документах для сделки. Юридические знания очень важны. Мой юрист раз в месяц обязательно читает для всех агентов лекцию об изменениях в законодательстве. И раз в месяц дает тренинг адвокат по своей практике.

Кроме того, мы выстраиваем миссию, выделяем на это много времени. Докапываемся для глубинных потребностей человека. Может быть он пришел не туда, какой смысл его обучать. Я даю много из прикладной психологии, кинетику, невербальную систему общения. Обычно эти вещи не дают на тренингах по продажам. В основном переговоры, работа с возражениями, эти истории заезжены.

После восьми обязательных тренингов человек может идти с нами в платное образование и покупать лекции, которые у нас тоже есть. Если у него есть сделки, он может продолжать учиться бесплатно. Если сделок у человека нет, со временем мы с ним прощаемся.

— А тех сотрудников, которые у вас постоянно и успешно работают, чему вы еще обучаете, помимо юридической грамотности?

Я за системность обучения. Мы приглашаем других тренеров, это не только я. Раз в месяц обязательно какой-нибудь тренинг проходит. Выступал и налоговый адвокат, и юрист и другие тренеры. Главное, чтобы преподаватели были практиками.

— Почему вы пошли преподавать за пределами своего агентства? Не логичнее было бы оставить эти знания только для своих?

Скажу честно, мне надоела эта масса людей на рынке, которая не понимает, что она делает. Даже один необразованный агент вредит рынку очень сильно. Я вообще за лицензирование риелторов и за жесткий отбор. Чтобы не один «левый» человек не входил на этот рынок. Он очень тяжелый, энергоемкий, знанияемкий, на него нельзя пускать кого попало. Некоторые агенты не могут ответить на вопрос, чем отличается показ от просмотра. Должно быть системное образование, экзамены, многочасовые лекции, и только после этого диплом и сдача экзамена на лицензию. Я за высшее риелторское образование.