Как открыть франшизу и не прогореть - «Бизнес»

Всё больше людей‚ задумываясь о пассивном доходе‚ посматривают в сторону франшизы. Это один из самых быстрых и лёгких способов освоиться в бизнесе‚ применяя готовые схемы. Эксперт рассказал‚ на что обращать внимание‚ чтобы покупка франшизы стала успешной.

Советами делится

Евгений Глухоедов, гендиректор АО ГК «Обонато»и совладелец франшизы федеральной розничной сети «Икорный»

Какую франшизу выбрать

Выбирать франшизу стоит по трём основным критериям.

1. Учесть тенденции рынка

Продукт или услуга, которые предлагает выбранная сфера деятельности, должны быть максимально востребованы не только сегодня, но и в будущем. Это всё, что связано, например, с производством и продажей еды, товаров первой необходимости, лекарств и предметов бытовой химии.

2. Тщательно изучить продавца

Нельзя торопиться и полагаться на «авось». Потому что среди большого количества франчайзеров более двух третей — это или псевдобизнесмены (откровенные мошенники, выдающие себя за представителей известных брендов), или предприниматели, сосредоточившиеся исключительно на продаже франшиз, нацеленные на взыскание паушального взноса и других выплат от франчайзи, но не готовые быть для него опорой и поддержкой.

Узнавать «подноготную» приглянувшейся компании нужно обязательно. Это могут быть и официальные сведения, например выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП от ФНС, и данные от общественников, и обычные отзывы в интернете.

На сайте малого и среднего предпринимательства есть перечень франшиз, проверенных Российской ассоциацией франчайзинга. Он неполный, но заслуживает доверия.Ещё лучше взять контакты любого франчайзи для получения информации из первых рук. Если франчайзер не даёт контакты, можно смело искать другого продавца бизнеса «под ключ».

3. Посмотреть, как работает одна из точек

Нужно собственными глазами увидеть, как работает точка под управлением любого франчайзи выбранной компании. Сначала инсайдерским методом, не раскрывая себя как потенциального коллегу.

Нужно обращать особое внимание на степень осведомлённости продавцов или мастеров, их доброжелательность. Если персонал напуганный и молчаливый — это тревожный маркер. Или дела идут неважно, или товар некачественный. И наоборот, искренне довольный и общительный менеджер — сигнал того, что здесь всё в порядке.

Признаки добропорядочного франшизодателя

Компания честно рассказывает о рисках

Они в минимальном масштабе остаются даже в инвестфраншизе, когда франчайзи выступает в роли инвестора, а всё оперативное управление осуществляет опытный франчайзер. Последний захочет удостовериться, что покупатель его торговой марки понимает: стопроцентная безрисковость — это миф.

У франшизодателя есть зарегистрированный в Роспатенте товарный знак

Проверить это можно в соответствующем реестре на сайте Федерального института промышленной собственности — организации, входящей в структуру Роспатента. Если у бизнесмена нет товарного знака, он не имеет права продавать франшизу. Комплекс исключительных прав, который передаётся франчайзи, обязательно включает права на товарный знак.

Стороны оформляют договор коммерческой концессии или лицензионный договор

В договоре указывается комплекс предоставляемых исключительных прав и их объём. Договор заключается письменно, и там обязательно должны быть прописаны все обещания, которые давала компания в процессе переговоров.

Франшизодатель обладает большим опытом в сфере франчайзинга

Он работает больше двух лет, у него несколько франчайзи, есть и собственные точки, и он продолжает их открывать. Первое лицо компании не уклоняется от личной встречи.

Компания предлагает понятную и прозрачную финансовую модель

Она может презентоваться как полновесный PnL-документ, график или таблица. Главное, чтобы франчайзи осознал, выгоден ли ему этот бизнес, каков размер чистой прибыли и срок выхода на самоокупаемость.

У франшизодателя есть отдел по сопровождению, управлению и поддержке франшизы

В крайнем случае — хотя бы прикреплённый специалист с этим функционалом. У некоторых франчайзеров в структуре существуют целые управляющие компании, другие же наделяют соответствующими полномочиями нескольких подчинённых, курирующих работу собственных точек сети.

Почему франшизу нужно выбирать под свой темперамент

Активному и инициативному франчайзи, который успешно прошёл все этапы становления, наладил все бизнес-процессы, ни в чём не подвёл своего наставника и готов идти дальше, могут предложить стать мастером-франчайзи.

Последний получает право масштабировать сеть как продавец франшизы на какой-то определённой территории и в течение оговорённого срока. Мастер-франчайзи, выкупивший эксклюзивные права на регион, заключает сделку на очень привлекательных условиях.

При этом он берёт на себя дополнительные обязательства. Обычно условием работы в таком формате становится открытие определённого числа новых торговых точек. Когда франчайзи не справляется с задачей как франшизодатель, франчайзер может расторгнуть договор либо забрать назад подаренные привилегии.

Если предприниматель не готов проявлять активность и рассчитывает на пассивный доход, то ему стоит всерьёз рассматривать инвестфраншизу. Он сможет вернуть большую часть инвестиций, если вдруг передумает заниматься бизнесом. Франчайзер выкупит точку обратно, правда, в рабочем состоянии и лишь после окончания гарантированного для выхода на самоокупаемость срока.

Франчайзи не участвует в нелёгком процессе выбора локации — района и помещения, в котором ему предстоит работать. Не нужно самостоятельно подыскивать персонал. Но всё же полностью самоустраниться не получится: владелец бизнеса должен держать руку на пульсе, следя за своевременностью платежей, графиками продаж, обеспечивая инкассацию выручки.

Как франчайзи может навредить самому себе

Промахнуться с локацией и персоналом

Неправильный выбор чаще всего происходит по вине франчайзи. Целесообразно заранее проконсультироваться со старшими партнёрами, чтобы местоположение могло обеспечивать показатели продаж, заложенные в финансовую модель.

Некоторые франчайзеры готовы поделиться адресами уже имеющихся на примете помещений в районе с хорошим пешеходным трафиком, удобными транспортными развязками и концентрацией потенциальных покупателей выше среднего.

Получить кадровые сложности

Кадровые сложности способны привести к полному закрытию бизнеса. Недостаточно принять на работу тех, у кого есть опыт. Важно адаптировать сотрудников под требования стандартов интеллектуальной собственности, которые прописаны в договоре с франшизодателем. Они должны строго соблюдаться.

Важно поддерживать контакт со своими сотрудниками, регулярно приезжать на точку и справляться о делах, самому решать проблемы. Если персонал видит, что хозяина интересует только размер выручки, это его расхолаживает.

Рейтинг опрометчивых решений франчайзи от Евгения Глухоедова:

1. Неправильное расположение объекта продажи, услуг — 50%.

2. Некачественный или плохо обученный персонал — 30%.

3. Несоответствие выбранной сферы деятельности тенденциям рынка — 15%.

4. Форс-мажоры: чрезвычайные ситуации, аварии, природные катаклизмы и тому подобное — 5%.

Как действует франшиза с пролонгированной поддержкой

В случае с франшизой есть ряд правил, которые надёжный франшизодатель соблюдает после подписания договора и получения денег.

Расчёт под конкретную локацию

Прогноз финансовой модели нужно делать после того, как выбрано место, учитывая суммы, затраченные на аренду и дизайн помещения, покупку оборудования, зарплату сотрудников. Расходы на ремонт и аренду в реальности могут сильно разниться с предварительными. Как и прибыль, которая зависит непосредственно от специфики района и целевой аудитории. Подобный расчёт особенно актуален для среднего и крупного бизнеса.

Постоянное сопровождение деятельности франчайзи

Это своего рода услуга «всё включено». По сути, это клиентский сервис: пока есть клиент, должна работать и его поддержка. После выхода на самоокупаемость ситуация не меняется: франчайзи продолжает оставаться клиентом, приносящим прибыль и являющим пример успешности — как собственной, так и своего франчайзера.

Один из ключевых моментов постоянного сопровождения — непрерывный процесс обучения нового собственника и его персонала. Это может быть дистанционная форма (видеоуроки и методическая литература). Либо мастер-классы на местах от представителя компании-франчайзера. Процесс не может прекратиться, ведь скорость внедрения новых продуктов, товаров и технологий очень высока. Их появление должно сподвигать обе стороны на новый виток обучения.

Какие расходы предстоят франчайзи

Единовременные:

- подготовка помещения к работе, ремонт, дизайн;

- покупка оборудования;

- паушальный взнос — платёж за возможность вести бизнес от имени какого-то бренда.

Ежемесячные:

- аренда;

- закупка товаров и обязательного товарного запаса;

- зарплата персонала;

- коммунальные платежи;

- налоги;

- комиссии за эквайринг, рекламу;

- роялти — выплата процента от выручки владельцу торговой марки.

В редких случаях паушальный взнос и роялти могут не взиматься.

В среднем франчайзи может понадобиться месяц для всей подготовительной работы — от выбора франчайзера до открытия своей точки, если она небольшая: ПВЗ, салон, пекарня, магазин. Можно «накинуть» ещё месяц для разрешения ситуаций, которые замедляют процесс: сложности с арендой, поставкой оборудования или сырья.

Для выхода на окупаемость потребуется по меньшей мере год. А если франшиза крупная, например ресторан или фитнес-центр, её запуск займёт больше времени. Соответственно, заметно сдвинется и срок возвращения вложенных средств.